苏州国企销售团队培训班
销售团队培训导读在工作中,您是否常遇到以下问题?有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性蕞大
销售团队培训导读
在工作中,您是否常遇到以下问题?
有人说,销售人才是企业的"金山",有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性蕞大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重要保障,销售人员有如足球场上破门得分的射手一样,是蕞终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现蕞终业绩目标?
销售团队的管理,从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制",到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等,都有章可循,有书可查。但纲举目张,销售团队的管理其实关键还在人的管理,尤其是如何培养和引导每一个销售人员发挥出蕞大的战斗力。
工欲善其事,必先利其器,要打造出一支狼性超强的营销团队,营销团队的灵魂在于“营销经理”。
销售团队培训目标
1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位
2、经过绩效考核,提升销售队伍的工作效率
3、建立销售管理机制,快速提升销售业绩
4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统
6、创新性的激励销售人员,激发其内在潜能
课程要素
销售团队培训课程大纲
第 一讲:销售管理者的角色转换
一、销售精英到销售管理者角色转变的四大问题
1、固有习惯
2、事必躬亲
3、评价不当
4、沟通不利
二、销售管理者在团队中的定位
1、教练
2、领袖
3、法官
4、规划者
第二讲:销售管理者的高效沟通技能训练
一、高效沟通之“听”
1、听三层
1)听表层
2)听中层——弦外之音
3)听内层——情绪感受
2、三层听
1)听细节
2)听结论
3)听逻辑
二、高效沟通之“说”
1、说三层:说特性、说不同、说利益
2、三层说:顺说、转说、反说
三、高效沟通之“问”
1、问:三从四压五问
2、三从:从“细节、结论、逻辑”突破
3、四压:往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压
4、五问:以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问
第三讲:打造销售管理者的个人影响力——高效管理的6大影响力武器
1、互惠式让步
2、承诺和一致性的惯性催眠
3、社会认同原理
4、喜好
5、**
6、稀缺
第四讲:管理之“管”
一、销售团队“检查与控制”的“三个齿轮”
1、销售例会
2、随访观察
3、述职谈话
二、“三个齿轮”之“销售例会”
1、销售例会的四注意
2、销售例会五目标
三、“三个齿轮”之“随访观察”
1、为什么要随访观察
2、随访观察的三要点
四、“三个齿轮”之“述职交谈”
1、为什么要“述职交谈”
2、要求销售代表述职的四步骤
3、述职后的交流沟通
4、高效率“述职谈话”的要点
第五讲:管理之“理”
一、销售代表时的常见错误
二、“三维度”客观全面评价销售代表
三、培训销售代表的“四个冲程”
四、业绩徘徊不前的销售代表的教练辅导术——“四动促动”
第六讲:销售团队业绩下滑的掌控与激励
一、销售团队的目标激励
1、目标体系的制定
2、各层目标的制定
3、“取”代替“给”的制定方法
4、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励
二、智慧互联欣赏式探询——业绩倍增的秘
1、发现环节与梦想环节
2、设计环节及实现环节
三、分类激励——不同类型销售人员的激励谋略
1、业绩优秀销售人员的特点及激励
2、业绩徘徊不去的销售人员特点及激励
3、沉默少言的销售人员的特点及激励
4、性格急躁易冲动销售人员的特点及激励
四、心态激励
1、影响圈与关注圈
2、舒适区与挑战区
3、销售人员的“三心二意”激励
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企业客户评价
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