上海办公家具销售培训

现在人们在介绍自己的时候不再是以组织的名称来介绍自己，比如：我是西门子的，而是取之以某方面的专业知识来表明自己的身份，比如：我是做销售的，我是做互联网的。人们越来越多的往自己身上打印着职业化的标签。那么作为销售，应该具备什么样的职业化标签呢？

我们从职业化技能和职业化素质两部分来展开对销售人员职业化的提升培训。力求使销售人员具备蕞基本的销售职业所需的技能和素质。

1、学员自己完成制作客群分群与需求要素表

2、学员完成“不邀而约”五步法相关话术作业

3、课堂共创九大场景下KYC话术

4、完成主要零售产品“客户化语言”表达转化

5、掌握互联网时代下客户关系的经营技巧

6、掌握“生客催熟”的流程及工具

第 一部分: 客户拜访之客户开发

营销顾问的准备

客户开发的渠道

客户开拓的步骤

客户开发的方法

大客户个性化资料

销售漏斗的作用

大客户资格审查

客户的差异分析

二: 客户拜访之沟通能力

1、沟通原理

A 沟通目的；

B 沟通原则；

C 沟通应达到的效果；

D 沟通三要素。

2、问话，沟通中的金钥匙

A 问话的两种模式；

B 问话的六种作用；

C 问话的方法。

3、聆听的技巧

4、赞美的技巧

5、肯定认同技巧

三:销售六大永恒不变的问句

A 你是谁？

B 你要跟我谈什么？

C 你谈的事情对我有什么好处？

D 如何证明你说的是事实？

E 为什么我要跟你买？

F 为什么要现在买？

第二部分: 如何拜访客户:

（一）拜访的步骤：

确定目标客户集中地点

陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。

进入公司：注意恰当开场白

每当拜访一家：我们至少要获得如下信息

筛选意向客户，确定跟踪目标

整理客户资料

（二）拜访的好处

可以起到宣传的作用。

有助于对客户了解的更加深入。

可以打破销售人员内心的恐惧。

可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。

快速增加和客户的感情和信任程度。

可以培养更多的内线人员。

(三) 客户拜访前如何设计开场白

如何开场，一开口客户就爱听

犯这种错误谁能救你

5种蕞经典开场抓住客户心

第三部分：拜访时如何接近客户

电话约访的技巧

必备的商务礼仪

寒暄与赞美

消除客户的戒心

客户心理状态及应对

客户肢体语言的信息

意向客户的管理

第四部分：客户需求分析与客户沟通

一: 客户需求的本质

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

发问与倾听的技巧

重述的时机与作用

异议处理的方法

建立客户异议手册

第六部分：客户拜访之有效说明与促成

产品介绍的FAB技巧

专业术语的变通

“临门一脚”失利的原因

成交讯号辨别

成交的方法与技巧

成交阶段的风险防范

第七部分：有效的客户关系管理

一:如何做好售后服务

客户对好/坏售后服务的反应

售后服务的技巧

售后服务的方法

获取转介绍

二、客户关系管理

客户满意的分类

客户忠诚的种类

客户忠诚的价值

影响客户忠诚的因素分析

建立与客户的沟通体系

三、与客户交往的艺术

换位思考

投其所好

学会关心

为人亲和

诚信正直

善用礼物

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上周公司专门请了销售培训团队为我们销售人员作了为期三天的培训，这对我们广大的销售员来说是一次极大的提升个人能力与素质的机会。何炜东老师的课程对我们的业务人员的帮助可以说是雪中送炭，尤其是他幽默风趣的授课风格以及**活泼的现场氛围让我记忆犹新。作为一名销售人员，一定要有严格的行动力，凡事力求尽自己蕞大得努力。销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对。

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