苏州大客户销售培训

第一章、专业篇

1.传统型销售VS顾问型销售

2.大客户销售9字方针

3.大客户销售要具备的7个能力

4.大客户销售要端正的5心

5.大客户销售的任务是获得客户行动承诺

第二章、客户篇

1.获取大客户信息的四种途径

2.大客户概念认知--你了解客户吗？

案例：童薇是怎么拿下客户的？

3.你要知道的大客户决策链

4.如何有效约见大客户？

工具：约见客户的话术

5.你要了解的客户七种心理行为

演练：根据七种心理行为设计对应话术

6.影响客户采购的四个因素

工具：商机发展提示卡、客户拜访计划表

第三章、沟通篇

一、获得好感--如何拉近客户之间的距离

1.首应效应，给客户良好的第一印象

2.高效开场白的设计

3.用赞美敲开客户的心扉

话术：赞美客户常用话术

4.学会倾听你会有更多的收获

5.电梯30秒法则--如何在最短时间高效表达

6.获得客户好感的五个要点

二、需求挖掘--开始迈进成交第一步

1.需求的种类

2.挖掘需求要点--站在客户的角度

3.如何有效提问让客户愿意回答？

4.需求挖掘的*实践--*

5.*应用策略与注意事项

案例：客户的真实需求是什么呢？

练习：用*设计提问话术

三、产品认同--如何让客户对产品心动

1.当你在介绍产品时，客户在想什么？

2.常见错误产品的介绍

3.为何有的客户愿意选择价格高的产品？

4.怎样的介绍能让客户心动？

5.你会讲故事吗？

6.如何巧妙回答客户的提问

演练：让客户认可你的产品介绍

四、竞争策略--如何让客户选择我们

1.面对竞争对手，我们应该怎么做？

2.如何提升我们的核心竞争力

第四章、关系篇

讨论：大客户关系最难的是什么？

1.大客户关系的四种类型

2.大客户关系的三个维度

3.大客户关系建立要点

4.与大客户关键人打交道的注意事项

5.如何与四种不同类型的客户打交道？

案例：为何是他拿下了这个大客户？

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