渠道经理综合能力提升培训

销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。对多数企业而言，在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下，又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变，可谓形势迫人。

本课程系统介绍了销售渠道的设计方法、销售网络的开发策略以及终端销售运作策略与技巧，本课程将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局，结合大量案例，关注实战，为企业渠道创新与管理提供建设性的指导，帮助您掌握销售网络建成设与渠道管理的方法及技巧。

单元一：新形势下的渠道发展及销售经理角色定位

一、新形势下移动渠道发展转型

1、渠道定位的变化

2、渠道职能的变化

3、渠道盈利模式的变化

二、销售经理新的角色定位与核心能力

1、渠道问题的诊断能力

2、渠道形象的提升能力

3、渠道人员的培训能力

4、沟通及服务支撑能力

案例分享：一个精英的销售经理的成长之路

单元二：渠道店面营销布局及陈列的优化

一、看一下图片中的店面布局中存在的问题

1、终端陈列区的误区分析

2、客户等候区的盲点判断

3、自助服务区的机会把握

4、客户迎候区的要点陈述

二、终端陈列及客户进店动线掌握

1、客户进店的动线解析

2、终端陈列该如何吸引客户的眼球

3、终端陈列的误区

4、终端陈列的三原则

三、促销海报与礼品堆头的摆放

1、促销海报的设计原则

2、POP海报的制作要点

3、礼品堆头的陈列方式

4、优秀POP海报及堆头的陈列展示案例分享

火眼金睛：一起来找找图片中各个店面在陈列和宣传方面的问题点

单元三、炒店营销策划与执行

一、炒店前的准备与策划

1、人员分工与协作

2、流程梳理与优化

3、主题策划与创新

4、现场管控与评估

二、炒店现场的注意事项

1、厅外拦截人员的合理搭配

2、拦截行走顾客的动线站位

3、拦截人员的激励

4、促销区人员与门迎人员的衔接技巧

5、促销区人员的“三句话”打动顾客技巧

情景模拟：炒店现场进行客户拦截营销

单元四、店面营销指导与培训

一、主动营销流程与现场话术设计

1、由目标客户特征描述视觉识别

2、进店顾客销售时机的切入

4、一句话触动客户关键动机

5、销售话术设计的三大原则

7、产品价值推荐的话术技巧

8、客户异议处理的话术技巧

模拟演练：角色扮演的不同目标客户的现场问答话术

二、渠道人员教练与辅导

1、什么是教练辅导

2、渠道经理在渠道辅导过程中的“四个一”法则

3、教练技术在渠道培训中的应用

4、如何确保培训辅导效果的落地

单元五、课程总结与答疑