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苏州销售谈判话术培训

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2021-08-18
导语概要

销售谈判技巧培训课程导读市场就是战场,销售就是一场没有硝烟的战争,而这一场场战争最重要的武器之一就是谈判。销售人员怎样在激烈竞争而又纷繁复杂的局势中掌握玄机,如何识破对手各种手腕而胸有成竹、沉着应对,

销售谈判技巧培训咨询

销售谈判技巧培训课程导读

市场就是战场,销售就是一场没有硝烟的战争,而这一场场战争最重要的武器之一就是谈判。销售人员怎样在激烈竞争而又纷繁复杂的局势中掌握玄机,如何识破对手各种手腕而胸有成竹、沉着应对,最终以谋略与智慧促成合作,达成共赢。本课程将从成为一名销售谈判高手所必须的各项素质出发,让你迅速掌握高效谈判的技能与秘诀。让你的销售工作如虎添翼,无往不胜。

销售谈判技巧培训课程目标

1.了解谈判的定义、理念以及多赢原则

2.清晰谈判准备工作事项及其重要性

3.掌握谈判中应具备的沟通技巧

4.掌握谈判中各个阶段的策略和技巧

5.赋予谈判者自信力

销售谈判技巧培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销人员、销售人员、采购人员,及希望提高和完善自己的谈判技巧的相关人士。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售谈判技巧培训课程大纲

单元一. 分析策略、寻找筹码

●破冰讨论:何谓“谈判”?何谓“双赢”?正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”

●不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;

●甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码(案例引导);

●逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进(案例剖析)

●销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

●视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

●思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库


单元二. 路径策划、谈判准备

●谈判的三个控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

●设计谈判路径:销售案例实战研讨,甲乙双方的路径设计

●准备替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement

●谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判

●标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤;

●案例研讨:甲方谈判准备方案与流程


单元三. 谈判步骤(一)——开局破冰、定位定调

●PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

●开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围;

●谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判

●案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;

●练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

●视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害!

●此步骤目的:营建氛围、定调定位、造势布局


单元四. 谈判步骤(二)——提案引导、塑造期望

●思考讨论:先开价还是后开价(提案)?让提案先声夺人

●用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

●有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由

●推测虚实、投石问路的四大招:强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局

●提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线

●练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练;


单元五. 谈判步骤(三)——讨价还价、最大争利

●讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

●讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;

●让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;

●讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误

●让价格与各种条件捆绑,条件式让步;

●讨价还价目的:分毫必争,最大争利,坚守底线

●销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨

●真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)


单元六. 谈判步骤(四)——促成协议、感觉共赢

●拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案;

●协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对

●探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

●案例练习:达成共识的方法

●确认协议的关键点(金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等):

●把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢、愉快合作”

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    营销实战训练专家、课程导师-王鉴

    原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国市场经理,澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA),IPTA国际职业训练协会认证培训师,北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等校营销管理课程常年专家讲师...

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    实战工业品营销培训师,18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,主导几十个的大型项目的售前和销售工作,有丰富的销售管理经验和销售辅导经验...

实用谈判技巧之对客户的第一个报价说NO

客户的第一个报价一定不能答应,假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

诺达**服务流程


诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供销售谈判技巧培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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