上海工业品销售技巧培训
工业品营销导读工业企业关系营销严重,业务掌握于大客户经理,销售过程难以掌控,管理通常都很粗放,工业品企业如何从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统?工业企业如何从全局出发规划合理的营销组织架构,搭建
工业品营销导读
工业企业关系营销严重,业务掌握于大客户经理,销售过程难以掌控,管理通常都很粗放,工业品企业如何从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统?工业企业如何从全局出发规划合理的营销组织架构,搭建有效的组织管控保障体系?工业企业如何短期内批量复制优秀的工业品营销人才?快速打造系统专业的工业品营销团队?这些问题我们会在本课程中一一解答。
工业品营销课程目标
1.了解工业品销售的特点
2.了解工业品销售流程
3.掌握工业品大客户购买决策步骤及对应策略
4.掌握大客户情报收集的方法和实际操作
5.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法
6.掌握高层决策者公关要点
工业品营销课程介绍
工业品营销课程大纲
第一部分:工业品大客户与集团工业品大客户顾问式销售
●什么是工业品大客户
●工业品大客户的4大关键特征
●工业品大客户的生命周期
●工业品大客户销售的特殊性
●工业品大客户销售链
●工业品大客户顾问式销售应具备的咨询能力
●谁是工业品大客户?
●工业品大客户拜访前的准备
第二部分:工业品大客户的行为处事风格与集团工业品大客户销售
●人的行为处事风格类型
●人的行为处事风格特征
●如何与不同行为处事风格的客户打交道
●双人舞----如何与客户保持一致
●如何说服一把手?
●集团工业品大客户的决策流程和决策层次
互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格
第三部分: 工业品大客户顾问式销售技术
●工业品大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
●对工业品大客户明确清晰的价值定位
●如何建立客户关系及客户关系的四种类型
●规模对工业品大客户需求的深刻影响
●如何对工业品大客户进行市场细分
●工业品大客户的三维需求
●客户需求的深层次挖掘
●如何以企业管理与运作为线索对工业品大客户需求进行梳理
●工业品大客户经理的工作内容
●工业品大客户经理的角色转换与发展目标
●工业品大客户经理如何发掘客户的利益点
第四部分:审查核实集团工业品大客户的关键角色:
1:谁是决策者;
2:谁是使用者;
3:谁是技术把关者;
4:谁是教练;
●决策者的营销标准
●使用者的营销标准
●技术把关者的营销标准
●教练的营销标准
第五部分:如何与集团工业品大客户洽谈和沟通
●约访的技巧
●客户经理必备的商务礼仪
●寒暄与赞美
●消除客户的戒心
●客户心理状态及应对
●客户肢体语言的信息
●意向客户的管理 第六部分: 工业品大客户需求分析—-提供合理的解决方案
●工业品大客户决策的程序和流程
●营销工业品大客户决策的因素
●客户需求的“冰山理论”
●客户需求的三个层次
●发问与倾听的技巧
●什么是客户的买点
●什么是产品的卖点
第七部分:工业品大客户异议处理—工业品大客户常见问题分析
●集团工业品大客户拒绝的几个原因
●销售人员导致的拒绝
●客户自身导致的拒绝
●工业品大客户拒绝的显性需求和隐性需求
●异议处理的方法
●价格谈判的学问
●客户沟通技巧
●客户经理如何提升沟通技能
●我们应该具备的沟通能力
第八部分:有效说明与促成
●产品介绍的FAB技巧
●专业术语的变通
●“临门一脚”失利的原因
●成交讯号辨别
●成交的方法与技巧
●成交阶段的风险防范
第九部分:如何做好售后服务
●客户对好/坏售后服务的反应
●售后服务的技巧
●售后服务的方法
●获取转介绍
第十部分:工业品大客户关系管理
●客户满意的分类
●客户忠诚的种类
●客户忠诚的价值
●影响客户忠诚的因素分析
●建立与客户的沟通体系
●与客户长期沟通的八种方式
第十一部分:与工业品大客户交往的艺术
●客户在什么情况下需要最需要关心
●客户情感的四个阶段
●投其所好把握客户的隐性需求
●为人亲和:做客户欢迎的销售人员
●诚信正直
●善用礼物的关键点
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学员感想
短短二天的培训却令我收获到了很多的知识,老师这二天所讲的内容都是自己的多年实战经验的总结,每个一案例都是自身经历,给我很大的启发,同时,在学习之余也结识了很多优秀的同学,每个同学都有自己的绝活,非常喜欢和同学分享交流、碰撞智慧的感觉,出来工作后,很久没有过这种感觉了,一起学习、交流、探讨,仿佛回到了学生的时代,获得了知识也收获了友谊,满载而归。
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