销售谈判话术课程大纲

如果价格下降1%，企业利润率则下降达7%。65%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判。谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败。善于谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功。谈判，是跟人在谈，所以谈判一定要研究人，把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案，它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中，其实是双方心理的博弈，语言的交锋，其中有太多的不确定性，你提前设计好的情境，在谈判中不一定能实现，这其实也是谈判最大的魅力，谈判其实就是一种心理的较量。

1.理解商务谈判的基本原则

2.掌握谈判前，谈判中和谈判后的关键技巧

3.掌握不同风格谈判对手的应对策略

1. 准备谈判策略

●识别出谈判对客户的重要程度

●识别出谈判对企业、对个人的重要程度

●确定客户公司中涉及到的谈判人员数量

●了解客户/潜在客户在谈判中的个性

2. 从谈判一开始就重新构建力量关系

●谈判中引起不稳定性的因素

●后退一步，接受谈判的规则

●知道如何等待时机，不要在不利的局面中进行谈判

●使用正确的杠杆，重新建立谈判中的力量关系

3.  坚定自信、让自己的论证具有价值

●坚定自信，识别出谈判的自然趋势

●对谈判中的坚定自信做必要的反思

●克服谈判中的3大类困难

4. 发展个人资源，使得谈判获利

●在谈判中找到并消除自身的不信任感

●找到并消除对方的不信任感

●建立与对方的平等立场，提升自身谈判能力

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一、确定谈判目标，为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标。如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情，知道自己的谈判界线，知道自己能作出什么让步...

二、认真考虑对方的需要。站在对方的位置上来考虑问题，如果你是对方，在谈判中你需要什么，你为什么需要它，什么是你不能作出丝毫让步的，对你来说最糟糕的结果可能是什么...

三、评估相对实力和弱点。你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。

四、制定谈判策略。制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售谈判技巧培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。