大客户维护公开课

随着社会的进一步发展，人与人之间的关系变得错综复杂，企业的用人成本进一步提升，投资者因为对创业者缺乏深刻了解而导致投资失误，夫妻婚姻相处之道因为彼此无法理解对方而变得日益艰难。

人是一切活动的主体，行为的背后是性格，处于自我保护的本能，每个人都在竭力隐藏自己的真实性格，你能看到的往往只是刻意修饰出来的一面，甚至是带有欺骗性的一面。所以，能够识破隐藏的情绪，能够透过情绪的变化看清楚一个人的真实性格，能够帮助你做出正确的判断，从而选择蕞有利双方交往的方式。

身为大客户销售人员，我们要有向狼一样敏锐的洞察力，随时捕捉发生在身边的细微变化，快速收集、有效筛选各类信息；掌握人性弱点，读懂人性需求，提升满足客户隐形心理需求能力。

1、培养和树立专业的销售理念和意识；

2、掌握有效的工作方法和销售技巧；

3、提升销售人员的素质和业绩；

4、使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理；

5、学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。

第 一单元：大客户的决策流程及谈判原理

客户问题的定义

客户的决策流程

客户组织的关系人

销售和谈判的原理

客户的立场及利益

创造双赢的心态是什么

第二单元：解决问题的准备

明确客户的想法和底线

能够识别双方可以运用的筹码

设计解决的方案

了解要如何量化解决方案

活动：设计自己的解决方案，并量化

第三单元：准备开场白

如何获得客户的信任

开场白的结构

寻找共同的利益

什么是谈判的主题

活动：设计自己的开场白

第四单元：分辨客户的立场及利益

问题的种类

前导式问题的使用

明确客户的立场及利益

活动：明确客户可能提出的立场及利益

第五单元：连接方案到客户的利益

明确方案的优点

与客户一同发展解决方案

双方可能使用的招数

活动：角色扮演

第六单元：获得客户的承诺

什么是递增式承诺

如何设定期望结果

如何设计获得承诺的问句

活动：设计获得承诺的问句及角色扮演

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