武汉销售总监培训计划
销售经理培训课程导读销售管理是企业营销体系的重要组成部分。经理职责是贯彻企业营销战略,带领销售团队完成销售目标。销售管理人员可能是一位基层管理者,直接负责销售人员的日常管理工作;也有可能是一位高层的管
销售经理培训课程导读
销售管理是企业营销体系的重要组成部分。经理职责是贯彻企业营销战略,带领销售团队完成销售目标。销售管理人员可能是一位基层管理者,直接负责销售人员的日常管理工作;也有可能是一位高层的管理者,负责指挥其他管理人员的活动。销售管理的主要内容包括制定销售计划、销售团队组建、销售流程管理、销售人员的激励和培训、销售风险控制等。很多企业的销售管理人员是由普通销售人员晋升,他们的工作内容发生了很大的变化,同时也面临着新的问题和挑战,为了让工作更有效,他们在需在角色认知、管理能力方面得到提高。
销售管理培训课程收益
从销售目标制定、销售团队建设、销售过程管理、销售教练辅导等方面全方位打造一支优秀的销售团队。
课程设计以绩效提升为核心,从实战角度出发,针对学员的具体工作内容展开引导和练习,将工具和方法落实到学员的实际工作中。
极强的生意思维,授人以鱼不如授人以渔,以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握管理高效销售团队的思维。
系统的思维模式,看到不一定想到,想到不一定做到,做到不一定做成,做成不一定做好,影响结果好坏的环节太多、太复杂,本课程以系统的方法论阐述课程要点,环环相扣。
销售经理培训课程介绍
销售经理培训课程大纲
第一章 市场进行策略的设计与执行
一、 选好路——检视区域,理性分析
1、 区域CT透视――定制区域框架
2、整体过滤分类――细分目标行业
二、找准点——寻找突破,有效切入
1、依据“MAN”法则定行业
2、 横纵结合寻找切入突破面
三、树榜样――持续公关,双赢结盟
1、 如何选榜样客户?
2、 如何树榜样客户?
四、做延伸――顺点延伸,以点代面
1、 以产品延伸形成持续购买面
2、 以行业延伸形成行业优势面
3、 以客户延伸形成资源信息面
五、要持续——持续跟进、稳步提升
1、客户关系:在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚
2、需求把握:关注显性,挖掘隐性,满足现状、引导未来、公私兼顾
第二章 销售流程管理六大关键点与风险管控
一、流程一:客户信息调查与客户分析
1、客户内部信息收集与分析
2、客户价值评估与分析的9个方面
二、流程二:客户拜访与建立信任
1、客户拜访实效策略
2、高效客户的信任感建立
三、流程三:客户需求分析与挖掘
1、基于客户不同性格类型的需求分析与应对技巧
2、基于客户内部不同采购角色的需求分析与应对
四、流程四:需求提案和呈现价值
1、如何做好商务演示
2、**杀伤力的价值呈现FABEEC工具
五、流程五:商务谈判与双赢成交
1、商务谈判基于客户心理控制的应对策略与技巧演练
2、谈判中的价格谈判策略
3、客户合作意向的积极讯号与成交技巧
六、流程六:售后服务与关系维护
1、中国式客户销售与客户关系本质
2、开展服务营销提升客户关系
第三章 营销组织建设与销售绩效管理
一、团队的组织建设与优化
二、营销团队的绩效管理
三、团队的有效沟通与激励
1、团队高效沟通的实战技巧
2、团队精神打造与凝聚力、忠诚度提升
四、如何提升营销人员的服务营销意识与营销能力
1、营销的本质是赢得客户的忠诚
2、优质服务营销的价值与意义
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制定销售目标要注意什么?
①具体性(Specific)。目标不可以太笼统,要具体,这样才有利于管理,才有利于目标的达成。例如:店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标,而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。
②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话,这样才有实际指导意义,有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。
③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张,店长一定要根据自己店铺的客观情况,店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。
④现实性(Realistic)。销售目标应该与实际销售工作密切结合,让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况,将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。
⑤限时性(Timebound)。设立的目标一定要有时间限制,这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视,一个没有时间限制的目标等于没有目标。
⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致,区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。
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