保险电话销售技巧培训
第 一部分：声音感染力培养亲和力
◆亲和力的三个概念
◆电话里亲和力表现
◆电话中声音控制能力
◆培养感染的声音对工作的价值
案例：某呼叫中心连续三个月销冠话务员——动听的声音可以提高销售业绩
案例：某保险行业客服中心话务运用有感染力的声音，为客户提供高品质的服务
案例：声音的变化可以巧妙解决客户的投诉
案例：运用声音的感染力解决客户的骚扰（客户要私人号码、询问个人隐私）
视频欣赏：声音的魅力
◆声调的控制
现场训练：话务员抑扬顿挫介绍保险产品
◆音量的控制
现场训练：话务员声音音量控制训练
◆语气的控制
案例：为什么会出现不耐烦，客户不满意的语气？
现场训练：“我们白送给你的保险，你怕什么呢？”
◆语速的控制
现场训练：语速强化训练技巧
◆微笑和笑容的训练
案例：把握笑容的时机
现场训练：训练迷人甜甜的笑容
现场训练：如何训练温柔动听的声音
现场模拟：如何训练可爱的声音录音分析
现场模拟：让你的个性声音散发魅力
录音分析：分析话务员在电话中的亲和力
情景模拟：请用有亲和力的声音，为一位呼入的保险客户，提供优质的服务。
第二部分：电话服务规范礼仪和服务用语
◆**专业的接听电话礼仪
◆接听规范礼仪
◆接听前的礼仪
◆接听中礼仪
◆接听开头语礼仪
◆电话等待礼仪
◆电话转接礼仪
◆接听误打电话礼仪
◆听找人电话礼仪
◆接听咨询电话礼仪
◆电话结束礼仪
◆保险行业电话礼仪禁忌
电话礼仪训练：话务员接通一通咨询保险业务的客户
◆保险行业电话服务用语禁忌
第三部分：电话沟通之提问技巧
◆提问的三大好处
◆提问在投诉中的运用
◆提问在销售中的运用
◆提问在服务中的运用
◆常见的两种提问方法（开放式、封闭式）
◆接听电话有效提问技巧
² 纵深性问题——获得细节
² 了解性问题——了解客户基本信息
² 关闭式问题——确认客户谈话的重点
² 征询性问题——问题的初步解决方案
² 服务性问题——超出客户的满意
案例分析：运用提问技巧提高保险老客户的满意度
情景模拟：运用提问挖掘客户对守护安康保险的需求
提问游戏：挖掘需求
第四部分：电话沟通之倾听技巧
◆倾听的三层特殊含义
◆倾听的障碍
案例：保险行业专业术语引起的倾听障碍
案例：方言引起话务员的倾听障碍
视频欣赏：车险客户方言沟通引起的倾听障碍
案例：保险客服代表主观意识引起的倾听障碍
◆倾听的三个层次
² 表层意思
² 听话听音
² 听话听道
倾听小游戏：某保险呼叫中心一次无效的沟通
◆倾听的四个技巧
² 回应技巧
案例：面对面的回应技巧（表情、动作、语言）
案例：吉利宝两全组合保障计划，积极回应技巧
案例：保险行业超级经典好用的回应词组
² 确认技巧及话术
² 澄清技巧及话术
案例：保险行业一次投诉客户的澄清
案例：某保险呼叫中心话务和客户的思想，不在同一个频道
视频欣赏：被人误会的情景
² 记录技巧及话术
模拟训练：倾听处理一通因保险收益引起的误会电话
第五部分：电话沟通之引导技巧
◆引导的**层含义——由此及彼
案例：把客户的注意力进行转移的技巧——由此及彼
◆引导的第二层含义——扬长避短
快乐游戏A：找出太平洋车险、寿险的缺点和不足
快乐游戏B：把车险、寿险的不足和缺点，变成优点和好处
◆在电话中如何运用引导技巧，把不足引导成优势
案例：10年之后保险费用还拿不回来，不划算。
案例：我现在没钱，不买保险
案例：你们免费送保险，不会是骗子吧
案例：你们保险公司为什么老打电话给我，烦不烦？
案例：我不是本地人，不方便买保险
第六部分：电话沟通之同理技巧
◆什么是同理心？
◆对同理心的正确认识
◆表达同理心的四个步骤
◆同理心有效话术设计
案例：保险都是骗人的
案例：客户说没钱买保险
案例：买保险要跟家人商量一下
案例：我不太相信电话里面办理保险，现在电话诈骗太多了
案例：客户说对保险活动不感兴趣
视频欣赏：客户着急如何运用同理匹配
第七部分：电话沟通之赞美技巧
◆赞美的价值和意义
◆认清赞美的本质
案例：赞美客户之后的连锁正面反应
◆面对面赞美的方法
◆巧妙赞美的3点
◆电话中赞美客户的方法
◆直接赞美
◆比较赞美
◆感觉赞美
◆保险行业，根据客户状态进行赞美：
◆赞美客户名字
◆赞美客户所在城市
◆赞美客户口音、方言
◆赞美客户的工作
◆赞美客户乘坐的交通工具
◆赞美客户核实年龄（年轻、中年）
◆赞美客户的生日
◆赞美客户有孩子
◆赞美客户没有病史
◆赞美客户选择的额度
案例：如何赞美男性客户
案例：如何赞美女性客户
案例：如何赞美投诉的客户
快乐游戏：赞美的魅力
注：具体课程内容，会根据调研结果重新量身定制设计
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电话沟通：18188609073 微信：yezi20150820 叶老师
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