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客户心理分析及面谈技巧

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2024-05-17
导语概要

在商业互动中,了解客户的心理是成功的第一步。《客户心理分析及面谈技巧培训》课程,将为你提供一副透视镜,帮助你洞察客户的需求,从而提升面谈的效果。

  • 客户心理分析培训咨询

    客户心理分析

    揭秘营销心理学的奥秘

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客户心理分析内训
精品课程 课程简介 在线咨询
客户心理洞察与营销技巧 成功的销售员一定是一个伟大的心理学家。可是,心理学毕竟是一门知识庞杂的学科,我们作为营销和销售人员,要重点学习与应用的是哪些呢?本课程从客户决策心理、性格心理、体验心理、行为心理这四个方面,为营销和销售人员构建一套完整的心理学应用认知。
学会“察言观色”—客户心理分析与沟通技巧 沟通 过程中真正通 过对方语言能获得的信息只占7%;而通 过对方肢体语言和类语言能获得的信息却高达55%,能否读懂这些内容依靠的就是“察言观色”的技巧。本课程旨在帮助学员在与他人沟通 过程中,迅速读懂对方的内心想法,判断其性格特征及行事方式,找到更好的沟通方式。
大客户心理分析及成交策略 在过往的销售培训中,你也许无数次尝试各种销售技巧,但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了,你还没有出招,他就已经猜到你接下来要说什么,用什么招式来“威逼利诱“。本课程更关注客户的动机、驱动力、情绪和心理,让你洞察客户,提升业绩。
中国式大客户心理与成交秘籍 本课程通 过剖析关键大客户“人”的行为,准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。

在商业互动中,了解客户的心理是成功的第一步。《客户心理分析及面谈技巧培训》课程,将为你提供一副透视镜,帮助你洞察客户的需求,从而提升面谈的效果。面谈技巧是销售人员必备的武器。课程将深入讲解如何运用恰当的言语和非言语沟通技巧,赢得客户的信任和好感,让每一次对话都成为建立关系的契机。

营销心理学培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销总监、销售经理、销售主管、大客户销售经理、商务人员等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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客户心理分析培训内容

第 一 单元:选择(购买)的真相

客户心理距离产生的原因

内因

外因

选择(购买)三要素

认知及影响客户认知的方法

案例:“站在49元之巅”

情感及影响客户情感的方法

分享:和客户保持联系的15种有效方法

动机及影响客户动机的方法

选择(购买)动机

层次需求论

分享:分级服务的必要性

双因素理论

分享:如何推荐客户选择新的金融产品?

感性动机

第二单元:选择(购买)流程与推荐流程

客户选择的两大理由

需要的:问题的解决

想要的:愉快的感受

推荐(销售)流程分解

推荐(销售)准备

客户开发

建立亲和力

探寻需求

产品介绍

处理异议

成交

处理客户投诉任务

分享:如何做好解释

处理客户投诉的方法

分享:控制他人情绪6步法

第三单元:沟通面谈的要素和技巧

营销技巧一:沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

    完美倾听6大要素

2、生理同步状态

    a、文字  

b、语  言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

营销技巧二:沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门

座肢与座位

话术:开门见山要点

心态与沟通模式

离开与跟进

营销技巧三、沟通“面谈”五要素

1、争:学会掌握节奏与制定规则;

2、笑:以微笑培养亲和力;

3、听:以聆听尊重对方。

4、复:重复并引导对方的话

惠:以互惠保障对方利益;

营销技巧四、面谈要点动作分解

聆听:  仔细听,听出客户言外之意

反馈: 总结归类法回应引导客户需求

噪音: 降低嘈杂环境影响沟通效果

背景: 掌握面谈场景配合,让沟通效果提升

渠道: 找到核心关键的第三方切入口进行沟通

表达: 一听二笑三点头表达法

营销技巧五 :沟通中主动权的掌握

1、沟通谈判技巧

A.面对客户的挑战处理

B.主动权的丧失如何破局

C.营销中如何设局

D.营销勾魂设计

E.营销沟通中的挖掘需求模式

2、客户沟通性格把握

 A. 面对强势型客户分析

B. 面对谦和型客户分析

C. 面对活泼型客户分析

D. 面对理性型客户分析

E. 三分钟客户性格心理分析技巧

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    刘畅老师有二十多年销售及销售管理实战经验,曾任施耐德电气ITB大中华区销售总监,惠普(中国)有限公司ITS服务部销售经理,埃森哲(中国)高级业务拓展经理,IBM GTS中国区服务销售经理,新华三集团金融行业事业部销售经理...

  • 管理、营销心理学实战讲师-胡鹏飞

    北京大学心理学研究生(应用心理学方向),曾担任佳能销售主任,大区经理;香港人力资源中心培训总监;香港H&H猎头高级合伙人等职位。从基层到高层,从员工到经营者,在工作中接受了不同岗位不同层级的历练,近几年一直致力于将管理学与心理学领域相关知识结合的研究与实践...

  • 快消品业绩增长系统实战导师-高云鹏

    硕士研究生就读于中国科学院心理研究所 营销心理学方向,拥有14年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验,曾任伊利集团 全国市场巡查经理/公共关系经理,珀莱雅化妆品 企划公关总监,倍全(O2O连锁便利知名品牌) 副总裁 联合创始人...

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