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福州工业品项目型销售培训

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2023-05-05
导语概要

工业品项目型销售与传统销售有着本质的区别,但大多数培训都是针对传统销售的培训,对工业品项目型销售如隔靴挠痒;其次大多数工业品项目型销售培训课程缺乏体系性,更缺乏实效落地工具,难以全面系统的提升营销团队的整体营销能力,更难以在企业内部进行有效落地。

工业品大客户开发是一项历时长、花费高、动用人员多的系统工程,只有清晰客户内部采购流程,明辨客户内部决策角色,掌握各个角色深层次之需求;前期对整个项目有系统的谋划,中期对整个项目有清晰的判断,后期对整个项目有策略的防守,稳扎稳打才能取得最终的成功。

本体系以大型跨国企业多年的实战销售经历为背景,深入的挖掘了国内企业大客户销售各环节之精髓,并经过大量国内外成功与失败案例的研究与提炼,形成了本套在国内工业品行业极具影响力的课程。

工业品销售内训课程推荐

工业品销售经理实战手册
课程简介:工业品销售经理实战手册培训凝聚工业品销售经理的典型实战经验,汇聚日常工作中经常遇到的难点难题,以情境再现、现场训练、实战指点、小组作业、互帮互助等实战形式贯穿培训课程中,并辅以实用的营销理论和关键知识点,让工业品销售经理如鱼得水。
工业品大客户业务公关与销售技巧
课程简介:工业品B2B销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点,对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。本课程以实战性演练为主,让你直面销售流程中的每一个环节,做好关键节点的控制,输出一套工具和方法,活学活用,掌握成交技巧。
工业品货款催收策略与专业回款技巧
课程简介:市场需求疲软,逾期账款将急增,几乎所有企业都将面临“大考”,应收账款是否能按时收回对于一个企业的生存与发展的重要性都是毋庸置疑的;如何安全度过“大考”是当下中国企业必须认真思考的一个紧迫问题。加强应收账款催收与信用管理是应对“大考”的一个重要举措。

工业品销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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工业品销售培训内容

第 一 章、工业品项目型销售之“项目立项”

第 一 节、信息收集

1、不同行业信息收集主要渠道

2、规划区域市场线索搜集渠道

3、信息收集的常用方法与策略

4、目标导向的信息收集成功标准

落地工具:《潜在客户基本信息登记表EIS》、《区域市场信息线索结网图》

第二节、客户筛选

1、如何定义潜在客户

2、潜在客户评估纬度与检验标准

3、如何定义意向客户

4、意向客户评估纬度与检验标准

5、客户筛选的漏斗原理

6、建立客户筛选的评估漏斗

落地工具:《潜在客户评估表》、《意向客户基本信息汇总表EIB》

第三节、项目立项

1、立项客户评估纬度与检验标准

2、立项客户价值评分与级别划分

3、项目立项成功标准与任务清单

4、项目小组高效匹配六原则

落地工具:《立项审批单》、《立项客户信息汇总表EIL》


第二章、工业品项目型销售之“深度接触”

第 一 节、有效发展内线

1、谁是我们发展内线的*人选

2、合格内线的“三维标准”是什么

3、发展内线的基本路径与策略

4、如何培养内线,发挥内线*价值

落地工具:《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》

第二节、培养得力教练

1、谁是能够真正帮我们赢单的人

2、教练的定义与核心职责

3、合格教练必须具备的三个条件

4、培养教练的四度法则

5、常见的三类“伪教练”

6、验证伪教练的6个纬度

落地工具:《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》

第三节、构建非对称情报网络

1、结盟基层,夯实基础信息渠道源

2、布局中层,关键核心位置巧妙埋线

3、逼围高层,锁住高层信息枢纽线

4、情报网络实现的三大基本目标

5、多内线的组织内部布局原则

6、内线潜伏策略和自我保护意识培养

落地工具:《非对称情报网络布局地图》


第三章、工业品项目型销售之“关键人策略

第 一 节、关键决策角色定位

1、项目中的“车马炮帅”

2、成功销售的CUTE角色理论

3、小鬼也能拆散到手的鸭子

4、局里还有“潜伏者”

5、绘制采购组织与决策链

落地工具:《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》

第二节、关键决策角色解

1、关键决策角色职责解读

2、角色影响力由何决

3、决策者态度如何衡量

4、决策者支持度如何测试

5、决策者性格如何测试

6、绘制“组织权力地图”

落地工具:《客户决策链》、《支持度测试温度计》

第三节、项目竞争局势拆析

1、项目优势衡量标准

2、标示项目“优势”—“旗”

3、项目劣势衡量标准

4、标示项目“风险”—“雷”

5、拆析项目竞争局势(三类)

6、竞争局势沙盘推演

落地工具:《组织权力地图》、《优势与风险评估表》


第四章、工业品项目型销售之“关系突破”

第 一 节、寻找最真实的决策动力

1、客户价值决定出路吗

2、决策有何隐性理由

3、决策的“冰山模型”

4、探寻决策者单一目标“概念”

5、探寻决策者个人“赢”的标准

落地工具:《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》

第二节、不同决策风格的沟通术与攻心

1、不同决策风格的有效区分

2、不同决策风格的“沟通术”

3、不同决策风格的“攻心术”

