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高端家具导购销售技巧训练营

来源:中华网考试编辑:佚名发布时间:2020-07-10
导语概要

导购实战销售技巧培训导读导购口才很好,话也说了很多,但成交率并不高?产品卖点熟知,见到顾客就全盘托出,像个导游?顾客在想什么,导购总是盲然?顾客总是和你讨价还价,搞得你身心疲惫为什么都开票了,顾客也没

高端家具导购销售技巧训练营

导购实战销售技巧培训导读

导购口才很好,话也说了很多,但成交率并不高?

产品卖点熟知,见到顾客就全盘托出,像个导游?

顾客在想什么,导购总是盲然?

顾客总是和你讨价还价,搞得你身心疲惫

为什么都开票了,顾客也没有付款?

店长的销售能力是很强,可是没法复制她的经验给团队?

…………

导购实战销售技巧培训目标

1、掌握对不同典型类型顾客的精准分析与有效应对方法

2、掌握FABE利益销售模式

3、提高导购员的销售成功率,提升企业的营销业绩

课程要素

课程时间

课程时长为1-2天,可根据需要调整相应的培训时间

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课程对象

门店导购员、店长、销售人员、促销人员、营业厅店长等

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

头脑风暴、互动游戏、案例研讨、小组竞赛、情景演练、视频分享

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导购实战销售技巧培训课程大纲

一、接触客户阶段——有效的开场白和暖场

1、有效的暖场话题

2、高情商沟通迅速拉近距离

A、表示尊重

B、易地而处地聆听

C、恰如其分地提问

D、准确地表达——用对方喜欢的方式去说

E、及时有效地反馈

F、适时地赞美


二、挖掘客户需求阶段——产品要体现“功能”更要给客户“价值”

1、发现客户的真正需求——顾问式提问的五个步骤

A、第一步:愿望问题

B、第二步:障碍问题

C、第三步:后果问题

D、第四步:美景问题

E、第五步:确认问题


2、超级导购到底该“卖”什么——为销售“创造”需求

A、“卖”给男人尊贵品位

B、“卖”给女人生活方式


3、“私人订制”式珠宝配饰搭配技巧实训——为销售“酝酿”需求

A、佩戴珠宝配饰的原则——品位的搭配

B、行走在不同的风景里——场合的搭配

C、视觉的第一张名片——色彩的搭配

D、穿出你的独特与气场——风格的搭配


三、介绍及呈现产品阶段——“讲故事”让客户更“需要”产品

1、珠宝与女人——金伯利钻石传递幸福和梦想

A、珠宝:女人一生极尽奢华的梦想

B、珠宝见证惊世骇俗的爱情

C、珠宝的感情寄托与自我表达

D、克拉钻与女人

E、“金伯利”标签与女人的追求


2、珠宝与幸福人生的三大均衡管理——万里挑一

A、珠宝实现自我与自我的均衡

B、珠宝实现自我与生活的均衡

C、珠宝实现自我与事业的均衡


3、珠宝是提升幸福感的源动力——贵乎稀有

A、珠宝象征和平

B、珠宝象征幸运

C、珠宝象征财富

D、珠宝象征智慧

E、珠宝象征爱情


四、促成交易阶段——打消疑虑,夯实客户忠诚度

1、分分钟直入内心——不同性格客户的“关注点”

A、老虎型

B、孔雀型

C、考拉型

D、猫头鹰型

E、变色龙型


2、对症下药——心理战术“hold”住各种说“不”的客户

A、沉默型客户

B、喋喋不休型客户

C、重视舆论型客户

D、挖苦型客户

E、犹豫型客户

F、冰山型客户

G、打破沙锅问到底型客户

H、忠厚老实型客户


3、搞定“奇葩”客户——先解决心情再解决事情

A、表示充分的重视:坐下喝点什么

B、让客户尽情陈述:记录的辅助效应

C、充分道歉:有结果比讲道理更重要

D、重置信息:了解问题所在,一步步平息不满

E、再次征求客户意见:权限之内提出解决方案

F、伺机搬出“权威”:“领导”的价值

G、跟踪服务:让客户成为“家人”

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    李俊-销售人才复制专家

    顾问式销售培训导师、新加坡引导学院认证引导师,10年企业培训及咨询经验,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

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    郜杰-门店管理实战派讲师

    中国零售业培训中心专业讲师、TESIRO——通灵有限公司中国区店面培训师、《店长》杂志专栏撰稿人,10余年来一直致力于门店销售、管理与连锁市场领域的开发与研究,在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。

  • 曾鹏锦-门店终端心态销售实战专家

    知名心态培训讲师、销售人员心态激励训练导师、湖南卫视《以一敌百》栏目特邀嘉宾,经过5年传统行业和13年培训行业的磨练,在心态和销售领域属于知名讲师,培训企业超过800家,培训学员超过20万人,深受学员及企业的好评。

  • 闫治民-狼道营销实战讲师

    拥有十年市场一线经验及中高层管理经验,8年职业讲师经验。清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、将营销实战课程和教练技术课程完美结合者、畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者。

企业客户评价

培训过程中,郜杰老师将销售技巧用生动的语言深入浅出地传达了出来。现场笑声不断,掌声不断。我们也在手中写满字的笔记,相信经过这次培训,大家都受益匪浅。

诺达名师服务流程


诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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