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北京企业顾问式销售内训

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2023-06-14
导语概要

销售主要有两种,一是传统销售,以产品为中心,销售人员以介绍产品为主,重点是把产品销售出去,甚至不切合顾客实际需求,但现在这样的产品太多,顾客陷入选择盲区。二是顾问式销售,站在顾客立场,不仅为顾客提供产品,更提供解决方案,让顾客放心、舒心和开心。

顾问式销售培训咨询

销售主要有两种,一是传统销售,以产品为中心,销售人员以介绍产品为主,重点是把产品销售出去,甚至不切合顾客实际需求,但现在这样的产品太多,顾客陷入选择盲区。二是顾问式销售,站在顾客立场,不仅为顾客提供产品,更提供解决方案,让顾客放心、舒心和开心。

顾问式销售和传统销售一样,适合大多数的销售场景,在大订单的销售中,顾问式销售尤为重要。同时,顾问式销售相比传统销售需要更多的专业和技能。

顾问式销售内训课程推荐

顾问式销售技巧动作分解
课程简介:为什么我的产品明明有优势,客户却不用?客户好像没什么需求了,可以做的项目都被别人做了,找不到好的商机?订单金额太小,无法获得大订单?客户公关投入很多产出少?销售项目关键时刻,总是差那么一点点,成交很艰难?这些问题困惑很多销售人员,要解决这些问题,就需要改进销售模式,更新销售人员的思维观念,真正为客户创造价值的同时获得销售成功。
顾问式销售全攻略
课程简介:从以产品为中心的销售转变为以解决方案为中心的销售,即顾问式销售,是当今市场竞争背景下的趋势。与产品销售相比,顾问式销售更加注重对客户需求的深度挖掘和全面分析,提供量身定制的解决方案。然而,这种销售方式不仅需要销售人员在产品知识方面的全面提升,更需要他们具备成为客户信赖的业务顾问和咨询者的能力。
顾问式营销36策
课程简介:当下,产品同质化、竞争白热化、市场透明化挤压着利润,营销人员往往只能在价格、促销品上做文章,远远不能发挥个人的价值。顾问式销售是以客户需求为导向的理念,简单说就是客户下单是基于自己需求,而不是产品的优劣。同时,在产品同质化的当下,单一产品利益也无法成为我们的核心竞争力。因此销售人员的发力点,从拼产品利益就转移到挖掘客户需求上了。

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

第 一 讲  顾问式销售概述

1、传统销售与顾问式销售

2、顾问式销售的本质是什么

3、互联网+顾问式销售是必选题


第二讲  销售人员的顾问角色

1、我是顾客的顾问:明确自身定位

2、站在顾客的立场:为顾客着想

3、切合客户的实际:匹配客户

4、为公司创造效益:实现双赢


第三讲  顾问式销售的核心内容

1、*销售原理

(1)S:代表背景问题

(2)P:代表难点问题

(3)I:代表暗示问题

(4)N:代表解决问题

2、顾问式销售步骤

(1)了解顾客目前状况

(2)明确顾客目前存在的问题

(3)阐述顾客的问题将会产生的影响与后果

(4)根据顾客的实际情况提出解决问题的方案

3、顾问式销售的关键:卖的是方案

(1)顾问式销售的必然:从卖产品到卖方案

(2)解决方案三种境界:提升效益、创造需求、整体服务

(3)运用解决方案思路的原则:价值增长、服务无忧、满足个性

4、顾问式销售的必要技能

(1)提问技能:开放式问题和封闭式问题

(2)沟通技能:带给顾客愉悦的沟通体验

(3)专业技能:精通产品性能指标和使用场景


第四讲  顾问式销售的必要流程

1、接触客户:谁是你的客户,客户在哪里,如何接触

2、明确需求:有哪些需求了解方式,提炼关键内容

3、价值呈现:产品有哪些利益,感性和理性呈现

4、晋级承诺:保持沟通,获取信任,加强影响力

5、收场成交:敢于成交,临门一脚,签下订单


第五讲  顾问式销售中的客户价值

1、客户价值定位:客户的*追求

2、客户价值公式:客户总价值-总成本

3、客户价值类型:业务价值和非业务价值

4、客户增值原则:低成本/可复制/*体验/高满意度

5、客户价值境界:满足需求/超越期望/感动客户


第六讲  顾问式销售后的客户维系

1、日常拜访:保持拜访频率

2、内容分享:社交媒体个性推送

3、特殊慰问:意外情景及时慰问

4、培训分享:和顾客的团队分享

5、运营诊断:为顾客提出运营意见

6、重点扶持:把客户塑造成经典案例

7、实惠优先:公司优惠活动优先告知


第七讲  互联网时代的顾问式销售特征

1、销售+互联网是必选:不懂互联网的销售不是好销售

2、网络营销的重点内容:搜索营销/微营销/电商/新零售

3、互联网+时代的MCRM系统:移动互联网+客户关系管理

4、运用网络资源的顾问式销售:用网络数据资源研究客户


第八讲  顾问式销售的坚强信念

1、锁定目标:公司目标,自我目标,客户目标

2、坚定信心:相信公司,相信产品,相信自己

3、永不放弃:认准需求,灵活应变,不抛弃,不放弃


定制企业培训方案
  • 营销管理实战导师-王伟

    王伟老师拥有17年大型企业营销管理实战经验,曾任:华为| 技术工程师、高级销售经理,广州万方计算机 | 运营商事业部副总,中国移动深圳分公司 | 部门经理,历经一线销售到企业高层管理等岗位,精于销售精英打造、客户关系维护、大客户销售,顾问式销售...

  • 营销管理创新讲师-刘影

    16年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验。米其林、三星、红帽子等500强及国内知名企业营销高级管理岗位,历任区域销售经理、大客户经理、全国营销经理、营销总监、董事总经理,对于营销管理、客户关系维护有独特的见解...

  • 实战派销售与管理讲师-莫建明

    莫建明老师有丰富的企业高管、培训、销售管理经验,曾任职于南京医药、日本Eisai药业、中信金融集团澳大利亚CMG金融集团、中英合资诚信人寿,工作曾涉及销售管理、人力资源、培训等多个领域。对内部培训体系建设及销售管理方面有独到的见解和实战经验...

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顾问式销售公开课

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    7月06-07日 北京(线上同步)
  • 《顾问式销售技巧训练》

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  • 《顾问式销售:以客户为中心的销售技巧》

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