经销商培训费用
经销商培训课程导读经销商在历史的长河中,跟随企业发展到今天,取得了很大的成绩,在如此竞争激烈的市场经济时代,作为厂家不能因循守旧,不断去开辟一个新的台阶,在这种情况下经销商面对厂家的高速增长和发展要求
经销商培训课程导读
经销商在历史的长河中,跟随企业发展到今天,取得了很大的成绩,在如此竞争激烈的市场经济时代,作为厂家不能因循守旧,不断去开辟一个新的台阶,在这种情况下经销商面对厂家的高速增长和发展要求,能否快速升级,符合厂家的要求,就迫在眉睫。本次培训针对经销商如何转变思路,经销商如何提升自身管理能力的同时,提升自己的公司化运作能力,以及营销管理方面的提升。
经销商培训课程目标
1.经销商格局的培养
2.经销商做大做强的基础建设
3.经销商做大做强的方法
4.经销商做大过程中的管控
5.终端用户和经销商的关系把控
经销商培训课程介绍
经销商培训课程内容
第一部分:新时期经销商的机遇与挑战
●新的形势下经销商发展所遇到的问题:同行业的挑战、自身发展的挑战
●行业结构调整带来的新机遇:深度分销、渠道细分、服务制胜
●经销商“坐商”经营危机的剖析:坐商向行商、多品类向精品类
●新时期经销商工作重心的开始逐渐转变:向管理要效益,向市场求发展
●新时期经销商的主要增长点:赢销智胜、团队志胜、市场执胜
●厂家与经销商共赢成为新的发展动力:借船出海、同舟共济
第二部分:经销商的“公司化”,而非“公式化”
●中国式经销商模式的优势与劣势分析:家族化、多元化、专业化
●了解和掌握公司管理的四大核心职能:计划、组织、领导、控制
●经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式
●经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析
1.经销商生命周期管理
2.基于经销商生命周期的组织结构设计(管理幅度、管理深度)
3.经销商盈利模式解析:管理中心、成本中心、利润中心
●传统经销商组织经营模式的分析:以人为核心、以事为中心
●公司化运营的规律和模式分析:流程化、制度化、系统化
●由个体户向公司组织化的思路变革:思维变革、意识变革
●经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核
1.主要薪酬结构模式:固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利
2.绩效考核的主要方式:目标考核、KPI、平衡计分法
3.激励的方法和技巧:短期激励、中期激励、长期激励
4.四种有效的激励工具:精神激励、物质激励、文化激励、职业激励
第三部分 经销商高绩效销售团队的建设
●高绩效销售团队的特征
1.具有共同目标和价值观:清晰、可实现、共同目标
2.相互依赖和认同:构建具有正能量的内部文化
3.强烈归属感和责任心:员工目标管理与企业目标的实现相结合
4.勇于承担责任和义务:四力模型保证目标达成
●经销商销售团队四个发展阶段
1.组建契约期的行为特征和团队构建模式
2.冲突磨合期的行为特征和团队构建模式
3.融合规范期的行为特征和团队构建模式
4.高效成熟期的行为特征和团队构建模式
●如何制定和实施团队的计划
1.计划制定的原则和方法
2.计划实施的跟踪、实施和总结
3.计划的改进和提升
4.计划的再造和优化
●经销商如何打造高效的“领导力”
1.领导力的打造艺术:领导力魔方
2.如何打造自我的领导艺术
3.六个高效的团队领导工具
●如何打造高效团队和团队文化构建
1.销售团队的“选、育、用、留、裁”
2.团队文化的构建与个人目标的聚焦
3.狼性文化PK和谐团队
●高绩效团队的管理工具
1.会议管理:会议的目标、会议的类型、会议的效率、会议的流程
2.时间管理:时间管理的工具、时间管理的方法
3.目标管理:目标的制定、实施和绩效改进
第四部分 经销商如何实现持续经营的方法
●经销商公司化运营的日常管理方法
1.经销商的终端管理方法:开源节流管理、专业化管理
2.如何建立有效的管理机制:销售人员管理、分销网络管理
3.如何分解销售任务指标:目标建立、分解、考核、跟踪
4.经销商日常管理的常用工具:PDCA模型、SWOT分析、PEST分析
●终端管理:专业化、标准化、流程化
1.终端管理的主要表单的设计
2.标准流程的建立
3.终端流程的设计
●经销商区域市场的深度耕耘策略:专、钻、赚
1.分销商的选择
2.分销商的辅导和提升
3.分销商的考核和激励
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经销商和代理商有什么不同?
经销商:能够在原厂拿到货的贸易商,没有得到原厂授权,原厂也不会返利。
代理商:得到原厂授权,销售部分产品,原厂会返利之类。代理商在国外有的也叫分销商。代理商的支持者是原厂(对于单个品牌存在**)。我们一般理解的分销商和经销商是整合市场资源,为客户服务,多个点的支持!