杭州企业大客户开发策略培训

大客户，是指对公司产品需求频率高，需求数量大，对公司的经营业绩产生较大影响的关键客户。大客户的销售模式相比中小客户而言，是存在着很大差异的甚至是完全不同的。大客户的组织、人员关系、决策与采购流程一般都相对复杂，而且大客户的采购金额一般都比较高，对同一种商品和服务会重复购买。大客户的这些特点，就决定了在针对大客户的业务开发中要有正确的思路与方法。

第 一 章：客户需求分析

1.客户购买决策

2.影响购买的因素

3.产品性价比

4.品牌影响力

5.产品使用性能

6.产品的体验感

7.公司的营销政策

8.售前售后服务

9、市场分析的方法及工具

1.定性预测

1)购买者意向调查法

2)销售人员综合意见法

3)专家意见法

4)市场式销法

5)市场因子推演法

10.定量预测法

11.工具：数据分析工具应用

12.工具：SWOT分析使用

13.工具：市场调研的“头头是道

14.案例：宝洁公司利用市场调研击退雕牌

第二章：客户开发销售话术与技能

1.销售拜访常见的错误

2.拜访前的准备

3.成功拜访的细节

4.客户信息资料分析

5.选择行业的保龄球的原则

6.发觉客户“鱼塘”的方法

7.客户分析的四个重点

8.客户开发的十大误区

9.自我介绍？

10.怎样将异议变为机会?

11.随时小心我们的“雷”

12.提问的三种方式

13.我们会问吗？

14.我们会听吗？

15.我们会说吗?

16.如何建立产品的信任状

17.客户开发的十大思维

18.客户行为的心理分析

1)眼神的分析与判断

2)面部表情的分析与判断

3)肢体语言的解读

4)语气语调的分析与判断

5)客户公司地位的判断

6)客户办公场景的解读

19. 如何建立信任感

1)信任感的具体体现

2)营销人员的“精气神”

3)营销人员穿着与仪容

4)营销人员表情与动作

5)语言节奏与语音语调

6)守时守信

7)证人与证言

8)专业性的体现

9)辅助资料和工具

20.案例：中英香港谈判对商务谈判的启示

21.案例：客户信息表存在的问题？

22.工具：介绍产品的FABE模式

第三章：客户的成交

1.搞定客户的四项基本原则

2.客户成交预测五步法

3.客户成交的“六脉神剑”

4.成交的七大信号

5.成交的二十二种方法

①直接要求成交法

②非此即彼成交法  

③最后机会成交法

④激将成交法

⑤假设成交法

⑥小点成交法

⑦保证成交法

6.工具：客户企业关键的两张图

7.案例：“倔唐总”是如何突破的

第四章：职场心态铸造要领

一、成就你人生的十五种积极心态

1.执着：对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。

2.挑战：勇敢地挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。

3.热情：对自己的工作以及公司的产品、服务、品牌和形象具有强烈的感情和浓厚的兴趣。

4.奉献：全心全意完成工作或处理

5.激情：始终对未来充满憧憬和希望，对现在全力以赴地投入。

6.愉快：乐于接受微笑、乐趣，并分享成功。

7.爱心：助人为乐，感恩心态。

8.自豪：因为自身价值或团队成绩而深感荣耀。

9.渴望：强烈的成功欲望。

10.信赖：相信他人和集体的素质、价值和可靠性。

11.宽容：退一步海阔天空

12.宽容的五大好处……

1)得到更多帮助；

2)得到更多快乐；

3)拥有更多朋友；

4)做成更大事业；

5)得到更多幸福。

13.释怀：放下才能轻装上阵

14.自律：习惯养成性格，性格决定命运

15.坚强:屡败屡战，面对挫折永远是打不死的“小强”

二、压力管理

一、情绪是什么？

1、情绪是怎么产生的？

2、情绪的意义或价值是什么？

3、情绪如何分类？

4、为什么要掌控情绪？

5、如何掌控情绪？

6、如何管理他人情绪？

7、情绪管理是个过程。

三、压力产生的原因

1.内源性压力：由想法和高级动机所导致

2.物源性压力：由生理因素所导致

3.外源性压力：由组织环境因素所导致

1)无效的沟通

2)管理不善

3)信息超载

4)领导者行为前后不一致

5)工作负担过重

6)工作变动

7)私人问题

8)不良情绪携带者

9)组织政策、薪酬及工作环境变化

10)与角色转换有关的无力感

四、调整压力的技巧

技巧1心理平静，专注当下每个事件

技巧2:正面思考，把压力变动力

技巧3用宁静心态面对工作和生活

技巧4:主动营造愉悦好心情

技巧5:不追求完美，预先设置底限和多种应对方案

第五章：渠道开发创新

一、互联网时代的渠道开发

1.微信模式

2.020模式

3.行业论坛模式

4.媒体开发模式

5.技术研讨模式

6.代操盘模式

7.股权模式

8.贴牌模式

二、渠道管理创新

1.渠道人联网的形成

2.渠道冲突与大数据的管理

3.从管理链到价值链

4.厂商分离到厂商一体化

5.产品利润到平台利润

三、渠道运营创新

1.客户的体验中心

2.客户的传播中心

3.客户的样板效应

4.客户的网络开拓

5.客户的参与感

工具:社群营销方式

案例：OPP0手机的渠道运营

第六章：用新零售提升业绩

1.会员大数据体系下的营销

2.精准推送方案

3.组合营销方案

4.新零售平台的架构

5.新零售门店布置技巧

6.多元化的门店经营

7.门店营销氛围营造十法

8.新零售与品牌运营

9.销量增长的模式

10.数据化的市场跟踪

11.社群营销的兴起

12.场景化的终端分析

13.传统企业+互联网的困惑

第七章：互联网营销的核心解码

1.传统企业+互联网为什么不见效

2.什么是**营销

3.什么是三级分销

4.互联网的部门与岗位

5.互联网营销核心内容

1)互联网营销的黄金公式

2)网店营销思路

3)获取流量的方法

4)点击率的四大影响因素

5)成交转化率的三大影响因素

6)提高产品客单价的因素

案例：楚楚街成功的方法

工具：互联网引流的方法

第八章：微信社区群营销

1.微信群与QQ群的不同

2.社群构成的5个要素

3.建的社群为何无效

4.社群的生命周期

5.加群和建群的动机

6.根据价值对群进行分类

7.社群管理的方法

8.粉丝经营的核心动作

9.微信营销：暧昧经济情感营销

10.如何从粉丝到社群

11.语音分享与图文分享的对比