华为销售实操学习

在激烈的市场竞争中，企业能否持续生存与发展下去，关键要看企业是否能够取得综合性的竞争优势。而综合性竞争优势的取得，有赖于企业内部“产、研、销”与人、财、物等组织体系有机协同，内部管理顺畅，确保运营效率。华为作为一个年收入6000多亿元的巨无霸公司，全球18万名员工，150多个国家和地区代表处，如何管理好所有市场一线的营销组织，如何保证业务始终在正确的轨道上进行，这是一个非常重大的课题，也是一个非常庞大的管理体系。

1、解读华为以客户为中心的文化根；

2、华为是如何做市场战略的；

3、华为如何解决收款难一发现价值大客户；

4、华为是如何快速实现品牌突破的。

第 一部分：了解合同订单管理方面的基本知识

一、为什么要进行合同订单管理

1、市场环境的变化

2、企业良性经营的需要

3、华为对一线销售工作的统一衡量标准

4、对客户需求的准确掌控

5、提高一线销售人员的经营意识

二、合同订单管理的几个方面

1、对客户和项目的引导

2、华为招投标项目的管理

3、合同条款的谈判

4、合同质量的管控

三、合同订单管理的几个原则

1、全流程贯通的原则

2、综合运作成本的原则

3、客户满意度原则

第二部分：合同订单履行的主要流程概述

一、公司的组织架构与流程框架

1、什么是流程管理

2、营销、研发、供应链体系流程的相互关系

3、流程体系的价值

4、流程体系的四个阶段

二、公司的主业务流程

1、LTC流程概述

2、MTL流程概述

3、ISC流程概述

4、流程运作的组织层级

5、流程体系4个阶段

第三部分：合同订单管理流程实操

一、企业面临的合同订单管理的痛点

1、市场需求变化大，难以把握

2、订单交付经常延期

3、订单履行周期太长

4、订单运作成本居高不下

5、存货周转，回款等

二、合同签订前的管理

1、市场需求预测

2、客户需求预测

3、华为计划制定（S&OP计划）

4、合同商务谈判

5、合同评审

三、合同签订，订单接收

1、合同录入、订单激活

2、合同履行计划、采购要货计划

3、合同审计、合同成套

四、合同履行过程

1、生产调度、制造、检验、包装、运输等

2、设备现场验收

3、设备工程交付管理

4、设备工程验收管理

5、回款管理

五、关键业务节点

1、机会点创建阶段

2、合同评审

3、合同变更及变更评审要求

4、管理合同订单履行

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听了曹老师的华为营销模式的课程之后，明显的发现了自己在管理层面上确实存在许多的问题，经过老师2天的分析，让我茅塞顿开，也从华为狼性团队管理中学到了很多新的知识，非常感谢曹老师，希望下次还能有机会请到老师来给我们讲课。

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