杭州房地产圈层营销培训

房地产圈层营销，一种高效而又不易操作的营销手段，尤其适用于高端项目和豪宅。圈层营销以“圈子”为核心展开营销工作，整合资源、多样化营销手段、充分挖掘资源，从客户需求中发掘机遇，让“圈层”自我扩容、逐步升级、再复制，最终为未来积累更多的忠诚客户。圈层营销不仅是中国特色文化的代表，更是一种智慧的营销策略。精准的定位，独特的文化内涵，打造了一个个高端社群，让消费者在这里感受到无与伦比的尊贵和优越。如果你想让你的房地产项目成为人们心目中的“圈层”，那么圈层营销，必将是你的不二之选。

1、房地产圈层营销核心模式与圈层客户图谱

1.1 圈层营销核心密码三大模式

1.2 圈层营销六步操作法

1.3 房地产营销常用十大圈层渠道

1.4 圈层客户地图与典型客户形象制作

1.4.1 客户地图的三个核心要点

1.4.2 精准定位客户的三张地图

1.4.3 客户形象描绘的八个要点

2、圈层营销操作模式与管控模式

2.1 圈层营销操作之初级版（销售人员）

2.1.1 找人脉、建网络、树信任

2.2 圈层营销操作之中级版（营销管理）

2.2.1 挖资源、搞活动、架渠道

2.3 圈层营销操作之高级版（项目高管）

2.3.1 搭平台、树品牌、建模式

2.4 圈层营销管控模式

2.4.1 建立目标与任务分解

2.4.2 形成有效的执行计划

2.4.3 培训、指导与监督

2.4.4 激励与考核

3、圈层营销之客户深耕

3.1 理解客户深耕的意义

3.2 客户详细数据库与档案体系建立

3.3 客户深耕的三种模式

3.3.1 老业主深耕

3.3.2 渠道客户深耕

3.3.3 大客户与商业客户深耕

3.4 客户深耕四套表

3.5 客户长期跟进计划与服务模式建立

4、认识房地产大客户营销

4.1 什么是大客户和大客户营销

4.2 房地产大客户的类型

4.3 大客户营销的特点

4.4 房地产大客户营销的四个层次

5、大客户营销技巧

5.1 大客户谈判技巧

5.1.1 企业客户、团购客户谈判的流程与要点

5.1.2 对等的出场级别与职务

5.1.3 创造宽松的氛围

5.1.4 **的开场

5.1.5 谈判中的角色定位

5.1.6 抓住主要人物和关键问题

5.1.7 谈判的问题及焦点处理法

5.1.7.1.1 正面直击法

5.1.7.1.2 问题转移法

5.1.7.1.3 避重就轻法

5.1.7.1.4 角色互换法

5.1.7.1.5 成本核算法

5.1.7.1.6 价值提升法

5.1.8 谈判记要与总结

5.1.9 谈判推进技巧

5.2 谈判中的商务礼仪

5.2.1 着装与基本的准备工作

5.2.2 场地准备

5.2.3 双方见面、落座、介绍、开场礼仪

5.2.4 谈判中的礼仪与注意要素

5.3 异议处理

5.3.1 客户主要异议分析

5.3.2 探询价格异议的原因

5.3.3 控制客户杀价的心理底线

5.3.4 价格异议的处理原则

5.3.5 六种价格异议处理技巧