销售沟通工具应用培训

一名优秀的销售团队负责人或者销售业务精英，一定是懂得人性的高手。他们不仅能够整合销售团队内部的人力资源，把团队中每个成员的潜能发挥出来，更能针对不同客户的性格心理特质，制定出差异化的营销沟通策略，让自己的销售业绩实现成倍快速增长。然而，现实中的误区就是很多销售管理人员认为只需要有很好的销售口才，富有激情和战斗力的销售团队，就一切万事大吉。殊不知因为自己缺乏识人的能力和系统的销售沟通技巧，造成很多销售沟通和谈判工作在一开始即宣告失败，造成企业大量资源的浪费。

营销大师“大卫·奥格威”曾经说过：“只有真正满足客户需求的营销，才是有效的营销”。客户的需求除了产品性能上的需求外，还有情感需求、认同需求和归属需求等，这些需求都需要我们营销人员去发现和挖掘的。本次课程就是直指最底层的“人性”，探讨这个多变社会中那些不变的东西，对于销售人员如何快速识别客户性格类型，如何判定对方核心价值观，以及如何把握在销售沟通过程中的询问、聆听和反馈技巧都有非常详实的讲述和演示。

本课程通 过完整的九型人格理论和系统的沟通知识框架的呈现以及大量丰富销售沟通案例的刨析，总结出一套行之有效的沟通策略与方法。让你学习后，可以直接应用到销售管理实践当中去，并取得立竿见影的效果。 

第 一 讲：客户性格特质的分类及具体性格特质表现有哪些？

1、九型人格框架下的客户具体性格特质分类

●每种具体性格的行为特征

●每种具体性格的行为动机

●每种具体性格潜在的欲望和恐惧是什么

2、九型人格框架下每种客户性格特质的核心价值观

●快速获得不同客户认可的沟通切入点

●每种性格沟通的雷区

●客户核心价值观的识别

第二讲：如何快速识别客户的性格特质？

1、自我评价倾向

●过度自信

●自信

●不自信

2、人际合作风格

●大平台型

●独立王国型

●协作者型

●匠人型

3、内在诉求

●权力需要

●成就需要

●亲和需要

4、情绪稳定性

●不稳定（敏感）

●稳定（钝感）

第三讲：销售沟通前要做的准备性工作有哪些？

1、提前预判沟通的情势

●说服的情形与技巧

●谈判的情形与技巧

●辩论的情形与技巧

●面对不同性格特质对象的技巧应用

2、评估分歧的性质

●利益分歧

●价值观分歧

3、明确沟通的目标

4、觉察彼此的沟通风格

●沟通风格与性格特质的对应关系

●托马斯-基尔曼沟通模型

●沟通风格测试量表

第四讲：如何通过三角框架训练来达到高效沟通的目的？

1、主体与产品之间构建内容：成为一名合格的表达者（理智型客户）

●主题明确

●逻辑清晰

●善用阶段性总结

2、产品与对象之间构建需求：直接击中对方的需求（直觉型客户）

●探问对方需求

●建构对方需求

●从对方性格特质挖掘新需求

3、主体与对象之间构建关系：维护好良好的客户关系（情感型客户）

●学会赏识对方

●发现共同交织

●善用授权性话语

4、不同性格客户对象对应的沟通三角框架类型

第五讲：如何通过沟通表达的过程训练来应对不同性格特质的客户？

1、利益立场，警惕自己过早地做出判断

2、如何用提问来打破沟通的僵局

●横向提问收集信息