苏州诺达名师

【讲师介绍】

李治江

美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
北京国富纵横管理咨询公司导师
连锁门店体验营销研究讲师
销售与市场、新营销杂志专栏作者
"故事沟通"销售训练项目发起人
家居行业知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。

【课程收益】

学会用讲故事的方式向顾客进行产品销售；
重新帮助销售人员进行销售故事结构设计；
**提升销售人员的故事表达能力与技巧；
整理企业品牌与服务故事提升销售竞争力；
帮助学员利用讲故事的方式获得销售订单。

【课程背景】

商场如战场，销售人员的每句话都直接关系到成交。SPIN顾问式销售和FAB销售法作为销售培训领域的两大核心课程，曾经帮助过无数的销售人员取得过成功。然而，时过境迁，顾客已经对销售人员的销售技巧防备有加，成交似乎越来越困难。古语有云“得人心者得天下”，想成交先要俘获顾客的心，讲故事正是与人沟通**有效的方法，故事销售势必成为销售成交的新武器。

【课程大纲】

一讲：为什么讲故事越来越重要？

1、 建立信任关系的有效方法

2、巧妙地引起客户的共鸣

3、委婉地说出自己的想法

4、拯救糟糕的销售局面

第二讲：哪些销售情境适合讲故事？

1、 我是谁（向客户推销自己）

2、 我们是谁(（向客户推销品牌）

3、 教育（让客户接受我们的方案）

4、 想象(场景销售引导客户体验)

5、 回应(用故事处理客户的异议)

6、 激励（用故事进行高效逼单）

第三讲：销售人员的五个故事

一、个人故事——向客户推销自己

1、 一次成功的销售经历

2、 一次失败的销售经历

3、 销售路上的良师、益友

4、 一首歌、一部电影……的启发

实战演练：告诉我你是谁？

二、 品牌故事——向客户推销品牌

1、企业掌门人的故事

2、企业中的明星

3、企业的荣誉与公益活动

4、企业的广告（代言明星）

5、企业的危机与转机

• 实战演练：演绎品牌故事“人格化”

三、 产品故事——向客户推销产品

1、产品命名（寓意）

2、产品的设计理念

3、产品的质量把控

4、产品使用（场景）

实战演练：拿一款产品做例子讲产品故事

四、服务故事——向客户推销服务

1、服务承诺

2、服务流程

3、增值服务

4、服务态度

实战案例：海底捞的变态服务

五、主题故事——向客户推销理念

1、教育客户

2、回应客户

• 实战演练：
• 当客户说我再考虑一下，讲什么故事？
• 当客户说你们的价格太贵了，讲什么故事？
• 当客户说这款产品我不喜欢，讲什么故事？

第四讲：成为会讲故事的高手

1、故事结构：出人意料

• 冲突：左右为难，出乎意料
• 情景：构建场景，突出“痛点”
• 疑问：留下悬念，触发共鸣

2、故事表达：引入入胜

• 表达：文字、语音（停顿）、肢体语言
• 结构：顺序、倒叙、插叙
• 道具：销售工具、客户见证
• 视频欣赏：肢体语言故事《同行》

3、故事思维：全脑风暴

• 垂直思考
• 水平思考
• 实战演练：一次只说一个词

第五讲：讲故事做销售的语言技巧

1、讲故事做销售的说话技巧

• 用“垫子”创造舒适的氛围
• 用“共情”创造共振的磁场
• 用“制约”赢得优势的地位
• 用“主导”掌握沟通的主动

2、讲故事做销售的提问技巧

• 问题的形式：开放式&封闭式
• 问题的重点：SPIN顾问式销售
• 问题的感情色彩：TMD策略
• 实战案例： 胡敏霞卖灯

3、讲故事做销售的倾听技巧

• 高效倾听的五种表现
• 高效倾听五种反馈技巧
• 实战案例：兰蔻导购员如何处理客诉？

第六讲：讲故事的工具模板

1、 《个人故事演练表》

2、 《品牌故事演练表》

3、 《产品故事演练表》

4、 《讲故事标准模板》

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