东莞销售谈判技巧课程

在生活和工作中，只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望，就会有谈判，可以说，谈判无所不在。在商务活动中，谈判则显得尤为重要，优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润，还可以获得对方的尊敬和感谢，乃至建立双方长期的友好合作关系，而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失，破坏合作者之间的关系。谈判是从事销售、商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。

1.了解谈判的定义、理念以及多赢原则

2.清晰谈判准备工作事项及其重要性

3.掌握谈判中应具备的沟通技巧

4.掌握谈判中各个阶段的策略和技巧

5.赋予谈判者自信力

一、谈判概述

1.谈判概念

2.谈判动力

3.谈判三要素

4.谈判三个层次

5.双赢谈判金三角

6.销售谈判类型

二、销售谈判前的准备

1.确定谈判目标

2.收集谈判信息

3.确定谈判项目

4.基本准备事项

5.预估谈判异议

6.谈判前的模拟

三、销售谈判中的沟通艺术

1.聆听

2.询问

3.回答

4.说

5.赞美

四、销售谈判策略（重点）

一、开局阶段策略

1.开价策略

2.挺局策略

3.还价策略

4.接受策略

二、磋商阶段策略

1.异议策略

2.让步策略

3.红白脸策略

4.防守策略

5.折中策略

6.拖延策略

三、僵局阶段策略

1.横向策略

2.请示领导策略

3.调解策略

4.休会策略

5.馈赠策略

6.适当让步策略

7.竞争对手策略

四、成交阶段策略

1.场外成交策略

2.最后让步策略

3.不忘最后获利

4.合同策略

五、价格谈判（重点）

五把价格砍刀及应对策略

第一把砍刀：见面询价

第二把砍刀：就价论价

第三把砍刀：搬出对手

第四把砍刀：请出领导

第五把砍刀：鸡蛋中挑骨头

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价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的客户，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架。正确的让步应该是不断减少的让步，让客户感觉到你的让步空间是越来越低的，例如第一次让价是100，第二次就要比100少。如果让步的空间越来越大，客户不知道还有多少空间可以让，单子就很容易黄了。

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