徐州营销心理培训目标

营销人员每天都在面对客户，面对不同的客户需要做出不同的应对。我们不再空想有那么一种技能可以赢得所有客户的好感。人的性格，生活环境，受教育程度，工作性质，甚至昨天看的一部电视剧听到的一句话都会影响他做出不一样的判断和决定。那么身为专业的销售人员，就是妖不断的揣摩客户形态，了解对方需求，推出合理产品的工作。本课程在专业营销心理学老师的演绎中，还会采用各行业内的销售管理不同的案例，给学员们启发，从而领悟其中的技巧，诺达**为您推荐：

1、掌握心理学知识，抓住客户的心理需求；

2、销售心理与行为分析销售人员如何了解客户心理？

3、专业销售人员的价值主张；

4、客户的个性模式分类与沟通；

5、情境与消费者购买行为；

6、激发购买意愿的技巧；

7、提升销售人员高端客户销售技巧。

第 一讲：营销心理

一、营销就是高级的心理博弈

二、营销的对话真谛

1、并非信息沟通而是情感沟通

2、善用暗示对话永不直接销售

第二讲：营销沟通技巧

一、沟通心理提高

1、杯子效应

2、善于从对方角度提问

3、双重暗示，无NO！

4、镜像效应

5、首因效应-致胜

二、沟通心理营销技巧

1、提问引导法：锁定客户的需求

2、四步引导法：引导客户自己下结论

3、解决问题： 在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

三、从肢体语言读懂顾客需求

1、如何让顾客喜欢你

2、如何获得顾客信任

3、顾客身体语言揭示——客户不满、犹豫时

4、身体语言观察顾客类型

四、身体语言体现顾客购买心理模式——为何顾客会有诸多挑剔

1、手指指示——害怕丧失自主权（夺取）

2、眼神回避——不信任卖方（夺取）

3、下巴抬起——突出自我，修理欲望（夺取）

4、看手机——我是甲方，势必视价而估（夺取）

5、频繁看同行者——从众心理，恐慌失败（夺取）

五、身体语言解析顾客为何不买对抗心理应对

1、强调自主权的人的反抗心理（赢回）

2、消除戒备，从对方利益出发（赢回）

3、活用“但是”（赢回）

4、绕回所需，不谈产品，谈解决方案（赢回）

六、如何让顾客尊重你——专业营销人员心理形象建立

1、身体语言——关联与对比

2、面部表情——让对方感觉良好

3、手部语言——活用“两情相悦”

七、让客户快速购买

1、限数

2、期限

3、惯性

4、期望

5、信息

第三讲：主动营销篇

一、推敲顾客购买需求技巧

二、挖掘客户需求提问技巧

三、营销者心态

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营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都“知己知彼”，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。

在培训开始之前就看过兰洁老师的简介，在听过营销心理培训课程之后，真的就感觉到了老师对心理上的专业性，确实是名副其实的留学经验，上课的风格和国内的一些讲师都有一些不同，重点是老师讲了之后，对客户心理的一些变化有了一定的概念，很感谢兰洁老师，感谢诺达**！

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过11年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。