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北京销售话术课程

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2020-01-20
导语概要

销售技巧培训课程导读销售主要是销售人员和客户之间的一种交流。这种交流无论是达成合作还是没有达成合作,销售人员都要让客户感觉到交流的增值性,这样我们的销售就能长期跟客户保持联系,逐渐就会成交,那么我们的

销售技巧培训培训咨询

销售技巧培训课程导读

销售主要是销售人员和客户之间的一种交流。这种交流无论是达成合作还是没有达成合作,销售人员都要让客户感觉到交流的增值性,这样我们的销售就能长期跟客户保持联系,逐渐就会成交,那么我们的销售额就会逐渐上升,而客户也能感受到他们购买了能真正符合需要的产品、超值服务或有建设性建议。反过来说,如交流过程没有让客户感觉到增值,客户和销售人员相互不理解,那么客户也就跑掉了。

本课程可以帮助学员掌握商务实战中专业化的增值销售技能、高效沟通的技巧、良好的异议处理技术能力,人生智慧提升,更使学员能了解到增值式销售理念,进而提升销售人员在此方面的工作能力与销售技巧。

销售技巧培训课程目标

1、提供经过实证的“九步行动”,系统地指导规划、执行、成交等销售工作;

2、掌握销售流程、规划、提问、展示、获得承诺5大关键技能;

3、掌握最为强大的销售工具:提问技巧,成功销售自己;

4、通过“四阶段学习模式”,建立起新的销售行为和习惯;

5、大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度;

6、学会巧妙获得客户承诺,增加成交几率。

销售技巧培训课程介绍

课程时间

课程采用小班制公开课模式,全国滚动开班,具体时间可点击下方咨询。

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课程对象

一线销售人员、销售精英、资深销售代表、客户经理以及销售主管等。

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课程特色

精品小班制,课程实用、精华、有效、专业、专攻,马上学完马上用!

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培训方式

讲解演绎、案例解析、分组讨论,头脑风暴与体验式教学相结合培训。

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销售技巧培训课程大纲

第一部分:对销售的正确认识与必备心态

第一节:正确认识销售

1. 什么是销售?

2. 为什么要做销售?销售到底能给我们的人生带来什么?

3. 销售是所有成功人士的基本功,任何的成功,都是销售的成功。

4. 销售最重要的目的是:成交。

5. 销售包括:销售自己和销售产品。

6. 销售的两层含义:把“销售”销售给自己;把“产品”销售给自己。

7. 不愿做销售的五大误区



第二节:做好销售必备的心态及观念

1. 拒绝等于成功,拒绝越多,成功越多。

2. 销售是帮助客户,而不是求客户。

3. 销售成功的关键是热爱和相信自己的产品。

4. “量大”是任何销售赚钱的关键。

5. 销售需要持续不断地学习,专家才是赢家。

6. 没有失败,只是正向成功迈进。

7. 销售不是打工,你就是老板。


第二部分:正确的销售流程与步骤

第一步:客户开发

1.客户开发的重要性----客户开发的成败,决定着销售的成败.

2.你的目标客户是哪些人?他们会出现在什么地方?如何找到他们?

3.成功开发客户的原则----“质”和“量”并存。

4.客户精准定位----找到你的3A级顾客

5.意向客户筛选和过滤3道关?

6.开发客户的12种方法

7.完整的客户资料包括哪些信息?

8. 如何管理你的客户资源?


第二步: 电话预约

1.打电话应该具备哪些正确的心态?

2.打电话的的目的有哪些?

3.打电话前应该做哪些准备?

4.电话开场白的要点及注意事项?

5.电话沟通中意向客户的判定?

6. 放下电话后应该做什么?

7.电话约访见面的小技巧?

8. 绕前台找到决策人的若干方法?


第三步: 建立信赖

1.与顾客见面前应该做哪些准备?

2.“微笑”是最好的赞美;微笑建立良好的第一印象。

3.“赞美”的6大要点(训练)

4.“倾听”建立信任;倾听的注意事项(错对分析)

5.  顾客模式分析,如何迅速让顾客喜欢上你?

6. 专业—专家才是赢家,专业建立信赖感。

7.“职业形象”建立信赖感

8.“顾客见证”建立信赖

9. 真诚的关心顾客,站在顾客的角度考虑问题。


第四步: 发掘需求

1.销售成功的关键:找到顾客的问题,激发顾客的需求。

2.在没有激发起顾客的需求之前,你的产品毫无价值。

3.顾客的两种需求:直接需求  隐性需求

4.一般销售员满足顾客直接需求;顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

5.成为销售高手的特质:问!说不如听,听不如问,会问的是高手!

6. 问问题三原则:简单的问题 “yes”的问题 二选一的问题

7. 案例与训练环节:销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。

8. 问问题的3大注意事项(核心中的核心 重点中的重点)

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。


第五步: 产品介绍(价值塑造)

1. 产品介绍的FABE法则?

2. 产品介绍的三大步骤

3.  产品介绍—如何“说”?7种“说”的艺术。

4.激发顾客兴趣的产品介绍方式:“互动+演示”

5. 产品介绍时需要辅助的工具

6. 如何找到顾客的购买价值观?不同类型的顾客该如何说服其购买?

7.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到,如何进行点穴式介绍?

8. 如何进行竞争对手分析?

9. 销售之道:生客卖礼貌 熟客卖热情;急客卖时间,慢客卖耐心;有钱卖尊贵,没钱卖实惠;时髦卖时尚,专业卖专业;豪客卖仗义,小气卖利益。


第六步: 异议处理

1.面对顾客的异议和抗拒时,要具备哪些正确的心态?

2.顾客的抗拒类型有哪些?

3.  处理顾客异议的原则: 先处理心情,再处理事情。

4.处理异议的万能公式:确认+认同+陈述+反问

5. 处理异议的5种方法?

6.处理异议及谈判的5大黄金法则?

7. 处理顾客异议的常见话术?

8. 顾客说:“太贵了”(错误和正确话术分析)

9. 顾客说:“我要考虑一下”(错误和正确话术分析)

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗?”(错误和正确话术分析)


第七步: 快速成交

1.销售的终极目的是什么?

2.销售成交的关键是什么?

3. 顾客成交之前,会有哪些信号表现?

3.成交时的13个注意事项?

4. 成交时肢体语言的魔力?

5. 成交的3个时机?

6. 成交的15种方法?

7. 连环销售成交法(增加每一次消费的金额)

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。


第八步: 感动服务

1.成交不是销售的结束,而是销售的开始。

2.对服务的正确认识有哪些?

3.什么样的服务让客户满意?什么样的服务让客户感动?

4.客户服务的目的有哪些?

5.客户服务的类型有哪些?

6.做好客户服务的四个流程?

7. 销售与服务的时间分配:75%时间销售,25%时间服务。

8. 客户服务的12把“小飞刀”?

9. 客户服务的注意事项及原则?

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客户体会

课程内容很实战,非常感谢老师的悉心指导,从中学到了很多平时学不到的东西,深切感受到销售是一个充满了无限可能的职业,老师传授了很多客户服务技巧、销售话术、关系维护的方法...每一个都是老师毕生的销售经验的凝聚,对我们销售来说真的是无价之宝,每次听完我都恨不得马上回去实践,上完整个课程有一种脱胎换骨的感觉,我相信我的业绩肯定会提升一个阶梯。


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