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苏州大客户经理培训

来源:中华网考试编辑:佚名发布时间:2020-07-24
导语概要

大客户开发管理培训导读大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场。因此,哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?本培训课程就是为学员提供一套工业品大

苏州大客户经理培训

大客户开发管理培训导读

大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场。因此,哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具,从而有效提高大客户销售人员的成功率。

大客户开发培训目标

1、建立实效至上的客户营销理念和专业化精神;

2、建立专业化销售流程,养成良好的工作习惯;

3、掌握客户开发、销售面谈和服务营销的技巧;

4、训练并提升销售技能,迅速倍增业绩。

课程要素

课程时间

课程时长为1-2天,可根据需要调整相应的培训时间

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课程对象

营销经理,大客户经理、销售总监、各级区域市场营销管理人员等

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课程要求

结合工作岗位进行理论知识讲授,实用性、操作性强

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培训方式

理论讲授、视频欣赏、案例剖析、小组研讨、模拟演练

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大客户开发管理培训课程大纲

一、销售人员如何适应新环境?

1.市场环境的变化

同质化竞争

价格战难以为继

合规要求高

2.销售面临的新时空

关注物质→关注精神

以“事”为中心→以“人”为中心

销售产品→销售“人品”

3.如何适应新的市场环境?

关注客户对产品功能和价格以外的需求

服务与产品一体

技能提升,“软硬兼施”


二、大客户销售的基本步骤

1.大客户销售的特点

2.大客户销售的步骤

寻找销售线索

客户需求了解

弄清客户组织结构及采购流程

发展客户关系并提交方案

谈判与成交

执行与拓展


二、大客户销售的“九字真经”

1.大客户销售的“九字真经”

找对人

说对话

做对事

2.大客户销售的MAN法则

M:money购买力

A:authority权限

N:needs需求

3.找对人的五个步骤

分析客户需求(分析工具)

弄清客户采购流程

分析客户内部的角色与分工

接近客户

赢得客户信任


三、销售沟通技巧

1.沟通前的充分准备

心理和情绪准备

仪表和体力准备

内容准备

对异议的准备

2.倾听的技巧

回应前稍作停顿

及时澄清

重复要点

观察肢体语言

3.强有力提问

做销售一定要善于提问

保持控制权

用提问挖据客户需求和利益

用提问找到客户关注点

用提问收集竞争对手信息

4.处理异议的技巧

蕞常见的客户异议

如何应对

预防异议的蕞佳方法

5.电梯法则:如何在30秒说服对方?

语出惊人,引起兴趣

短小精悍,直击人心

提炼观点,印象深刻


四、销售谈判技巧

1.探寻需求

2.讨价还价

作整体的谈判

让步幅度和次数

3.达成协议

重复重要事项

避免过度承诺

备忘录与跟进


五、互联网时代的大客户关系

1.工业时代的客户关系:链状关系

层级分明

界限明确

品牌商掌控价值链

2.互联网时代的客户关系:网状关系

以用户为中心

从经营产品到经营用户

3.谁是大客户?

大客户的标准

本公司的大客户画像

大客户的痛点和需求?

4.为什么要管理大客户?

增加客户黏性

了解动态需求

挖掘客户终身价值


六、如何管理大客户关系?

1.管理客户关系的必备能力

必备能力

能力评估

2.客户关系管理的三个层面

物质层面(业绩与利润)

精神层面(认可与信任)

发展层面(将业务关系发展为忠诚伙伴)

3.管理客户关系的四大步骤

就共同目标达成一致

分析现状,找出差距

制定弥补差距的方案

落地和回顾

4.管理客户关系的三大法宝

建立互相信任:价值观和工作观

沟通工具:全聊天

执行工具:行动计划


七、如何提升销售业绩?

1.现状分析(SWOT工具)

2.如何有效管理销售业绩?

业绩管理与业绩考核的区别

寻找解决方案的工具

3.如何提升销售业绩?

业绩管理的PDCA循环

改善计划的执行工具

建立持续改善的机制

4.小组讨论:销售现状分析与改善(KISS引导工具)

需要保持哪些做法?(KEEP)

需要改善哪些做法?(IMPROVE)

停止做什么?(STOP)

开始做什么?(START)

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    苏州大客户经理培训

    鲍英凯-资深营销管理培训师

    北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学、客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。曾任:荷兰飞利浦公司,区域销售经理;德国西门子公司,渠道销售经理;法国施耐德公司,大中华区产品市场总监。

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    葛光祥-销售教练

    20多年B2B销售经历,曾任职东北大学讲师,有9年IBM资深销售和销售经理经历,在IBM做销售工作期间多个年份个人销售业绩占20人销售团队的50%以上,有丰富的银行、政府、企业客户销售经验,曾先后负责IBM蕞重要的客户包括四大国有银行、华为、招行、平安等,获IBM全球Submit Award大奖(每年全球只有10多个名额)

  • 包贤宗-知名工业品大客户营销教练

    工业品精益营销创始人;知名实战派营销管理教练;包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历,曾任国内蕞大合资药企——西安杨森省区总经理;曾任世界 500 强——艾默生电气中华区大区总监;曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理。

  • 李健霖-华为大客户关系拓展与管理倡导者

    实战销售技巧与营销管理专家;PTT国际职业训练协会认证培训师;耶格系统销售成功八步企业传承者;深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长。拥有多年一线大客户销售实战经验,六年中高层销售管理经验,七年职业讲师经验。

企业客户评价

李老师《工业品大客户业务公关与销售技巧》非常具有针对性,实战性很强,非常有效果,希望以后还有合作的机会。做销售这么多年,经历风雨和成功,以为对销售有了足够的了解,但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多,销售它是一个流程,少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。

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培训对象:营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英


培训费用:799元/人(直播) 299元/人(录播)3980元/人(线下面授)

诺达名师服务流程


诺达名师介绍

诺达名师创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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