4、不同决策风格的日常互动策略

落地工具:《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》

第三节、客户关系拓展的五阶晋级法及关系评估

1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略

2、从熟悉到初步信任“信任树”法则

3、从初步信任到情感的六大制胜法宝

4、从情感到四大死党七大制胜策略

5、关系评估的五级行为量化标

6、判断关系有依据,行为衡量有标准

落地工具:《客户关系五阶梯行为量化表》、《客户关系强化计划表》


第五章、工业品项目型销售之“技术突破”

第 一 节、客户需求挖掘

1、客户生存环境与战略发展解读

2、客户业务模式与关键成功要素解读

3、关键绩效指标与核心职位压力解读

4、机会点分析与潜在需求探悉

5、潜在需求挖掘的“4P技术”

6、锁定客户潜在需求的“五步法

落地工具:《战略发展与关键成功要素分析法》、《潜在客户需求挖掘4P技术》

第二节、竞争对比分析

1、谁才是我们真正的对手

2、主要竞争对手态势矩阵分析

3、主要竞争对手核心指标解读

4、主要竞争对手SWOT分析

5、竞争“利器—软肋”分析模型

6、销售中的“蝴蝶效应”

落地工具:《竞争态势矩阵分析图》、《SWOT分析模型》、《利器—软肋分析模型

第三节、差异化方案制定

1、针对客户需求,评估卖点价值性

2、针对主要对手,评估卖点独特性

3、确定最有价值的卖点—“利器”

4、差异化方案制定的三个步骤

5、差异化方案制定的9个关键要素

6、差异化方案的系统集成策略

落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

第四节、技术交流策略

1、探寻每一角色心中的“概念”

2、制定有针对性技术交流策略

3、技术交流的七种武器

4、七种武器的组合运用策略

5、FABE价值呈现技术

5、警惕砸在心灵上的钉子,把客户带进自己的世界

落地工具:《技术交流七种武器》、《FABE价值呈现技术》


第六章、工业品项目型销售之“投标策略”

第 一 节设置壁垒策略

1、技术壁垒与商务壁垒策略

2、技术+商务双重策略

3、利用技术差异性,强化技术**性

4、在行业内进行技术认证

5、行业内众多样板工程来响客户决定

6、技术交流给客户集体洗脑

7、通过行业协会、政府、垄断行业指定独特技术指标

落地工具:《实战商务与技术壁垒策略》、《壁垒实战运用七步法》

第二节、壁垒设置四重境界

1、上兵伐谋:主导客户采购标准,实现不战而屈人之兵之境

2、其次伐交:提前屏蔽强大竞争对手,将战场引导到我方优势上来

3、其次伐兵:宣传自己的独特优势,制造差异化竞争优势

4、其下攻城:靠低价拿订单,始终走不出价格竞争的旋涡

第三节、投标策略

1、多个公司进行围标

2、切割订单策略

3、竞合分包与联合分包策略

4、低价中标,增加附加值策略

5、调虎离山与重新分配势力策略

6、暗度陈仓与出其不意策略

7、延迟招标与引狼入室策略

8、废标与浑水摸鱼策略

落地工具:《投标八大策略与实战运用技术》


第七章、工业品项目型销售进程管理与策略规划

第 一 节工业品项目型销售业务流程建立

1、项目立项:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

2、深度接触:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

3、技术交流:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

4、方案确认:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

5、高层攻关:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

6、商务谈判:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包

落地工具:工业品项目型销售流程体系(涵盖里程碑、阶段定义、成功标准、任务清单等)

第二节、工业品项目型销售里程碑检测

1、清晰客户内部采购流程2、明确我方业务流程体系

3、明确里程碑关键检测要素与质量证据4、准确定位我现在所在位置

落地工具:《里程碑实战检测四步分析法》

第三节、工业品项目型销售进程管理应用

1、分析诊断客户推进状态

2、利用辅助工具提升销售阶段

3、分析拆解项目竞争局势

4、利用辅助工具进行纠偏修正

5、客户信息流的进程管理

6、利用辅助工具进行资料库完善

7、规划单一项目费用流计划

8、单一项目费用流的有效管控

落地工具:《工业品项目型销售实战运用七步分析法》


定制企业培训方案
  • 工业品企业营销与管理教练-叶敦明

    叶敦明老师有7年ABB和韩国现代电子2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验,专注于工业品营销、农业产业化两大领域,倡导学与练结合的咨询式培训,将“实际问题解决 营销体系优化 战略定位精准”融为一体...

  • 工业品实战营销导师-张长江

    IPTS国际职业培训师协会高级培训师,13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验,6年职业咨询师讲师经验,曾任首钢国际(香港)控股销售经理,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划等方面都有独到和深入见解...

  • 工业品营销讲师-丁兴良

    工业品营销咨询师,工业品营销管控体系创始人,卡位战略营销理论的开创者,12年500强知名工业品企业实战营销高管经验,17年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底,17年工业品营销专业培训与咨询经验, 200多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验...

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  • 《海外工业品营销实战攻略》

    7月29-30日 深圳(线上同步)
  • 《工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计》

    8月25-26日 深圳(线上同步)
  • 《工业品(B2B)品牌营销战略思维提升班》

    9月06-07日 上海(线上同步)
  • 《工业品大客户型市场的营销管理与markting战略》

    10月27-28日 深圳(线上同步)

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