济南顾问式销售技巧培训班

身处充满激情的市场，谋势成局，商战攻防，每时每刻财富都在诞生，汹涌暗流与危机接踵而来。随着经济的快速发展，企业的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，因此，培养针对高端客户业务的专业化顾问式行销人才，是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，传统的被动式签单销售模式必将演变成顾问式销售模式。

1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；

2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展；

3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；

4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；

5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；

6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；

7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

一、何为顾问式销售

1、顾问式销售的缘起与核心

2、与传统销售的三大区别

3、顾问式销售的应用逻辑

4、逻辑下的三大重点

二、详解顾问式销售的核心SPIN

1、客户需求的定义

2、需求的分类与来历

3、购买价值等式

4、什么是SPIN

1）S-现状问题的定义与案例

2）P-困难问题的定义与案例

3）I-暗示问题的定义与案例

4）N-需求/效益问题的定义与案例

5）S-P-I-N逻辑整理

5、SPIN的策划与实践

1）SPIN图解逻辑

2）S-现状问题的策划与实践

3）P-困难问题的策划与实践

4）I-暗示问题的策划与实践

5）N-需求/效益问题的策划与实践

6）SPIN策划路径回顾

7）SPIN在异议防范中的价值

6、SPIN的简化版4P

1）定义与逻辑

2）案例与策划流程

三、能力证实

1、寒暄与赞美以及训练

2、产品价值描述—FABE

3、FABE的实践与案例

4、产品价值描述的双轮驱动

四、客户信任关系建立

1、信任建立两个模型

1）六个步骤

2）三个层次

2、建立信任三式

1）个需挖掘—五个层面、52套话术

2）礼品馈赠—揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”

3）关注原理—霍桑试验的意义与实践

更多课程详情请点击咨询专属客服

1.老师博学多才，高屋建瓴，营销经验丰富，盼望着下一次合作！

2.课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出。

3.这个课程让我更新了自己的销售思维，真是获益不浅！再次感谢老师！

4.这次顾问式销售培训，让我找到了销售的突破口，并且有效的提升了我的销售技能，业绩涨的飞快。

企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台，一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，实战的管理课程和实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内自己的讲师资源库，涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师，其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训，助力企业成长！