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销售流程管控培训

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2023-10-10
导语概要

​销售是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。 如何制定一套适合于企业发展战略的销售管理体系,如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额,是每个企业不可回避的问题。

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销售是企业经营管理的核心命脉,是企业实现利润,保证现金流的关键一环。

如何制定一套适合于企业发展战略的销售管理体系,如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额,是每个企业不可回避的问题。

本课程以商贸型企业为场景,采用沙盘模拟教学方式,反映企业经营的全过程,尤其是在市场营销领域的知识体系和实战演练。以分组形式模拟6个企业,学员将担任总经理、市场总监、销售总监、财务总监、采购总监等不同角色,讲师担任融资机构、行业协会、交易大厅、咨询公司等角色,设置实际经营的外部环境。学员模拟4-6年经营,对企业战略、市场定位、产品定价、财务管理、物流与供应链、销售管理和获取市场定单技巧等方面全过程体验。

销售流程课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售流程培训内容

引言  战略—竞争—人—团队

第 一 篇章 沙盘推演

沙盘企业与规则介绍

团队组建

沙盘推演

案例分析与分享点评


第二篇章 市场战略与营销定位

营销的本质

产品需求的趋势分析

产品销售价格与毛利分析

盈亏平衡点

营销链管理

脑力激荡:如何才能拿到大的市场份额?

营销VS销售


第三篇章 销售过程管控

销售过程的里程碑

客户漏斗法:

客户分类/待开发客户/意向客户/立项客户/入围客户/合同客户/成交客户

需求管理:需求和需要

正确理解潜在客户

顾客购买行为分析

酒店如何留住客户

承诺目标:SMART原则

目标与价值

个人心理准备

人际技巧:如何赢得客户好感

倾听的艺术

打造信任和亲和

巧妙提问:客户需求黄金三问

如何强有力的提问

区分的作用

达成共识:产品三段式解说方式---FAB

客户到底要的是什么?

客户拒绝的应对话术

客户异议应对策略

日常角色扮演训练

赢销企业:为什么本企业适合客户?

品牌与产品

要求承诺:什么时候需要客户承诺

客户追踪表

果断成交:销售需要确认

成交的武器

成交后的跟踪服务

未成交后的跟踪服务

销售复盘:复盘≠总结

案例萃取

大客户销售与项目管理销售法

终语  THE  BUCK  S*S  HERE

案例:

业务“上网了”,银行“不见了”

格兰仕与微波炉行业/尤努斯的经营智慧

江淮汽车/尚格-云顿 《一字马》

万宝路的重新定位

中国移动——沟通,从心开始

世界上最伟大的销售员:乔.吉拉德


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