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顶尖销售大突围

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深圳诺达名师

活动倒计时
11: 59: 59
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课程介绍

**章:精心准备——塑造专业,提高情商

²  态度准备:愿不愿与敢不敢——道

目标:从“心”解决员工的原动力问题

名句:阻止骆驼前行的不是沙漠,而是心中没有绿洲

²  知识准备:懂不懂与透不透——法

产业专业:产业à行业à企业à专业

客户分析:AIDMAS决策理论,客户利益分析

销售理论:SPIN销售技巧

²  技巧准备:会不会与熟不熟——术

推广技巧à沟通技巧

谈判技巧à服务技巧

²  工具准备:销售实用工具箱

²  客户开发:打开局面有方法

开发:十种经典开发策略

筛选:不是“男人”靠边站

第二章:交流沟通——交流背景,拉近距离

交流状况信息,找到客户的突破口

²  沟通技巧:搜集信息拉近距离

问—销售变被动为主动

听—获得信息拉近距离

说—展示势力成就对方

察—参透四类性格机理

—软化强势的“曹操”

—激发内隐的“诸葛”

—逼迫和蔼的“刘备”

—扇动外化的“张飞”

演练:问、听、说的交流沟通技巧

演练:分小组演练——应对四种不同性格的人

第三章:激发需求——掏空客户内心

即顾问式销售技术——国际*流行的销售技术

²  创造需求—SPIN顾问式销售策略

Situation   -背景问题—随风潜入夜

Problem     -难点问题—问题似大堆

Implication –隐含问题—暗示得与失

Need         -示益问题—润物细无声

案例:没有明显需求,照样购买

演练:顾问式销售的问话引导(重点)

²  穷尽客户的需求5W2H

案例:小小问题引出的祸患

案例:创造需求的买眼镜故事

讨论:如何消除客户防备心理?

第四章:呈现方案——引发客户欲望

²  呈现方式:综合利用手段

手头:手势及肢体语言对呈现效果影响

口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意

语言的抑扬顿挫

抓住对方注意力

案头:方案的撰写技巧

²  呈现技巧:善用FABE法则

F-特点:客户貌似喜欢特点

A-优点:客户天生敏感差异

B-利益:客户*终在乎利益

E-举例:更加希望现实佐证

²  呈现目标:引发客户幻想

演练:如何给客户介绍产品或方案

第五章:异议处理——化解客户飞刀

²  客户五把异议飞刀:

沉默——无声的刀

问题——连环的刀

表现——直接的刀

怀疑——钝厚的刀

批评——尖锐的刀

²  化刀四步——先处理心情

处理客户异议的三大原则

处理客户异议的四个步骤

案例:身价40万的85后姑娘

²  化刀细节——再处理事情

没有时间、考虑考虑

我不需要、价钱太贵……

练习:如何应对“太贵了”、“我不需要”……

第六章:成交满意——踢好临门一脚

问题:如何应对客户要求多次报价

²  时机:客户的“秋波”

²  应对:客户五轮砍价

**轮:见面就砍

第二轮:就价论价

第三轮:搬出对手

第四轮:请示领导

第五轮:蛋中挑骨

²  方法:射门十种脚法

案例:成交现场的异外

尾  声:教&练  问&答

倒计时
11: 59: 19
课程热线:18188609073 | 客服时间:9:00-22:00(其他时间请在线预约报名或留言)
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