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营销团队顾问式销售技巧培训

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2024-04-23
导语概要

德鲁克强调:对企业来说,除了营销和创新,其他一切都是成本!而且创新的价值最终也需要营销来实现。市场竞争越来越激烈,客户越来越挑剔,竞争对手也越来越专业,如何才能在这个时代生存发展,如何才能不断的赢得一个又一个订单,最有效的方法就是——不断提升销售团队的专业技能!专业的人才必将成为当前企业竞争的核心优势,本课程将让你在短时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧,从游击队快速提升为职业队!

顾问式销售培训咨询

德鲁克强调:对企业来说,除了营销和创新,其他一切都是成本!而且创新的价值最终也需要营销来实现。市场竞争越来越激烈,客户越来越挑剔,竞争对手也越来越专业,如何才能在这个时代生存发展,如何才能不断的赢得一个又一个订单,最有效的方法就是——不断提升销售团队的专业技能!专业的人才必将成为当前企业竞争的核心优势,本课程将让你在短时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧,从游击队快速提升为职业队!

顾问式销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

第 一章、营销团队职业化修炼

一、营销精英信念体系重构

1、情绪ABC理论

2、为什么要改变消极的信念?

3、有效改变消极信念的五个步骤

二、销售人员的四大不良习惯

1、推卸责任

2、不会受权

3、“做任务”而不是“做结果”

4、不善于“团队合作”

三、打造狼性营销团队

1、态度决定一切

2、优秀的人不抱怨

3、自信让你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千万不要“自我设限”

6、沟通就是互动——山不过来我过去

7、“差不多”思想让你永远不会成功

8、狼性营销团队的要求

【重点】:打造销售人员的职业心态和团队精神

第二章 、客户开发策略

一、寻找潜在客户

1、寻找潜在客户的九大方法

2、选择潜在客户的MAN法则

二、客户分类系统

1、二八法则在客户管理中的应用

2、客户分类的方法

三、三种销售模式分析

1、交易型销售

2、顾问型销售

3、企业型销售

4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值

四、销售工具导入

1、销售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目标管理

【案例分析】:华为、IBM等企业的营销策略

【头脑风暴】:如何实现增值销售

第三章 、高效发掘客户需求的诀窍

一、客户拜访的准备

1、客户为什么合作?

2、为什么拜访客户?

3、我想让客户做什么?

4、客户为什么见我?

5、拜访开场策略

二、如何快速建立客户信任

1、关系紧张感和任务紧迫感

2、建立信任的四个方法

A、专业形象

B、专业能力

C、共同点

D、诚意

三、客户沟通技巧

1、沟通的基本理念与原则

2、沟通的三要素

3、沟通的三项技能

4、沟通的六大障碍

5、高效沟通六步流程

6、如何应对客户的抱怨

四、如何才能真正了解客户需求?

1、客户的三个阶段思维

2、期望、需求、动机策略

3、了解需求的四类问题

4、六种问题策略

5、SPIN问话技术

【案例分析】:销售的三个层次

【演练】:发掘客户需求

五、会聆听才是好的沟通

1、聆听的技巧

2、黄金静默

3、聆听的五个层次

第四章 、产品与方案呈现技巧

一、介绍产品及方案的**时机

 1、过早的产品介绍会引发很多问题

 2、产品介绍的必要前提条件

二、客户组织分析策略

1、经济买者

2、技术买者

3、使用买者

4、教练买者

5、针对四种买者的销售对策

6、结果和赢

【头脑风暴】:如何打开客户需求的缺口

三、常见客户性格分析与应对策略

1、力量型

2、活泼型

3、和平型

4、完美型

四、FABE陈述模式

1、FABE的含义

2、两种产品的FABE陈述案

3、如何寻找产品的FABE

五、屏蔽对手的三个策略

1、三种方案

2、提醒注意

3、恐怖故事

六、如何寻找产品的卖点

1、提炼产品卖点的四个方法

2、产品概念的三个层次

3、产品差异化的四个策略

【案例分析】:各种购买角色分析

【实战演练】:如何介绍你的产品

第五章 、解除客户异议与成交技巧

一、如何正确对待客户抗拒

1、正确对待客户抗拒的态度

2、客户抗拒的7种原因分析

3、判断客户抗拒的真假

二、有效解除客户抗拒的方法

1、提示引导法

2、合一架构法

3、解除客户异议的终极方法

【演练】:解除客户常见异议

三、购买信号

1、口头性购买信号

2、非口头性购买信号

四、成交的十种实战招法

1、成交中的关键用语

2、成交招法分解

五、巩固信心

1、不着急现象和无所谓区域

2、巩固信心的四个策略

A、支持决定

B、履行协议

C、处理不满

D、增进关系

【演练】:如何促成客户购买

第六章、销售谈判策略

一、开局谈判技巧 

1、开出高于预期的条件 

2、永远不要接受第一次报价 

3、学会感到意外 

4、避免对抗性谈判 

5、不情愿策略 

6、钳子策略

二、中场谈判技巧 

1、应对没有决定权的对手 

2、服务价值递减法则 

3、绝对不要折中 

4、应对僵局、困境和死胡同 

5、一定要索取回报 

三、终局谈判策略 

1、白脸-黑脸策略 

2、蚕食策略 

3、如何减少让步的幅度 

4、收回条件 

5、欣然接受 

【案例分析】:谈判高手对决

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