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客户心理分析与攻心战术

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2024-05-17
导语概要

在商业的战场上,了解客户的心理是制胜的关键。《客户心理分析与攻心战术培训》课程,将带你深入消费者的心灵深处,揭秘他们内心的秘密。 攻心战术是营销中的高级技巧。课程将教授你如何巧妙地影响客户的决策过程,让他们在不知不觉中为你卖单。

  • 客户心理分析培训咨询

    客户心理分析

    揭秘营销心理学的奥秘

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客户心理分析内训
精品课程 课程简介 在线咨询
客户心理洞察与营销技巧 成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。可是,心理学毕竟是一门知识庞杂的学科,我们作为营销和销售人员,要重点学习与应用的是哪些呢?本课程从客户决策心理、性格心理、体验心理、行为心理这四个方面,为营销和销售人员构建一套完整的心理学应用认知。
学会“察言观色”—客户心理分析与沟通技巧 沟通 过程中真正通 过对方语言能获得的信息只占7%;而通 过对方肢体语言和类语言能获得的信息却高达55%,能否读懂这些内容依靠的就是“察言观色”的技巧。本课程旨在帮助学员在与他人沟通 过程中,迅速读懂对方的内心想法,判断其性格特征及行事方式,找到更好的沟通方式。
大客户心理分析及成交策略 在过往的销售培训中,你也许无数次尝试各种销售技巧,但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了,你还没有出招,他就已经猜到你接下来要说什么,用什么招式来“威逼利诱“。本课程更关注客户的动机、驱动力、情绪和心理,让你洞察客户,提升业绩。
中国式大客户心理与成交秘籍 本课程通 过剖析关键大客户“人”的行为,准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。

在商业的战场上,了解客户的心理是制胜的关键。《客户心理分析与攻心战术培训》课程,将带你深入消费者的心灵深处,揭秘他们内心的秘密。

攻心战术是营销中的高级技巧。课程将教授你如何巧妙地影响客户的决策过程,让他们在不知不觉中为你卖单。

营销心理学培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户心理分析培训内容

单元一  维系与营销职业素养与工作心态

职业认知与心态调整

客服销售人员的四大目标,服务与投诉处理的心态

案例、互动(做一个自信的客服)

职业定位(根据讲师自身一线维系营销的工作经验,讲述客户经理人员的未来发展规划)

维系经理面临的四个时期

恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

客户消费心理分析

人的一般消费心理现象分析

客户购买心理的形成过程

客户购买的心理变化轨迹

客户防御抵触新人合作的心理转化

客户群体的消费模型建立与分析

案例分析:客户为什么会订购增值业务

案例分析:客户为什么讨厌被推销

案例分析:客户为什么不信任我们

单元二  客户沟通心理与技巧提升

客户第一心理诉求:倾听的技巧

听--拉紧与客户的关系

倾听的三层含义

倾听的层次

干扰倾听的四大因素

主动倾听技巧

倾听中停顿的使用

现场模拟:客户对我们的“宽带到期续约”优惠活动存在疑问,请用倾听技巧为客户解释,并让客户满意的接受

案例:存话费送话费活动,客户存在的误会

录音分享:好的维系经理能够听明白客户的需求

情商提升:同理的技巧

对同理心的正确认识

表达同理心的方法

说--让客户更好的了解自己的意思

说“您是说……/您的意思是……”来复述客户的需求

说“我理解……”以体谅对方情绪

说“您能……吗?”以缓解紧张程度

模拟训练:电话经理向客户推荐4G套餐,客户拒绝说马上要销号了,不打算用电信号卡了,请用同理技巧安抚客户情绪,并为客户解决问题

沟通语义转换的魅力:引导的技巧

引导技巧的巧妙使用

引导的第一层含义--由此及彼

引导的第二层含义--扬长避短

引导技巧现场模拟:客户说你们电信公司怎么老打电话给我,烦不烦?

引导技巧现场模拟:客户说你们这个存话费送话费,为什么不一次性返还给我,想捆绑我这么多个月,太麻烦了

引导技巧现场模拟:客户说我用挺好的,暂时不打算换号码

沟通中的润滑剂--赞美

赞美的目的

电话中赞美的方法

三点式赞美

案例:对中高端客户的常用赞美词汇

现场模拟:对投诉客户常用的赞美方法

分享:男性客户赞美技巧、女性客户赞美技巧

单元四  营销心理学的实战应用

1 、客户心里驱动力原理对营销需求挖掘的运用

消费动力原理

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

四层提问法

请示层提问

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

现场演练:通过提问挖掘客户对流量包的需要

 脚本设计:四层提问挖掘客户对4G版套餐的需求

 脚本设计:四层提问挖掘客户对优惠政策的需求

案例:弗洛伊德心理驱动力

2、消费者购买时的四大疑惑心理营销中的运用

客户购买时内心四大疑问

提高营销成功率的产品介绍方法

体验介绍法

对比介绍法

主次介绍法

客户见证法

录音分析:流量包业务产品介绍、预存话费送话费产品介绍

对比介绍的话术设计

体验介绍法的话术设计

3、客户异议的内心需求与挽留技巧

挽留客户的5个步骤

挽留客户的优惠政策分析

正确认识客户异议

根据客户性格进行客户挽留

不同性格的客户提出的异议不同

挽留客户应具备的心态

面对异议的正确心态

客户异议处理的四种有效方法

提前异议处理法:引导法、同理法、幽默法

客户常见异议:

我不需要……

我考虑一下,需要打电话给你……

我不感兴趣……

我有时间去营业厅看看……

你们的什么活动都不参加……

你们是不是骗人的……

换4G套餐太麻烦了,不需要……

续约的优惠不好……

4、人性的弱点在营销促成中的运用技巧

人性的弱点

害怕失去的心理

渴望得到的心理

危机促成法

二选一法

体验促成法

少量试用法

客户见证法

现场演练:学员学会3种以上的促成方法

话术设计:6种促成的话术编写

案例:卡耐基人性的弱点

定制企业培训方案
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    刘畅老师有二十多年销售及销售管理实战经验,曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监,惠普(中国)有限公司ITS服务部销售经理,埃森哲(中国)高级业务拓展经理,IBM GTS中国区服务销售经理,新华三集团金融行业事业部销售经理...

  • 管理、营销心理学实战讲师-胡鹏飞

    北京大学心理学研究生(应用心理学方向),曾担任佳能销售主任,大区经理;香港人力资源中心培训总监;香港H&H猎头高级合伙人等职位。从基层到高层,从员工到经营者,在工作中接受了不同岗位不同层级的历练,近几年一直致力于将管理学与心理学领域相关知识结合的研究与实践...

  • 快消品业绩增长系统实战导师-高云鹏

    硕士研究生就读于中国科学院心理研究所 营销心理学方向,拥有14年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验,曾任伊利集团 全国市场巡查经理/公共关系经理,珀莱雅化妆品 企划公关总监,倍全(O2O连锁便利知名品牌) 副总裁 联合创始人...

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