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郑州客户分析技巧培训

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2023-03-29
导语概要

有效的客户分析是深度分析客户需求、应对客户需求变化的重要手段。通过合理、系统的客户分析,理财顾问可以知道不同的客户有着什么样的需求,分析客户理财需求与机构产品与服务的商务效益的关系,将使运营策略得到**的规划。更为重要的是可以进一步扩大商业规模,使资产管理规模得到稳健发展。

有效的客户分析是深度分析客户需求、应对客户需求变化的重要手段。通过合理、系统的客户分析,理财顾问可以知道不同的客户有着什么样的需求,分析客户理财需求与机构产品与服务的商务效益的关系,将使运营策略得到**的规划。更为重要的是可以进一步扩大商业规模,使资产管理规模得到稳健发展。

客户金融产品与服务需求随着市场变动、资产量级、理财认知的不同而发生变化,如何准确了解不同客群、不同客户的财策目标与潜在需求将直接影响理财顾问产品配置与推荐的颗粒精细度,该课程将使学员掌握高净值客户人群的价值经营与管理,明晰财富管理目标客户群的市场定位、服务方式、关系处理,从而提升经营效率、客户粘性、经营利润。

客户需求分析内训课程推荐

客户需求的探询、分析、引导和转化
课程简介:客户是否真的有需求?需求强不强?什么时候会有需求?客户有什么样的需求?客户表达出来的需求,就是真实需求吗?如何对客户进行访谈、调研,挖掘和识别真实有效的客户需求?营销人员如何在实际工作场景,如何设计销售流程和话术,从而识别客户价值和需求,并引导需求,转化客户?本课程为你解惑!
市场洞察与客户需求挖掘
课程简介:市场接受你的产品吗?客户为什么喜欢,或不喜欢你的产品?如何透过现象,洞悉背后的深层原因?不能真实了解客户购买背后的障碍和真实需求,所有的企业经营和研发行为都将是低效的!客户需求分析和识别是一切经营行为根本!本课程将教你如何洞察市场,挖掘客户真实需求、潜在需求,进而开展有效的营销。
客户需求分析与挖掘
课程简介:以客户为中心是营销的出发点,而客户需求恰恰是中心的关键,所有企业都在高度关注和研究客户的需求并强调“以客户的需求为导向”。然而,没有多少企业真正地识别、把握和跟踪到了不断变化的客户需求。客户需求的多样性、多变性、隐蔽性、复杂性使得客户需求难以把握。因此,从纷繁多样的客户需求中找出其中的共性或规律性就显得十分重要。

客户需求分析课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户需求分析培训内容

第 一 讲:客群研究分析的实务价值

一、客群分析与生活情景

1. 生活中的FBI分析技术应用

2. 一封经典合作邀约的电子邮件

二、不同金融机构的客群分析银行KYC分析

1. 投资KYC分析

2. 保险KYC分析

三、客户分析对财富管理的价值

1. 金融机构——品牌、粘性、服务、利润

2. 理财顾问——圈子、经营、事业

3. 投资者——收益、期限、风险

四、财富管理客户分析纬度

1. 从KYC技术到3K分析技术到演变

1)KYC分析技术

2)KYP分析技术

3)KMS分析技术

游戏:3K分析连连看


第二讲:客户KYC分析技术应用

一、财富认知分析技术应用

1. 挣扎型富人分析

2. 街坊型富人分析

3. 领导型富人分析

4. 赞助型富人分析

5. 独立型富人分析

二、财富量级分析技术应用

1. 财富播种阶段

2. 财富建设阶段

3. 财富实现阶段

三、营销价值分析技术应用

1. 家庭财富管理生命周期分析

2. 家庭职业发展阶段分析

四、客户沟通分析技术应用

1. 客户消费偏好分析

2. 客户职业心态分析

案例:公务员养老储蓄沟通

案例:飞机上的私营企业主沟通

案例:一般职员基于职业瓶颈的沟通

案例:自由职业者关于税收与理财的沟通

案例:全职太太关于婚姻安全沟通

3. 客户性格特质分析

4. 客户听觉偏好分析

5. 客户视觉偏好分析

五、家庭财策分析技术应用

1. 家庭财策分析两表八率

2. 家庭收入支出表分析

3. 家庭资产负载表分析

4. 家庭财策分析比率

六、事务服务分析技术应用

1. 资产配置与事务性服务

2. 事务性服务对接与沟通

工具:事务性服务评估表


第三讲:产品KYP分析技术应用

一、收益、期限、风险保障维度

案例:某机构理财产品三维分析

训练:自有机构产品三维分析

二、收益与风险象限图

案例:多家机构理财产品竞品分析

训练:自有机构产品与其他机构产品竞品分析

工具:四横三纵机构产品分析图


第四讲:营销策略KMS分析技术应用

一、营销策略KMS分析技术

1. KMS分析技术

1)渠道建立策略

2)客户链接策略

3)数据信息管理

4)客户沟通策略

5)方案呈现策略

6)价值经营策略


二、财富管理客户分析画布

案例:W先生一家的KMS分析

训练:Z先生一家的KMS分析

1. HCF网格

1)历史History

2)当前Current

3)未来Future

2. 客户画像的绘制与完善

1)创造面谈

2)判断客户

3)财策建议

4)方案执行

5)持续服务


第五讲:财富管理客群分析报告解读

一、**财富管理客群分析报告来源

1. 客群分析报告解读流程

解读:2018年新中产白皮书

训练:2018年教育焦虑分析

二、全球财富管理目标客群研究

1. 全球富裕人群概览

2. 财富分配差距

3. 中国家庭财富规模


第六讲:财富管理客群分析综合应用训练

一、案例:L女生一家的综合分析训练

1. 客户案例背景描述

2. 制作家庭建立分析

3. 营销洽谈进程模拟

4. 客户画像绘制

二、案例:W先生一家的综合分析训练

1. 客户案例背景描述

2. 制作家庭建立分析

3. 营销洽谈进程模拟

4. 客户画像绘制


定制企业培训方案
  • 质量管理咨询顾问-刘复兴

    刘复兴老师有15年制造业产品技术和质量相关工作经历,曾服务于美企、东南亚企业及中国500强私企。先后在产品设计、制造工艺和品质管理等岗位就职,具有成熟的产品制造知识体系,对产品设计、现场制造管理、品质管理、以及人才培养方面积累了丰富经验...

  • 质量管理高级讲师-林树填

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    王东南老师有多年企业高管经验,从事过总经理助理、管理者代表、厂长等管理类职务;从事品质管理多年,推行ISO9000、ISO13485、ISO/TS16949等质量体系6年。从事空军装备研发2年,精通客户验厂流程,精通SGS、TUV、CQC等第三方审核流程,熟悉国军标GJB体系...

客户需求分析公开课

  • 《价值销售-客户需求挖掘及价值塑造》

    4月27-28日 上海(线上同步)
  • 《需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论》

    5月12-13日 广州(线上同步)
  • 《大客户项目型销售管理与控制》

    6月16-17日 深圳(线上同步)
  • 《大客户开发与维护策略技巧》

    7月27-28日 成都(线上同步)
  • 《驯龙高手—创新大客户营销实战策略》

    8月25-26日 广州(线上同步)
  • 《大客户销售技巧与项目运作实务》

    9月08-09日 深圳(线上同步)

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