家居销售话术课程大纲

销售话术是销售员必须掌握的一项基本技巧，销售员该说什么，不该说什么，要怎样去说...都是非常有讲究的。好的销售话术可以让客户和你的产品发生互动，产生链接，让销售变得更简单、更**。

1.掌握销售人员素养

2.掌握销售十步流程

3.掌握专业推广工具、话术技巧

4.提升提成顾客成单欲望快速成交

第一章 迎接销售新时代

●传统的销售已经OUT了

●销售新时代：成为最聪明的销售

●销售高手的自我对话

●目标与行动规划：抱有持续的热情

●找准企业的价值定位

●成功销售的内核：价值资本

第二章 销售影响力7大原理

●引发关注：注意力与好奇心

●心理落差：需求与短缺

●情感旅程：喜爱与嫉妒

●价值验证：设计垫脚石

●稀释风险：信任与信仰

●决策责任：参与感与自主权

●获得承诺：公开契约的效力

第三章 先诊断，后开方

一、“吃透”你的买家

●买家类型、特点及影响力

●买家在销售中的角色扮演

●买家的个人偏好及应对之策

二、做好销售的准备

●深入理解客户的应用场景

●找到客户的关键购买价值链

●建立客户的痛苦表和内部痛苦链

三、设计并预演销售会谈计划

第四章 主导销售会谈的节奏

一、开场赢得信赖

●开场话术突破买家的内心防线

●最有效的销思维工具“我、我们和您”

●千万不要忽视个人的力量

二、挖掘渴望和痛苦

●五个为什么挖掘客户的需求

●“撬开”客户的嘴：运用痛苦列表

●击中客户内心：以问题换问题

三、扩大冲击力

●承认痛苦仅仅是开始

●带客户走一段跌宕的情感旅程

●从心动到行动的两大心理原理

四、构建新现实

●什么样的未来更能打动客户

●九宫格提问法构建新现实

●诠释新现实：数字和对比的力量

五、平衡提问与说服

●提问是为了说服，说服首先要倾听

●正确使用说服的五种力量

●故事是说服客户的**法宝

六、控制销售进程

●从支持者过渡到权力者

●与权力者会谈的四个步骤

●创建价值验证的评估计划

七、 达成最后协议

●营造双赢的氛围：投入与收获清单

●应对价格异议的五种方法

●坚守并提高利润的实效策略

第五章 绝对成交的高级技巧

●把握销售会谈的对话的四个层级

●为不同买家定制的对话层级

●扩展SPIN模式的四个提问技巧

●应对客户挑战的两个对话技巧

●如何后来居上：重构客户头脑

●赢得客户信任的会谈笔记

结束语：成就销售冠军的传奇

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人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。

诺 达 名 师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供销售话术培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。