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顾问式销售技术

班制:

周末班

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上课地址:

诺达名师

活动倒计时
11: 59: 59
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课程介绍

课程意义

——为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性)

 21世纪不仅是科技腾飞的世纪,更是争夺销售主动权的世纪。试想一下,一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的产品竞争中处于何等弱势的地位;试想一下,那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。在全球经济一体化的大潮中,就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步,更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。

本课程引领销售技术之先风,与同类教材相比,本课程*大的特点是,以实用见长,以新颖取胜,是一套不可多得的销售必备课程。

 

课程对象

——谁需要学习本课程

各类销售人员,销售经理、主管、副总经理、采购人员、对销售有兴趣的人

 

课程目标

——**学习本课程,您将实现以下转变:

1.从本质上了解顾问式销售技术

2.学习顾问式销售的原则和方法

3.改变传统的销售思维模式

4.学会面向高层决策者的销售方法

5.学会提升销售率与客户忠诚度的方法

 

课程提纲

——**本课程,您能学到什么?

**讲 销售行为VS客户购买行为

1.前言

2.销售行为与购买行为

3.关于销售机会点

4.销售阶段与机会点

第二讲  顾问式销售的几个基本概念

1.问题点

2.需求

3.利益

4.购买循环

5.优先顺序

第三讲 关于购买循环

1.销售对话的路径

2.销售代表的决策VS客户的决策

3.发现客户问题VS客户明了自己的问题

4.优先顺序的调整

第四讲 SPIN与FAB

1.引言

2.何为FAB

3.把握产品利益

第五讲 顾问式销售对话策略

1.销售对话所隐藏的基本策略

2.购买循环的决策点

3.决策点处的“跳跃”

4.销售对话铁律

第六讲  SPIN技术进阶

1.状况性询问

2.问题性询问

3.暗示性询问

4.需求效益问题询问

第七讲 SPIN与PSS

1.引言

2.关于PSS

3.SPIN与接近阶段

4.SPIN与调查阶段

5.SPIN与成交阶段

第八讲  SPIN运用关键――准备

1.引言

2.为何顾客不认可产品优点

3.如何从客户角度准备产品优点

4.如何从新角度认识客户反论

第九讲 状况性询问进阶

1.状况询问的目的

2.于问题点

3.如何有效使用状况询问

第十讲  问题性询问进阶

1.问题性询问

2.如何有效使用问题询问

第十一讲 暗示性询问进阶

1.引言

2.暗示性询问的目的

3.暗示性询问的对象

4.暗示性询问的影响

5.如何策划暗示性询问

第十二讲  需求确认询问进阶

1.需求确认询问的目的

2.ICE模式

3.需求确认询问的时机

4.有效使用需求确认询问

5.需求确认询问的意义

【主讲专家】

侯海伦

B2B行业资深管理者

HKTCC高级培训师

中山大学MBA导师

华南农业大学EDP中心讲师

PMI(美国项目管理学会)会员

原博思格区域销售经理(轻钢建筑材料)、香港凯信集团华南办事处首席代表、建盛达集团副总经理

广东外语外贸大学职业经理人学院、华南师范大学经管学院、广东科技干部学院、广东技术师范学院外聘专家

22年工作经验,专注于营销领域15年。从事培训有关的工作5年,2012年起每年为中山大学MBA授课20多场次,辅导管理咨询项目30多个。

侯海伦老师对销售服务、人力资源管理、员工培训发展以及与之相关内容有着系统的见解。特别是对于营销、通用管理等的知识和经验颇丰。


【课程形式及费用】

本课程为内训课,企业请老师到企业进行授课,老师会根据企业具体要求定制课程内容,培训前须预约时间并且签订合同,课酬按天收费,培训前付一半课酬,培训后付另一半。

倒计时
11: 59: 19
课程热线:18188609073 | 客服时间:9:00-22:00(其他时间请在线预约报名或留言)
机构介绍
【诺达名师合作流程】 【诺达名师介绍】 诺达名师是一个专门提供企业内训服务的网站,汇集了全国各大企业内训机构新的内训课程及企业内训信息,自2009年成来以来已经为近千家企业提供过市场营销企业内训服务。培训涵盖:管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学...【详情】
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