华为销售高手技能培训

市场竞争越来越大，企业需求也越来越高。俗话说，商场如战场，企业如何构建高绩效营销团队，在激烈的市场竞争中开辟出一条道路，可谓是企业经营的“兵家大事”——“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。

客户关系贯穿了整个销售流程，良好的客户关系可以促进商业目标的达成。

从华为花了这么多年的销售实践来看，客户关系是贯穿整个销售流程的，良好的客户关系可以促进商业目标的达成。客户关系是第一生产力，是华为高管平时挂在嘴边的一句话，因为华为是一个以客户为中心的公司。从业务表现来看客户关系可以带来三大收益：格局、规模、盈利。

经过流程化的方法，把一些经验固化下来了，所有销售人员认真参加流程，执行下来都能达到销售天才的销售业绩。

1、如何从客户需求的前端去挖掘和引导需求

2、如何正确地分析市场、引导客户

3、如何与客户共同做好市场预测和网络规划

4、如何保证合同质量和订单履行的质量

5、如何保证工程进度和项目验收进度

6、如何保证订单的回款

第 一部分：管理体系流程化建设概述

1、从业界标杆看流程体系构建的价值

2、企业组织运作的能力阶段

3、业界标杆企业的流程总体框架

第二部分：从线索到回款的由来

1、什么是以客户为中心的流程化客户关系管理

2、从线索到回款与客户关系管理体系的关系

第三部分：业务流程与工具

1、从线索到回款九大功能领域介绍

2、业务痛点与解决的问题

3、线索管理流程介绍与业务要点

4、机会点管理流程介绍与业务要点

5、关键工具与模板简介

第四部分：角色与职责

1、业务痛点与解决的问题

2、流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异

3、业界标杆企业铁三角介绍

第五部分：销售决策

1、业务痛点与解决的问题

2、销售决策总体方案

3、决策点与决策机制

第六部分：铁三角是什么

1、一线销售组织应该具备怎样的能力（从战国魏武卒看华为销售能力的形成）

2、铁三角是保障我们业务成功的三种能力

3、经过任职资格来进行人才资产盘点

4、铁三角的组织与使用（项目型铁三角和系统部铁三角）

5、清晰的职业发展通道激发组织活力

6、铁三角的能力阶段

7、研讨一：谈一谈你理解的铁三角是什么样子的？对铁三角有哪些困惑？第七部分：铁三角组织的独特价值

1、营销业务体系框架模型

2、铁三角高效运作的关键因素有哪些？

3、铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面

4、铁三角运作机制支撑公司的项目制经营（赏罚分明、令行禁止）

5、提升能力捕捉市场商机

6、团队作战模式确保项目成功

7、铁三角对营销体系流程化建设的价值

8、研讨二：一线销售组织运作中的常见问题

第八部分：铁三角与线索管理

1、什么是线索管理

2、线索管理的四个阶段

3、铁三角协同运作发现更多优质商机

4、线索管理提升项目质量和成功率

5、由线索培育成项目

6、线索转化过程中铁三角责任的变迁

7、研讨三：思考讨论一下企业面向未来的发展过程中，市场部应该构建哪些能力？如何发挥价值？

第九部分：铁三角与销售项目管理

1、销售项目管理中的业务分层理念（业务运作与业务管理）

2、销售项目成功之魂

3、销售项目立项管理

4、项目分级与分级要素

5、高质量的项目策划是成功的关键

6、以项目管理的方法来管理销售过程

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