广州情境销售话术技巧培训

我们所面对的每一场谈判都是一场心理博弈，我们总是想预测对方的判断、同时思考着自己该如何应对，以求在博弈中得到利益最大化。而谈判者的心理活动是由谈判者的认识水平、修养等自身素质所决定的，普通谈判人员与资深谈判高手的差别就在于后者更能洞察对方的心理，能一步步地改变对方的思想，引导对方的情绪，并将自己的意志灌输给对方，使谈判向有利于己方的方向发展。

谈判,是跟人在谈,所以谈判一定要研究人,把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案,它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中,其实是双方心理的博弈,语言的交锋,其中有太多的不确定性,你提前设计好的情境,在谈判中不一定能实现,这其实也是谈判最大的魅力,谈判其实就是一种心理的较量。

1、从区域市场竞争环境和特点出发，提升市场营销能力；

2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法；

3、掌握经销商品牌选择的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；

4、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作意愿；

5、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；

6、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于企业的实用策略。

第 一模块：房地产客户的购买分析

1、 房地产客户是什么？

2、房地产客户购买的4个要素?

3、房地产客户需要与需求?

4、我们的客户要什么?

5、房地产客户需求分类?

6、房地产客户的实际需求?

7、了解房地产客户需求的2大公式?

第二模块：不同情景下房地产客户的销售谈判方式

情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……

情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……

情景三：多次到访，屡不成交……

情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……

第三模块：房地产销售谈判技巧之十四招

1、人物扫描

2、礼仪之邦

3、望闻问切

4、暖场造氛

5、学会赞美

6、引蛇出洞

7、换位思考

8、声东击西

9、一石二鸟

10、以假乱真

11、巧借东风

12、对号入座

13、苦肉计

14、临门一脚

第四模块：房地产销售谈判常见11个问题及应对技能

一、产品介绍不详实怎么办

1、解析3大原因

2、提供5个解决方案

二、任意答应客户需求怎么办

1、解析2大原因

2、提供5个解决方案

三、未做客户跟踪怎么办

1、解析3大原因

2、提供5个解决方案

四、 不善运用现场道具怎么办

1、解析2大原因

2、提供3个解决方案

五、 客户喜欢却迟迟不决定

1、解析3大原因

2、提供5个解决方案

六、客户下定金后迟迟不来签约

1、解析3大原因

2、提供3个解决方案

七、退定或退房

1、解析3大原因

2、提供3个解决方案

八、 一屋二卖

1、解析2大原因

2、提供5个解决方案

九、优惠折让

1、解析2大原因

2、提供12个解决方案

十、订单填写错误

1、解析2大原因

2、提供3个解决方案

十一、签约问题

1、解析3大原因

2、提供5个解决方案

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从李老师演讲的内容可以看出，老师是一个擅长谈判、营销的高级讲师，不仅能够将硬化的知识讲的头头是道，也能够让将课题延伸到一个很远的境界，从而开拓我们的视野，真的很棒，下次还要听老师上课。

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