情境销售话术技巧培训课

市场就是战场，销售就是一场没有硝烟的战争，而这一场场战争最重要的武器之一就是谈判。销售人员怎样在激烈竞争而又纷繁复杂的局势中掌握玄机，如何识破对手各种手腕而胸有成竹、沉着应对，最终以谋略与智慧促成合作，达成共赢。本课程将从成为一名销售谈判高手所必须的各项素质出发，让你迅速掌握高效谈判的技能与秘诀。让你的销售工作如虎添翼，无往不胜。

1、了解什么是谈判？为什么要学习谈判？以及谈判的误区；

2、了解什么是强势共赢销售谈判？以及强势共赢销售谈判的标准流程；

3、熟练掌握谈判前的准备；

4、学习掌握强势共赢销售谈判开局的相关技巧；

5、学习掌握强势共赢销售谈判中场的相关技巧；

6、学习掌握强势共赢销售谈判终局的相关技巧；

7、了解与非理性对象进行销售谈判的技巧；

8、学习掌握如何策划一场强势共赢销售谈判。

第 一章：谈判动力——谈判的目的是什么

1、设问：谈判的动机是什么

2、动力：利益是最终根本

3、分类：单赢双赢之比较

4、思维：双赢的谈判思维

5、表现：双赢的不同表现

第二章：谈判准备——先计而后动，知胜而始战

1、设问：谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”？

2、时间：时间是把双刃剑

3、地点：主场客场第三方

4、人物：我是谁他又是谁

5、事件：知已知彼SWOT

6、目标：开盘目标与底线

7、退路：拟定好备选策略

第三章：沟通技巧——套近乎，拉感情

1、训练拷问：谈判中如何引导对方说话，让对方暴露更多的信息，同时拉近与他的距离？

2、入题技巧（开门见山）

3、提问技巧（问得巧妙）

4、倾听技巧（多听多记）

5、阐述技巧（说到点上）

6、答复技巧（见招拆招）

7、沟通障碍（三种障碍）

第四章：谈判策略——总文武之道，操刚柔之术

1、开局策略：前期布局

2、开价策略、遛马策略、不愿策略

3、还价策略、集中精力、钳制策略

二、中期策略：守住优势

1、请求领导、避免敌对、服务贬值

2、折中策略、抛球策略、礼尚往来

三、后期策略：赢得忠诚

1、黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

2、反悔策略、小恩小惠、草拟合同

第五章：价格谈判——言之所向，利之所趋

1、对方想给更多的条件

2、首先：防止只谈价格

3、其次：探对方的底线

4、然后：使用交换筹码

5、总结：五次价格攻势

第六章：谈判成交

1、信号：消除防备意识

2、方法：18种成交方法

3、讨论：当对方不为所动时，该怎么办？

4、当对方犹豫不决时，该怎么办？

第七章：控制谈判

1、控制准备：了解对方谈判动机

2、控制策略

3、摆脱控制

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从李老师演讲的内容可以看出，老师是一个擅长谈判、营销的高级讲师，不仅能够将硬化的知识讲的头头是道，也能够让将课题延伸到一个很远的境界，从而开拓我们的视野，真的很棒，下次还要听老师上课。

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