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深圳顾问式销售技巧培训班

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2020-10-19
导语概要

顾问式销售培训课程导读顾问型销售是由全球顶尖销售技巧**SPIN理论创造者Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售案例中,总结出的针对客户销售的有效销售方法,目前在多数销售

顾问式销售培训咨询

顾问式销售培训课程导读

顾问型销售是由全球顶尖销售技巧**SPIN理论创造者Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售案例中,总结出的针对客户销售的有效销售方法,目前在多数销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

顾问式销售培训课程目标

1、帮助销售人员了解最新发展形势,并确定在新形势下销售人员的新定位;

2、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势,提升行业化研究分析和行业化服务营销能力;

3、掌握一套行业分析的工具和方法,通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略;

4、掌握一套客户关系管理工具和方法,通过客户关系测评,客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能;

5、掌握一套客户需求管理的工具和方法,通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导,行业信息化方案制作与呈现,商务谈判与异议处理等技巧的讲解,提升销售人员需求管理技能;

6、掌握竞争应对的方法与工具,学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

顾问式销售培训课程介绍

课程时间

课程采用小班制公开课模式,全国滚动开班,具体时间可点击下方咨询。

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课程对象

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、大客户销售代表等相关人员。

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课程特色

精品小班制,课程实用、精华、有效、专业、专攻,马上学完马上用!

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培训方式

讲解演绎、案例解析、分组讨论,头脑风暴与体验式教学相结合培训。

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顾问式销售培训课程大纲

一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那?

1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感?

2.顾问式销售在销售专业性上的体现

3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程

4.建立职业销售的销售漏斗

5.现场练习:建立我们自己的销售漏斗


二、您清楚销售的价值点在哪吗,顾问式销售的基础

1.一个发人深思的提问:你清楚自己的产品价值在哪吗?

2.顾问式销售亮点:精准传达卖点,提升客户购买欲

3.产品卖点的特征:销售卖点VS营销卖点,差别有多大?

4.销售人员如何获得足够丰富的卖点?

5.咨询实盘案例:销售卖点手册展示,让暗淡的产品现场发光

6.顾问式销售的精髓:销售人员如何“灵活”运用销售卖点,激发成交?


三、让顾客对你有专业信任,顾问式销售的敲门砖

1.让对方愿意开始熟悉你的N种理由

2.“认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径

3.快速建立信任的两个步骤:第一印象和成为行业专家

4.如何三言两语成为客户心中的行业专家?

5.练习:行业专家形象塑造


四、有效提问,实现顾问式销售的主动出击

1.思考题:什么时候是我们向客户发问的**时机?

2.销售人员倾听水平自测

3.三种提问方式如何用,才能有效挖掘客户需求

4.提问角度与方式结合挖掘最深刻需求

5.如何面对客户提问,不卡壳?

6.高手过招:客户对答大PK


五、顾问式销售金钥匙:SPIN提问法,建立与客户的心桥

1.运用SPIN深挖客户需求,与客户达成共识

2.速赢**SPIN话术设计法

3.现场练习:运用SPIN话术,修改客户的衡量标准


六、有效介绍企业与产品,成交前的最后准备

1.客户对企业的三个疑问

2.提升客户心中企业形象的**切入点

3.面对老客户如何介绍企业?

4.企业产品介绍中的常见误区

5.主动创造介绍产品的时机:需求转产品话术模板


七、踢好临门一脚,从聊天到成交

1.聊得很愉快,怎么说才能从聊天自然过渡到成交?

2.如何识别客户的成交信号?

3.客户拒绝成交的两大理由

4.读懂客户拒绝的潜台词

5.销售人员成交障碍处理能力自评问卷

6.处理“延迟”的策略

7.处理“异议”的策略

8.成交后该怎么办?

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    实战企业营销培训师-张鲁宁

    实战企业营销培训师,国家认证高级培训师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

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    大客户营销培训导师-李健霖

    实战销售技巧与营销管理专家,PTT国际职业训练协会认证培训师,耶格系统销售成功八步企业传承者,大客户关系拓展与管理倡导者,深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长,有多年一线大客户销售实战经验,六年中高层销售管理经验,八年职业讲师经验。...

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    原修正药业集团销售区域经理,原河马集团企业商学院负责人,美国培训发展(ASTD)协会版权课程讲师,擅长高效能行为模式、大客户销售技能、管理领导力培训,有8年销售及管理经历,2年企业商学院负责人经历...

学员体会

通过这次培训,我受益匪浅,真正认识到了顾问式销售的价值,同时让我体会到了营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态,要有信心,责任心,要有虚心,进取心,要有恒心,要有感恩之心,做到超越平凡,追求卓越。销售不是一锤子的买卖,不是包装产品的口头工作,更多要体现在后续的服务,为客户出谋划策,让客户觉的你是真诚的人,是可以信赖的人,这么才能和客户保持良好的关系,产生更大的价值。


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培训机构介绍

企赢培训学院是专业的企业管理培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!

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