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银行辅导式高端客户销售实战技能

班制:

周末班

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上课地址:

深圳诺达名师

活动倒计时
11: 59: 59
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课程介绍

一、打造银行顾问式销售

1 客户为什么购买?

2 银行面向客户销售的3种可能模式

3 客户经理如何在销售中增加价值?

4 客户经理实施顾问式销售应具备哪些素质?

4.1 讨论:销售顾问职务分析模型

4.2 ASK模型

4.3 客户经理应具备的5方面知识

4.4 客户经理应具备的5方面技能


二、七剑下天山——银行销售的七剑

5 七剑之**剑:客户开拓

5.1 您掌握本银行目标客户的画像技术吗?

5.2 如何从存量客户归纳出贵行的客户特征?

5.3 按图索骥找到目标客户的12种方法

5.4 您知道判断客户是否值得开发的6项标准吗?

5.5 练习:本银行的目标客户画像

6 七剑之第二剑:客户分析

6.1 客户经理收集客户资料的4步骤

6.2 你需要了解的“客户购买魔方”

6.3 你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗?

6.4 你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色

6.5 客户经理如何制定销售作战地图

6.6 练习:工具表格练习

7 七剑之第三剑:建立信任

7.1 客户关系发展的4个阶段

7.2 销售的核心是关心,关心的核心是信任

7.3 从哪三个方面可以与客户建立信任关系?

7.4 客户经理会用6种方法建立信任吗?

7.5 讨论:客户经理如何与客户建立信任关系?

8 七剑之第四剑:挖掘需求

8.1 如何绘制客户需求树

8.2 客户企业的2类需求

8.3 如何分析客户个人的7种需求

8.4 怎样用Spin工具挖掘客户需求

8.5 练习:给客户经理开发挖掘需求的工具(话术)

9 七剑之第五剑:呈现价值

9.1 你掌握FABE法则了吗?

9.2 提高方案展示效果提高4倍的秘诀

9.3 处理客户异议的5步骤

9.4 客户经理解除客户异议的3方法

9.5 练习:客户经理开发异议处理的标准话术

10 七剑之第六剑:赢取承诺

10.1 如何与客户“讨价还价”

10.2 客户经理如何使用议价模型?

10.3 如何系统性的构思谈判问题?

10.4 谈判3个阶段及实战技巧

10.5 讨论:本银行有哪些议价筹码?

11 七剑之第七剑:跟进服务

11.1 售后跟踪的5大问题

11.2 如何启动销售的无穷链,提升销售?

11.3 客情管理与维护的6大方法

11.4 如何将客户群体组织化?

11.5 练习:设置启动销售无穷链的标准动作

12 头脑风暴:

12.1 提炼出本银行的标准化销售流程

12.2 梳理流程各结点的关键动作!

12.3 界定流程各阶段的里程碑!

倒计时
11: 59: 19
课程热线:18188609073 | 客服时间:9:00-22:00(其他时间请在线预约报名或留言)
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