天津门窗销售培训

成交是销售人员在销售时的临门一脚，也是决定销售成败的关键环节。关键环节如果处理不好则很有可能会前功尽弃。成交的艺术既是发问的艺术，又是把握客户心理的艺术。

例如：在实际的销售环节中，客户有时候已经有意愿购买产品，可是销售人员不能察言观色，仍然在叙述着产品的卖点；看似锦上添花，其实是狗尾续貂，无利于达成销售。有一次老李接听了一个推销电话，本来很有礼貌的拒绝时，销售那边反而再加快语速，怕电话被挂掉，其实对结果并没有帮助。在理财销售中，作为理财经理而言，有哪些技巧可以进行应用呢？

1、掌握根据产品或企业品牌的定位进行有价值客户的信息收集、整理、销售以及价值客户管理；

2、掌握流程化的终端专业销售技巧，层层推进，有效掌控成交；

3、确切掌握关键终端客户的需要与机会，奠定客户成交的效率；

4、拓展互利的客户关系，并有效发展客户长期满意的持续销售基础；

5、建立客户需求导向的服务机制，并主动积极地满足客户需要与期待。

一、目标与介绍

介绍培训的目标、方法和主要议程

增进了解和信任

二、什么是战略型顾问销售

5种级别销售模式

案例分析

销售模式的特点

销售铁三角

独创客户销售关系模型

思考与练习

三、什么销售

销售慢动作分解

销售的定义

客户价值分类

客户价值分析工具

案例分析

现场练习

四、优秀销售人员的修炼

优秀销售人员的自测表

案例分析

销售人员的能力模型

销售思维倒三角

销售职业生涯的统计

五、战略型顾问的销售流程

销售流程的三大阶段

不同阶段的客户心理

六、销售拜访前客户分析

为什么要进行拜访前准备

目标客户分类，瞄准大客户

客户潜力分析

拜访前包括哪些步骤

如何做好拜访前调研

七、销售拜访前目标制定

销售拜访目标的分类

独创SMART-AR目标模型工具

销售目标的层次

案例分析

现场练习

八、销售拜访开场白

开场白的主要内容

如何与客户建立信任

如何引起客户的注意和兴趣

陌生客户如何建立氛围

如何更好的寒暄

如何赞赏客户

开场白演练

九、探寻客户需求

什么是客户的需求

客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

如何探寻客户的需求

如何倾听更有效

如何提问更有效

练习-开放式问题和限制式问题

案例分析

黄金三问

提问的三个技巧

提问互动流程

现场练习

十、复习第 一天内容

小组提问清单练习

提问的逻辑

十一、价值匹配

案例分析

我们靠什么说服客户

产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

小组讨论-本公司的FABE

十二、应对反对意见

小组讨论-常见的反对意见

如何看待客户的反对意见

反对意见分类

区分真假反对意见

如何应对价格挑战

如何面对自身产品和服务的不足

转折技巧

练习-如何不强硬转折

练习-反对意见解决

十三、达成协议

何时达成协议

客户犹豫决定的时刻

购买信号

购买信号小组讨论

如何推进达成协议

达成协议的7龙珠技巧

十四、客户性格分析

性格组成因素

4种不同类型的客户

应对不同客户的策略

十五、角色扮演-综合演练

三人一组三轮

分别扮演销售、客户、观察者

分组销售角色演练

演练反馈和讨论

十六、客户跟进与维护

跟进与维护客户的三大技巧

电话跟进技巧

案例分析

关系维护的送礼技巧

案例分析

现场演练

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销售其实对于大多数人来讲都是具有很大的挑战性的，如果长期的养尊处优习惯了，机械性的工作很容易会让人觉得疲惫，甚至是没有前进的动力。于是我参加了闫治民的精英销售的培训课程，更多的是想要提高自己的销售技能，转变一下自己的心态，老师上课风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。

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