广州网络营销渠道策略培训

从各家厂商来看，可以运用自己的销售人员去开拓市场，但是这样花费的精力可能太多，更有效的方法是一方面我们自己来开拓市场，另一方面，我们可以选择经销商（分销商、代理商、加盟商等）渠道来帮助我们进行市场开拓，这样即节省人力，又与经销商优势互补，又能快整地覆盖市场。

利用销售渠道的好处大家好像都明白，但问题也随之而来：经销商等渠道又不是我们的员工，如何管理？该选择哪些渠道呢？哪些产品直销、哪些利用经销呢？区域市场该选择多少经销商或代理商呢呢？渠道如果发生冲突该如何处理？具体管理经销商等渠道有哪些内容呢？该如何根据他们的表现确定与他们的关系呢？如果要确定发展关系，我们该采取什么动作？还有如何评价这些渠道的表现呢？

同时，作为销售部门，业务员做了相当多的工作，年底说起来也是非常辛苦，但是业绩呢？为什么业务员做得那么辛苦，但业绩却不是那么理想？究其原因是我们在渠道开发与管理上缺乏方法……

本课将从经销商等渠道的开发与管理角度，来具体说明如何对这些渠道进行卓越的开发和管理，从而充分利用他们来提高我们的业绩。

1.掌握企业选择和定位渠道商的依据和方法

2.提升渠道商开发的效率和质量：1个营销价值链，4个开发步骤

3.掌握经销商的经营管理方法和提升盈利：4个经营管理维度

4.掌握经销商的日常管理方法：5大管理技巧

第一讲：渠道的认知

头脑风暴：你记忆中最深刻的渠道建设及运营状况

案例分享：不起眼的社区小店到旗舰店的发展历程

理论学习：从“产品”到“客户”的路径

一、线下渠道：互联网不能取代的营销模式

1.安全：视觉，听觉，触觉，服务

2.宣传：快速，有力，震撼人心

3.创新：人无我有，人有我新

二、线下渠道：体验营销是王道，及线上所不能及

1.唤醒需求：尊重，交流，激发兴趣

2.拓展应用：故事描述，引起共鸣

3.提升价值：特色服务，关爱行动

第二讲：建——不同渠道的拓展侧重点不同

一、商圈、社区、乡镇三大渠道的拓展

1.区域划分原则

2.合作伙伴的选择

3.店面规模的确立

二、渠道拓展情况分析

1.选址与所销售的产品相适配

2.任务定量与所辖区域实际情况相适配

3.规模大小与辖区人口比例相适配

三、谈判准备充分

1.知己知彼知环境

2.代理商利益分析

3.代理商需要配合公司的标准化动作

第三讲：管——舞台搭好是开头，合作共赢是关键

一、服务与管理，孰轻孰重？

1.变管理为支撑

2.软硬兼施，抓住主导权

3.制度保障，及时兑现承诺

二、考核结果处理

1.检查分析，奖优罚劣

2.紧密联系，提高盈利

3.利益维系常见做法示例

三、渠道维系四维度

1.利益：产生忠诚

2.前景：维系忠诚

3.情感：提高忠诚

4.退出壁垒：不得不忠诚

第四讲:养——他力为我所用，借力发展，借势推动

一、角色的认知与定位

1.代理商老板最在意的事情

2.店内客情维系

3.成为代理商离不开的销售智囊，做“**”的你

二、多角度维系

1.针对不同的渠道类型，形成特色营销模式，提高服务支撑能力

2.在业务培训、驻店指导、炒店造势上下功夫

3.与相关厂家紧密结合，满足代理商热点产品的采购需求。

三、建立核心竞争力，打造品牌效应

1.营业厅里的“免费”，人气提升

2.别样的营业厅，不一样的感受

3.服务增值，卖掉产品之前让客户先记住你

第五讲：课程总结

1.知识要点回顾

2.学员提问与解答

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1.密集分销策略，通俗来讲就是凡是符合生产商信用标准的渠道会员都可以加入产品分销行列之中。这种模式的优点是市场覆盖率偏广泛、有利于产品快速占领市场，缺点是这种策略加剧了经销商之间的竞争，接待客户的态度以及对厂商的信任度就大大降低了。

2.选择分销策略，供应商会在某些市场上选择一些中间商来推销自个的产品。这种方法比起密集分销策略具有更强的控制力，掌握销售商家动向也更加直接，成本也更加低廉。但是它也存在一定的问题：如何确定经销商区域重叠程度。高重叠率容易造成与零销商之间发生冲突，低重叠率则会导致顾客购买产品的不便。

3.**分销策略，在一定区域一定时间只选择一家中间商销售自己产品，但是也存在局限性，必须是公司与中间商可以建立长久的关系时候才能成立，适合服务要求比较高的商品。

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