华为销售人员技能提升培训机构
向华为销售学习培训导读华为取得了令世界瞩目的成就,其中华为的销售铁军,功不可没。华为80%的销售来自于项目型销售,针对的是大客户,大项目,为此华为打造的销售铁三角,以及项目运作的分析技巧,无疑是华为打
向华为销售学习培训导读
华为取得了令世界瞩目的成就,其中华为的销售铁军,功不可没。
华为80%的销售来自于项目型销售,针对的是大客户,大项目,为此华为打造的销售铁三角,以及项目运作的分析技巧,无疑是华为打造销售无敌铁军的基石。
本课程,将讲述铁三角之方法,成功案例,和运作机制及原理,做到不仅知其然,还要知其所以然。从而更好的帮助学员理解,并能够借鉴其原理来打造自己的销售铁军。
同时,将重点讲述,作为销售客户经理,铁三角之一角,如何分析和运作项目。能够“运筹帷幄,决胜千里”。
向华为销售学习培训目标
1、如何从客户需求的前端去挖掘和引导需求
2、如何正确地分析市场、引导客户
3、如何与客户共同做好市场预测和网络规划
4、如何保证合同质量和订单履行的质量
5、如何保证工程进度和项目验收进度
6、如何保证订单的回款
课程要素
向华为学习狼性销售培训课程大纲
第 一部分:大项目运作中看华为铁三角
一、从经典项目的运作过程来看华为铁三角在销售项目中的竞争力
1、奥运大项目案例分析,华为是如何运作项目的
2、分析铁三角在项目中的作用
第二部分:华为铁三角
一、华为铁三角介绍
二、铁三角的分工与协作
三、铁三角能够产生强大竞争力的原理
四、华为销售管理与激励制度是如何保证铁三角的有效性的
五、客户经理为什么要学会“运筹帷幄,决胜千里”的项目分析运作能力?
第三部分:什么是销售项目管理?
1、什么是项目?
2、什么是销售项目管理?
3、为什么销售项目要做项目管理?
4、销售项目管理的对象
5、销售项目运作循环及常用方法
6、销售项目各阶段的管理要点
第四部分:项目运作基础要素
一、 关系的搭建和运作
1、正确认识关系的性质和作用
2、信任级关系的发展进程
3、认识支撑性关系和建构方法
4、客户经理之入门技能,客户关系之5种常见搭建方法
5、高层关系的构建和让其“两肋插刀”的方法
二、华为产品经理,为前线输送强力炮火
1、华为之重炮部队-----览世界竞争,精彼此优劣,通技术深邃,解客户梦想
2、探知客户痛点,创想解决方案,艺术化而穿透至高层,抢占制高点。
3、配合客户经理,锁定意向,把控招标。
4、研讨会,交流会之包装策划,空军部队炸开一片发展空间
三、商务运作让项目“活”起来
1、掌握商务应该学会些什么
2、价格,关系,技术的权衡
3、是科学也是艺术
四、项目信息的挖掘,找出好收的“大果子”
1、案例:某公司行业研讨会的策划
2、品牌提升
3、代理商
4、技术交流会
5、主动拜访
6、关系介绍
7、行业主管文件,建设计划,上层关系
五、项目运作过程的五个阶段――――把握时机、抢占先机
1、五个阶段
2、不同阶段的客户心理分析
3、不同阶段的判断和竞争机会分析
4、不同阶段的机会窗信号
5、保密工作和阶段控制
六、立项---节约资源才能提高收成
1、华为之立项管理
2、立项的项目运作阶段分析
3、立项的客户态度与决策链形成机制分析
4、立项的主因素与价值优势分析
5、立项之客户行为分析与判断
6、高效立项的几个基本点总结
第五部分:华为项目分析、博弈与运作
一、分析研判,策划提升竞争力的手段
二、竞争博弈,案例练习
三、意向形成时机的把握
四、锁定意向,收下果实
五、跟踪服务,兑现满意
第六部分:项目运作计划,跟踪,监控
一、项目管理的组织设计和激励
1、项目组的设定与分工协作
2、项目组的激励
3、项目组在公司中的协作制度
4、项目组合销售管理部之间的协作关系
二、销售管理部与销售管理制度
1、项目信息的获取,分析,立项之制度规定
2、项目中相关参与人的激励和考核
3、跨部门之协作行为的考核和激励
4、华为案例介绍:“从拉动到推动,销售项目中参与者积极性的根本性改变”
三、项目运作销售管理
1、建构高效科学的资源节约的销售项目运作体系
2、项目信息挖掘,项目成功率与立项制度
3、项目运作能力之分析、博弈与项目分析会制度
4、项目运作分析与项目计划的PDCA循环
5、基于对项目运作能力的项目经理的培养、激励
四、销售管理与部门协作
1、产品部的职能
2、系统部之职能
3、销售部(客户经理)之职能
4、部门之间的协作和共享激励
五、人才培养计划
1、人才培养与销售管理制度的关系
2、公司的发展战略与人才培养战略
3、人才培养与公司客户关系维护
六、项目状态评估表
1、Pse表的使用(preject state evaluation)
2、上司评估下属,防止项目失控
3、销售自己评价,给自己一个指导
4、案例:对新销售员跟踪不力,致半年无果。领导也失职
七、项目跟踪和计划表
1、DMI表格填写和项目监控
2、跟踪表的学习
3、跟踪表的Pdca
4、和DMI表联合使用,分析和计划,评估和实施
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企业客户评价
经过这次的培训,成功让我明白了华为为什么如此成功,华为的销售为什么能够做出如此高的业绩,在老师专业带领下,我掌握到了销售团队应该如何管理,在面对客户的时候,销售应该做出什么动作才能够让客户买单。
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