上海沟通与技巧精品课

对所有客户用同样的销售方式与销售技巧？你Out了！

对所有客户用千篇一律的语言试图说服他？你Out了！

有的客户不喜欢你喋喋不休！你应该Shut off!

有的客户需要你强制下单！你敢不敢兵临城下，苦苦相逼？

有的客户考虑再三、优柔寡断！你知道他丰富的内心世界吗？

有的客户自有主张！我该怎么引导他对我的产品和服务感兴趣？

客户的行为千变万化、行为背后的性格却有规律可循。

客户的性格决定思维，我该如何去判断客户的性格并探寻他的心理活动。

不同性格的客户我用什么话术去吸引对方对我们的产品和服务产生兴趣？

不同性格的客户我用什么提问去引导对方产生对我们销售有利的心理活动？

1、了解商务谈判的定义，以及谈判中可能出现的结果；

2、有效的提升谈判中的沟通技能，掌握谈判中不同性格人的谈判方式；

3、掌握讨价还价技巧，并智破障局、僵局和死局；

4、学会应用开局、磋商、终局的相关技巧，争取蕞大利益。

第 一章：大客户谈判的准备

一、大客户谈判基础

1、大客户谈判的类型

2、大客户谈判的双赢思维

3、成功大客户谈判的目的和标准

4、成功大客户谈判的原则

5、大客户谈判的步骤

6、大客户谈判的漏斗法测

二、谈判前的准备

1、买方谈判内部客户分析

2、买方谈判人员分析

3、买方需求与障碍分析

4、谈判环境的SWOT分析

5、我方人选及自我评估

6、确立自己的谈判目标

7、备选方案准备与选择

8、文件资料和工具准备

9、情景模拟和角色预演

第二章：大客户谈判中的实战技巧

一、谈判中造成沟通困难的因素分析

1、缺乏自信

2、重点强调不足或条理不清

3、不能积极聆听，判断错误

4、思维定势

5、失去信心，造成争执

二、谈判中的语言技巧

1、针对性强

2、表达方式婉转

3、灵活应变

4、恰当地使用无声语言

三、谈判中的非语言技巧

1、衣着

2、表情

3、动作

4、眼神

四、谈判中如何读懂对方的肢体语言

1、摇头晃脑

2、边说边笑

3、掰手指节

4、腿脚抖动

5、拍打头部

6、摆弄物品

7、耸肩摊手

8、抹嘴捏鼻

9、身体后倒

10、身体关倾

11、翘腿弹脚

12、吸烟喝水

13、熄烟拍桌

14、抱胸后靠

15、揉眼打哈

16、环顾四周

17、眼神向上

18、眼神向下

19、眼神对视

20、查看钟表

五、成功谈判的5大关键沟通技巧

1、开场技巧

2、提问技巧

3、倾听技巧

4、阐述技巧

5、答复技巧

六、谈判沟通中的五条心理学对策

1、管理自身情绪和态度

2、稳定对方情绪

3、寻找共同点，建立信任

4、引发好奇，激起兴趣

5、相互尊重，给对方面子

七、谈判中的实战应对策略

1、大客户谈判中四种探测技巧

2、成功大客户谈判九字诀

3、客户的20种类型及应对

4、大客户谈判中的九条锦囊妙计

5、大客户谈判中九战四十五策

6、与态度强硬客户谈判的八条法则

7、谈判让步十六招

8、如何打破谈判僵局

9、解决谈判分歧的五种方法

10、如何进行合同谈判

11、如何有效控制谈判风险

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