销售如何建立自己的人脉圈子

中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。对于那些面向央企、政府、集团型客户销售产品的工业品企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子并最终依靠人脉的力量成就人生的事业。

第 一 讲 人际关系的基本概念

●主要议题：什么是关系？关系的四种类型，人际关系对人生命运的影响

●人际关系的基本定义

●人际关系的四个层次：

●血缘关系、感情关系、利益关系、一般关系

●有没有可能从一般关系直接到最里层关系？

●案例：汉高祖联姻

●案例：一个穷销售人员的秘诀

●智商与情商的关系

●案例：情商-智商矩阵

●人际关系可以传承吗？

●比尔盖茨和巴菲特的故事

●克林顿成功的秘诀

●互动：测测你的情商

第二讲 人际关系建立与发展

●主要议题：人际关系发展的目标和四大原则，人际关系发展的一般路径，人际关系发展的实战技能。

●人际关系发展的四个目标

●胡雪岩成功的故事

●人际关系建立的四个大原则：GCLF原则

●患难见真情：朱元璋与马大姐的故事

●案例：刘晓庆与阿峰

●谦卑的人有好人缘：他为啥不让孩子上大学？

●圈子决定人生：万通六君子

●关系发展的四个步骤

●好感建立的方法

●与不同性格客户打交道的方法

●DISC性格分析模型

●赞美的四个原则

●没有人不爱听赞美：关公的故事

●赞美四原则：发自内心、因人而异、具体详实、出乎意料

●互动练习：需找赞美点

●如何寻找共鸣点

●送礼的“五看”原则

●笑话：送甲鱼

●信任的定义

●信任与怀疑

●客户需求的五个层次——马斯洛原理

●发现需求满足需求

●需求的冰山理论

●案例：赖昌星与杨前线

●案例：刘志军与丁书苗

●没有需求激发需求

●案例：建筑商的圈套

●建立情感的三个原则

●建立情感银行：有存有取

●人际关系恶化的过程

●一个犹太商人的感悟

第三讲 高端人脉建立

●主要议题：高层决策者的关系如何建立与发展，如何拓展更高层面的人际关系网络

●高层决策者的五个特点

●了解高层的生活圈子

●进入高层圈子的方法

●案例：陈光标的智慧

●接近高层的四个方法

●案例：老总与小狗

●案例：飞机上的奇遇

●高层面谈的开场策略

●如何说服高层

●罗斯福总统与原子弹

●案例：某电厂项目案例

●案例：某石化项目销售案例

●案例：某政府销售案例●局长的苦恼