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基于价值的战略大客户开发技巧(2天)

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上海诺达名师

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11: 59: 59
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课程介绍

【讲师介绍】

张长江

张长江,工业品实战营销讲师,IPTS国际职业培训师协会高级培训师,中国企业教育百强、营销十强讲师 ,原首钢国际(香港)控股销售经理,原联纵智达营销咨询集团咨询总监

张长江是国内工业品营销领域一线讲师,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师 讲师经验,真正的实战派工业品营销讲师。

著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上·抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。

1993-2000年:在首钢集团国际贸易公司(首钢国际香港控股),任销售经理、市场发展部经理,先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作,成为中国国内**批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。

2001-2005年:就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化,担任中国区营销总监,亚太区营销副总裁,用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻,被总部授予“杰出海外市场经理”称号。

2005—2008年:先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监,首席工业品营销顾问;上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师。


【课程收益】

**培训,学员可将大客户销售漏斗工具和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;
大客户开发四步流程与大客户关系维护环环相扣,使学员思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更为精准;
15个经典实战案例,15个客户开发和维护实战工具,使学员理论联系实际,在战争中学习战争,并依靠强大工具系统提升大客户的整体绩效;


【课程背景】

大客户,也称重点客户、关键客户、KA(key Account),是市场上被供应商公认具有战略意义的客户,他们的数量只占客户数量的20%,为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。
在B2B行业中,有两种典型的大客户销售模式,一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式,另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架**型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式,销售人员都会面临以下普遍性困惑:
客户内部关系错综复杂,如何搞懂客户内部政治?
客户与竞争对手建立了长期合作关系,我方如何打破这种格局?
如何突出产品的差异化价值?
如何从卖产品过渡到卖解决方案?
如何回避激烈的价格竞争?
如何与客户展开双赢谈判?
如何提升老客户的忠诚度?

本课程是专门面向大客户进行销售的B2B企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以“大客户战略管理地图”为基础的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的大客户开发与客户关系管理技能,帮助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑,**终提升大客户销售团队的整体绩效。


【课程大纲】

一单元 大客户的基本概念

1、大客户的定义-20:80法则

2、【案例】施乐的大客户结构

3、构建基于长期盈利的客户价值链系统

4、大客户销售中面临的四种挑战

5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗

6、客户价值评估:客户生命周期价值


第二单元 大客户开发:潜在客户阶段

1、大客户销售的10-5-3-1规律

2、潜在客户:需求、支付能力、价值匹配

3、潜在客户地图与潜在客户名单

4、潜在客户信息搜集模板


第三单元 大客户开发:初步接触阶段

1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道

2、客户组织层级分析工具

3、【工具】客户立场分析工具

五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌

4、【工具】客户角色分析工具

四种角色:UB、EB、TB、DM

5、【工具】客户性格分析工具

客户性格分析的DISC理论

6、教练的三个作用

7、教练帮助我们的四个理由

8、发展线人和教练的三个原则

9、线人和教练有何区别

10、客户需求的定义

11、【工具】客户需求分析的冰山原理:显性需求、隐性需求、深藏需求

12、【案例】利乐的价值链营销案例

13、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入

14、客户的采购规则与供应链管理模式分析

15、客户的供应链管理目标和管理模式

16、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购

17、【案例】华为对供应商的评判标准

18、【案例】海尔的供应商评估标准


第四单元 大客户开发:成功入围阶段

1、大客户开发的三种人与四种时机

2、【工具】大客户入围路径图:测试-小批量-大批量-份额提升

3、【工具】建立客户组织信任的六种方式

4、【案例】大金空调销售人员的产品演示

5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀

6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略

7、【工具】引导客户需求的SPIN策略


第五单元 大客户开发:成功**阶段

1、双赢谈判的四个原则

2、双赢谈判的四个要素:谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

3、我们的筹码与客户的筹码

4、如何增加我方筹码

5、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码

6、谈判的开局策略:高开策略、不接受**次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

7、谈判的中场策略:更高**策略、红脸白脸策略、条件交换策略、附加价值策略

8、谈判终局策略

9、如何应对僵局和死胡同:**可替代方案



咨询开班地址及时间:18188609073(叶老师)


倒计时
11: 59: 19
课程热线:18188609073 | 客服时间:9:00-22:00(其他时间请在线预约报名或留言)

基于价值的战略大客户开发技巧(2天)

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周一至周日09:00-22:00

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