华为销售项目运作培训课程
向华为销售学习培训导读“解决方案经理”,“工程交付经理”,“客户经理”为华为之铁三角,解决方案经理为客户创造梦想,工程交付是完成梦想。而客户经理呢?责任重大,除了构建客户关系平台以展现我们解决方案之“
向华为销售学习培训导读
“解决方案经理”, “工程交付经理”,“客户经理”为华为之铁三角,解决方案经理为客户创造梦想,工程交付是完成梦想。
而客户经理呢?责任重大,除了构建客户关系平台以展现我们解决方案之“优美舞姿”之外,还要运筹帷幄,决胜千里。
因为,客户经理要把控的是竞争,稍不小心,我们的灵感就会被窃取并被超越。因此,把握客户之决策心理,将优势转化为胜势,促成和拿下意向,把控招标,乃重中之重!
项目运作和分析乃华为多年的优良传统,杀敌之利器,是一切项目计划,竞争策略之基石,它协调各路兵马协同作战,构建优势价值,并经过运作来取信于客户,让客户提前形成意向,杀敌于无形之中。
向华为销售学习培训目标
企业收益:
1、培养卓越的销售及营销人才,提升传播和营销推广的实质效果;
2、在演讲中推动客户的下单决策,达成企业业绩;
3、展现及传播良好的品牌形象,让企业品牌深入人心。
岗位收益:
1、学会调整演讲心态,化解紧张心理;
2、掌握营销演讲内容的设计思路与步骤;
3、学会运用演讲表达的六种武器,提升表达演绎能力;
4、掌握演讲的互动控场、应对突发事件技巧与方法;
5、掌握演讲中PPT和其他辅助要素设计应用的能力。
课程要素
向华为学习狼性销售培训课程大纲
第 一部分:管理体系流程化建设概述
1、从业界标杆看流程体系构建的价值
2、企业组织运作的能力阶段
3、业界标杆企业的流程总体框架
第二部分:从线索到回款的由来
1、什么是以客户为中心的流程化客户关系管理
2、从线索到回款与客户关系管理体系的关系
第三部分:业务流程与工具
1、从线索到回款九大功能领域介绍
2、业务痛点与解决的问题
3、线索管理流程介绍与业务要点
4、机会点管理流程介绍与业务要点
5、关键工具与模板简介
第四部分:角色与职责
1、业务痛点与解决的问题
2、流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异
3、业界标杆企业铁三角介绍
第五部分:销售决策
1、业务痛点与解决的问题
2、销售决策总体方案
3、决策点与决策机制
第六部分:铁三角是什么
1、一线销售组织应该具备怎样的能力(从战国魏武卒看华为销售能力的形成)
2、铁三角是保障我们业务成功的三种能力
3、经过任职资格来进行人才资产盘点
4、铁三角的组织与使用(项目型铁三角和系统部铁三角)
5、清晰的职业发展通道激发组织活力
6、铁三角的能力阶段
7、研讨一:谈一谈你理解的铁三角是什么样子的?对铁三角有哪些困惑?第七部分:铁三角组织的独特价值
1、营销业务体系框架模型
2、铁三角高效运作的关键因素有哪些?
3、铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面
4、铁三角运作机制支撑公司的项目制经营(赏罚分明、令行禁止)
5、提升能力捕捉市场商机
6、团队作战模式确保项目成功
7、铁三角对营销体系流程化建设的价值
8、研讨二:一线销售组织运作中的常见问题
第八部分:铁三角与线索管理
1、什么是线索管理
2、线索管理的四个阶段
3、铁三角协同运作发现更多优质商机
4、线索管理提升项目质量和成功率
5、由线索培育成项目
6、线索转化过程中铁三角责任的变迁
7、研讨三:思考讨论一下企业面向未来的发展过程中,市场部应该构建哪些能力?如何发挥价值?
第九部分:铁三角与销售项目管理
1、销售项目管理中的业务分层理念(业务运作与业务管理)
2、销售项目成功之魂
3、销售项目立项管理
4、项目分级与分级要素
5、高质量的项目策划是成功的关键
6、以项目管理的方法来管理销售过程
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企业客户评价
听了王老师的课程,感受到了实实在在的提升,对于华为狼性的实战经验和技巧提升,并非单单适用于IT、电子、通讯行业,管理的方法和技巧是通用!
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