以华为销售为例的训练营
向华为销售学习培训导读市场竞争越来越大,企业需求也越来越高。俗话说,商场如战场,企业如何构建高绩效营销团队,在激烈的市场竞争中开辟出一条道路,可谓是企业经营的“兵家大事”——“兵者,国之大事,死生之地
向华为销售学习培训导读
市场竞争越来越大,企业需求也越来越高。俗话说,商场如战场,企业如何构建高绩效营销团队,在激烈的市场竞争中开辟出一条道路,可谓是企业经营的“兵家大事”——“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也”。
客户关系贯穿了整个销售流程,良好的客户关系可以促进商业目标的达成。
从华为花了这么多年的销售实践来看,客户关系是贯穿整个销售流程的,良好的客户关系可以促进商业目标的达成。客户关系是第一生产力,是华为高管平时挂在嘴边的一句话,因为华为是一个以客户为中心的公司。从业务表现来看客户关系可以带来三大收益:格局、规模、盈利。
经过流程化的方法,把一些经验固化下来了,所有销售人员认真参加流程,执行下来都能达到销售天才的销售业绩。
向华为销售学习培训目标
1、深入了解标杆企业流程管理实践的成功经验和内涵
2、理清流程和其他管理模块(如战略、指标和IT等)的关系,帮助解决它们之间对接问题(如流程和绩效指标问题),消除流程管理上的误区
3、帮助企业将战略经过流程落地,掌握企业价值链识别方法,帮助实现组织整体绩效而非部门绩效
4、理解核心流程与价值链的关系,掌握系统化流程体系建设及改进方法(规划、分析、设计等),统一流程的沟通语言,理清流程体系的管理问题
课程要素
向华为学习狼性销售培训课程大纲
第 一部分:了解合同订单管理方面的基本知识
一、为什么要进行合同订单管理
1、市场环境的变化
2、企业良性经营的需要
3、华为对一线销售工作的统一衡量标准
4、对客户需求的准确掌控
5、提高一线销售人员的经营意识
二、合同订单管理的几个方面
1、对客户和项目的引导
2、华为招投标项目的管理
3、合同条款的谈判
4、合同质量的管控
三、合同订单管理的几个原则
1、全流程贯通的原则
2、综合运作成本的原则
3、客户满意度原则
第二部分:合同订单履行的主要流程概述
一、公司的组织架构与流程框架
1、什么是流程管理
2、营销、研发、供应链体系流程的相互关系
3、流程体系的价值
4、流程体系的四个阶段
二、公司的主业务流程
1、LTC流程概述
2、MTL流程概述
3、ISC流程概述
4、流程运作的组织层级
5、流程体系4个阶段
第三部分:合同订单管理流程实操
一、企业面临的合同订单管理的痛点
1、市场需求变化大,难以把握
2、订单交付经常延期
3、订单履行周期太长
4、订单运作成本居高不下
5、存货周转,回款等
二、合同签订前的管理
1、市场需求预测
2、客户需求预测
3、华为计划制定(S&OP计划)
4、合同商务谈判
5、合同评审
三、合同签订,订单接收
1、合同录入、订单激活
2、合同履行计划、采购要货计划
3、合同审计、合同成套
四、合同履行过程
1、生产调度、制造、检验、包装、运输等
2、设备现场验收
3、设备工程交付管理
4、设备工程验收管理
5、回款管理
五、关键业务节点
1、机会点创建阶段
2、合同评审
3、合同变更及变更评审要求
4、管理合同订单履行
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企业客户评价
经过这次的培训,成功让我明白了华为为什么如此成功,华为的销售为什么能够做出如此高的业绩,在老师专业带领下,我掌握到了销售团队应该如何管理,在面对客户的时候,销售应该做出什么动作才能够让客户买单。
诺达**服务流程
诺达**介绍
诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。
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