华为销售冠军培训机构

“解决方案经理”， “工程交付经理”，“客户经理”为华为之铁三角，解决方案经理为客户创造梦想，工程交付是完成梦想。

而客户经理呢？责任重大，除了构建客户关系平台以展现我们解决方案之“优美舞姿”之外，还要运筹帷幄，决胜千里。

因为，客户经理要把控的是竞争，稍不小心，我们的灵感就会被窃取并被超越。因此，把握客户之决策心理，将优势转化为胜势，促成和拿下意向，把控招标，乃重中之重！

项目运作和分析乃华为多年的优良传统，杀敌之利器，是一切项目计划，竞争策略之基石，它协调各路兵马协同作战，构建优势价值，并经过运作来取信于客户，让客户提前形成意向，杀敌于无形之中。

1、如何从客户需求的前端去挖掘和引导需求

2、如何正确地分析市场、引导客户

3、如何与客户共同做好市场预测和网络规划

4、如何保证合同质量和订单履行的质量

5、如何保证工程进度和项目验收进度

6、如何保证订单的回款

课程讨论：向华为学习什么？

1、为什么要学习华为？

2、华为的价值

3、中国了不起的公司

4、向华为学习营销

第 一部分：项目运作---事关成败

一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！

二、一个2500万项目的失败案例

三、从案例中研究问题

四、大项目销售经理的素质模型

第二部分：客户选择标准和态度

一、客户的购买行为原理

1、选择标准概念和特点

2、态度到意向

二、探知内心深处的选择标准

1、如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

2、创造标准

三、态度满意

1、什么是满意？满意态度是如何形成的？

2、满意态度为什么要确认，如何确认？

四、了解兴趣点，切入项目

1、兴趣点切入

2、黏住客户，构建持续性的关系

3、了解兴趣点的常见方法

4、权衡性问题的调研常见四种方法

五、调研客户需求和内在标准的11种常见方法

1、客户之言语类型

2、客户之行

3、竞争对手之言行

4、主动测试

5、创造性的开发

第三部分：意向形成机制

一、项目运作中看不透的困惑

二、 意向在项目中的作用

三、意向形成机制----决策地图DMI

四、问题和案例：利用工具分析项目

第四部分：项目运作基础

一、关系

二、产品和服务属性

三、商务

四、项目信息的挖掘

五、项目运作过程的五个阶段

六、立项

第五部分：项目分析、研判和博弈

一、分析研判，策划提升竞争力的手段

二、竞争博弈，意向形成

三、意向形成时机的把握

四、锁定意向，收下果实

五、跟踪服务，兑现满意

第六部分：项目运作计划，跟踪，监控

一、项目管理的组织设计和激励

1、项目组的设定与分工协作

2、项目组的激励

3、项目组在公司中的协作制度

4、项目组合销售管理部之间的协作关系

二、销售管理部与销售管理制度

1、项目信息的获取，分析，立项之制度规定

2、项目中相关参与人的激励和考核

3、跨部门之协作行为的考核和激励

4、华为案例介绍：“从拉动到推动，销售项目中参与者积极性的根本性改变”

三、项目运作销售管理

1、建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系

2、项目信息挖掘，项目成功率与立项制度

3、项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度

4、项目运作分析与项目计划的PDCA循环

5、基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励

四、销售管理与部门协作

1、产品部的职能

2、系统部之职能

3、销售部（客户经理）之职能

4、部门之间的协作和共享激励

五、人才培养计划

1、人才培养与销售管理制度的关系

2、公司的发展战略与人才培养战略

3、人才培养与公司客户关系维护

六、项目状态评估表

1、Pse表的使用

2、上司评估下属，防止项目失控

3、销售自己评价，给自己一个指导

4、案例：对新销售员跟踪不力，致半年无果。领导也失职

七、项目跟踪和计划表

1、DMI表格填写和项目监控

2、跟踪表的学习

3、跟踪表的Pdca

4、和DMI表联合使用，分析和计划，评估和实施

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经过本次的培训学习，让我了解到了华为销售的流程，同时也掌握到了如何快速去形成一套销售打法，不断完善，迭代，提高效率，降低成本，帮助自己企业提升销售业绩的方法，感谢老师！

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。