二手车销售谈判话术培训班

销售是店面的生命线、店面的命脉，更是店面的重中之重，直接关系着店面的生死存亡！为什么店面总是强调服务，但是服务还是不让客户满意？因为服务不单单是态度理念，更多的是服务动作及细节到位！为什么导购员对销售话术不买账？为什么背诵话术书面考试，相互演练时导购都是一百分，结果回到终端现场运用却又是另一回事？门店导购的年龄、背景、学历、层次参差不齐，说话习惯用字方式必然不能一摸一样！本课程以“意”为主，以“形”为辅，理解其意，结构化为形，用自己的语言习惯表达出来，学员更容易学会，销售更灵活顺畅，顾客更觉得自然亲切。

1、可运用课程中的服务理念与销售流程接待顾客，确保顾客满意度大幅度提升；

2、学会一套结构化销售话术，形成自己的销售语言，应对顾客清晰流畅、自然、真诚；

3、交流，摒弃以前死背话术的学习模式，大量节约导购学习时间，降低培训成本；

4、掌握门店销售思路，知道顾客购买心理流程，接待顾客得心应手，销售技巧应运而生；

5、学习到顾客投诉处理流程与话术，让顾客投诉得到满意解决，并形成投诉记录萃取组织智慧。

一、高绩效营销为何呼唤狼性回归

1、为什么您的成交率不高？

2、为什么狼有强大的生存力？

二、销售人员目标达成与执行力提升六大训练

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

2、勇于竞争，主动出击，先入为主

3、停止空谈，立即行动，百分执行

4、相互信任，协同作战，团队为王

5、超强自信，永不言败，坚忍不拔

第 一步骤：如何建立顾客信赖感引发顾客兴趣

1、顾客不信任你的原因

2、接近并赢得顾客信任的六大方式及话术

第二步骤：了解顾客的问题、需求和渴望

1、有效探寻需求的SPIN工具

2、销售人员运用SPIN工具向顾客发问，必须严格对照工具四步内容

3、顾客为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练

第三步骤：提出解决方案并塑造产品的价值

1、销售人员用FABEC工具向顾客介绍产品最快速度激发顾客兴趣，要求步骤清晰、准确。

2、顾客对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己观点

第四步骤：解除顾客异议和反对意见的话术演练

1、直接否定

2、ABC法

3、反论处理法

4、优点补偿法

5、迂回否定法：（是的……同时……）

6、反问法

7、回避法

8、3WHY请教法

第五步骤：快速成交8大方法与话术演练

1、喜好趋同

2、给予偿还（互惠）

3、拒绝退让

4、落差对比

5、承诺一致

6、社会认同

7、**印证

8、机会短缺

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听了李力刚老师两天的销售培训课程，让我对于销售谈判有了新的认知，也掌握了很多关于谈判说服的策略以及一些应对签约的陷阱防范，老师运用案例结合的方式详细的讲解了这两个方法，让我们进行自发的问题解答，这样的课程效果做的很好，非常感谢李老师。

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