销售沟通方案呈现培训

销售沟通是销售人员的基本功，有效的沟通结构会大大提高销售成功概率。结构搭好了，技巧才能发挥作用。

方案呈现是销售成功的临门一脚，但是方案呈现不是一个孤立单独的动作，而是匹配销售过程的最后一步。

销售会谈中的胶着和拉扯状态经常困扰销售人员，如何在销售谈判中把握主动，达成自己的目标甚至超越自己的目标，是销售谈判大显身手的时刻。

一． 销售沟通

1. 把握销售沟通主动权是成功销售的关键

i. 成功销售的大结构：1个理念、2个台阶、3个步骤、4个技巧

ii. 容易获得大额订单的销售风格：把握销售对话主动权，引导客户做决策的挑战式风格。（5种销售行为风格对比）

iii. 获得销售对话主动权与强势之间的差别（一个重要的思维引导工具）

2. 销售沟通的核心结构：永远的三步走

i. 三步走循环：了解现状→把握需求→推进进程

ii. 要领：把握销售对话的“势”

iii. 练习：看见销售机会点，把握销售机会，推进销售对话

3. 确保三步走成功推进的小套路：三节棍、三板斧

i. 三节棍：赞-答-问（使用频率最高的销售沟通句型）

ii. 三板斧：流畅沟通、把握主动、翻转局势

4. 小结：一张图囊括上述所有内容

二． 方案呈现

1. 大多数方案展示都是“错”的

i. 展示失败的7大原因

ii. 失败背后的心理逻辑

iii. 平庸就是出局

2. 作到以下几点，让你的方案脱颖而出（完美展示的5个步骤）

i. 充实头脑，过滤收集到的信息

●信息收集充分了吗？

●你能抓住真正的“要害”吗？

ii. 延展触角，全面感知素材

●感知是关键，不是证明！（要用感觉，不是用头脑）

iii. 适当放松，灵感自会到来

●如果你不会放松，你的方案展示最多也就是85分（也就是比平庸好一点点，永远无法惊艳）

iv. 整理思路，提炼加工创意

●头脑+感知，然后展示出来

v. 拟定文稿，做到流利陈述

●不要相信自己的临场发挥！

3. 不同销售阶段不同展示要点

i. 阶段不同，内容不同

●销售前期：意向方案

a) 工作要点：现状分析与解读

b) 展示要点：思路与方向、机会、可能性

●销售中期：研讨方案

c) 工作要点：客户需求分析、对方参与人员分析

d) 展示要点：方案与需求的匹配度

●销售后期：正式方案

e) 工作要点：决策委员会人员分析、核心价值分析

f) 展示要点：价值、信心

ii. 对象不同，内容不同

●面对使用者、决策者、受益者、评估者不同角色时的内容组织

iii. 形式的影响

●口头，书面，PPT各有不同

三． 销售谈判

1. 谈判的心理准备

i. 是想“证明”还是想合作

ii. 内心是“输赢”还是做大

iii. 信任≠放任，永远不要想当然

iv. 谈判的5种心理诉求（自我实现、社会认可、安全需求、回击、自我主张）

2. 谈判的策略与结构

i. 解决谈判冲突、拓展谈判空间

ii. 明确潜意识的期望，选择更好的谈判策略

iii. 针对对方的价值观和性格特点选择谈判策略

3. 谈判的技术与应变

i. 准备！准备！准备！（非常重要！但是最容易被忽略。大多数人做不好）

ii. 如何判断形势

iii. 永远有第三方案

iv. 站在更高维度看合作

v. 试探与制造压力