大客户销售协同培训课程
传统 toB 型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况: 社会环境与经济环境发生变化,市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变,市场份额及销售业绩出现明显瓶颈,甚至严重下滑。企业除在产品升级外,组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长,作为企业经营第一要务是重中之重。
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大客户销售
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向标杆企业学习大客户销售 | 华为公司如何拓展大客户?华为公司如何组建自己的大客户销售体系?销售阵型和销售打法是什么?华为公司使用的销售工具有哪些?华为公司在大客户销售模式上有着极其深厚的沉淀,这些华为公司宝贵销售经验值得所有中小企业学习。 | |
大客户销售动作分解 | 大客户销售的复杂性、专业性、挑战性,要求销售人员既要有专业的行业知识和问题解决能力,同时要求销售人员能够洞察人性,掌握与人相处的情商法则。本课程深度解析大客户销售的基本流程、销售人员需要具备的心态和技能,从而强化销售人员的信念与能力,助力销售目标的高效达成。 | |
定向引爆式大客户销售 | 本课程是专门针对大客户销售研发的课程,针对大客户销售的特殊性,结合心、体、技三层的课程结构,使参训者正确掌握、轻 松学习,工具熟练使用,在产品销售实际工作中运用自如,提升成交有效性。 | |
大客户项目型销售铁军实战营 | 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上,效果却不如人意,究竟是什么原因?本课程经过国内外企业的实践升华而来,不仅让学员掌握识局、做局精髓,还让学员掌握拆局、破局的经典策略,把握大单销售的核心本质,成为大单运筹高手。 |
传统 toB 型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况:
社会环境与经济环境发生变化,市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变,市场份额及销售业绩出现明显瓶颈,甚至严重下滑。企业除在产品升级外,组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长,作为企业经营第一要务是重中之重。
华为、飞书等企业的成功经验,用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式,已无法满足当前激烈的市场竞争,而由研发、销售、生产组成的飞轮式协同销售系统,是为必然。
本课程基于“以客户为中心”的理念,从理念、系统、模型、工具、场景、技巧六个方面,解决学员在toB 大客户销售过程中“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”的四大难题,使思维升级、技能提升,突破能力和业绩瓶颈,实现企业销售业绩倍增。
大客户销售培训课程介绍
大客户销售培训内容
一、销售业绩遇到瓶颈的根因是什么
1、企业经营管理的二项核心
二项核心:降本、增效
一个选择:增效重于降本
2、toB 销售过程中的“四不现象”
找不准
触达不到
搞不定
合作不久
3、传统组织结构下的“三角铁现象”
销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘
矛盾根深蒂固,无法形成协同合力
4、案例:华为“铁三角工作法”的妙处与不同
理念不同
产品不同
组织不同
流程不同
方法不同
激励不同
5、结论:基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性
二、如何实现SAF 销售飞轮系统的建设与落地?
1、升级理念:1个文化理念——以客户为中心
核心:在客户心中定位,不客户创造价值
价值:以文化来指导、牵引和评估行为
案例:华为云的服务,如何打动得到罗振宇
做法:从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准
变成动作
2、激活组织:1个销售系统——SAF 销售飞轮系统
核心:打造销售飞轮系统——SR+AR+FR
价值:重新定义组织“前端”,变成本部门为利润部门,补齐能力短板,激活销售因子
案例:南澳矽钢,业绩同比增长70倍
做法:力出一孔(项目协同式),利益共同体(利出一孔)
三、 SAF 销售飞轮系统视角下的客户价值有哪些?
1、客户五大价值
核心:以客户需求为始,为客户创造价值,以客户满意为终。
价值:成交、复购、转介绍、成为朋友、了解对手。
模型:双漏斗模型(略)
做法:拓展新客户成交、挖掘老客户价值
四、SAF 销售飞轮协同作战的底层模型有哪些?
1、流程模型——从线索到现金
核心:以客户需求为始,为客户创造价值,以客户满意为终。
价值:固化流程,标准动作,主动发掘,快速响应,高效协同。
结构:(略)
做法:SAF 飞轮各角色与流程节点的对应,职能明晰和协同方法。
2、效能模型——漏斗模型
核心:漏斗效应、成交概率
价值:销售目标制定与拆解,销售团队人效与人数配置,潜在客户储备数量,日常工作目标与问题发现,销售会议质量管理。
结构:(略)
演练:实操应用,测算各环节数据。
五、SAF 销售飞轮协同作战的效能工具有哪些?
1、五看八法结合表
核心:战略制定、发现商机
价值:掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。
结构:战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表
案例:佛山矽钢,聚焦细分行业领域,抓住新能源趋势,成功签约比亚迪
演练:实操应用,界定新领域、新机会。
2、客户价值分析表
核心:梳理客户等级、明确资源匹配
价值:聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配
表单:(略)
演练:梳理价值行业,结合自身优势,聚焦主要价值领域客户
3、服务资源百宝箱
核心:梳理客户关键人物、明确服务资源
价值:指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交
表单:(略)
案例:安盾网“客户服务工具包”
共创:工具百宝箱,明确企业自身可使用资源及工具
六、SAF 销售飞轮作战法中的价值动作有哪些?
1、管理客户期望值
工具:定期沟通会、会议纪要、服务评价表
价值:降低客户期望,达成书面共识,规避未来争议
2、提供超预期服务
认知:专业服务(基础功能)、展业服务(产品销售)、职业服务(客户升职)
工具:服务资源百宝箱
价值:产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。
案例:安盾网,交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告
3、深挖客户潜需求
认知:谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
话术:面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。
价值:扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势
4、拥有信息情报员
对象:关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等
方法:志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职
价值:及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机
案例:某公司助理,跳槽后成为关键人
5、设置竞品防火墙:
思路:人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具:优劣式对比清单
方法:主动与客户共同对比分析
价值:主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定
七、大客户销售过程中关键场景有哪些?
1、第一次沟通
标准:文字精、话术准
案例:电话、微信、面对面
2、第一个方案
标准:一页纸、兴趣点
工具:一页纸模板
3、第一次拜访
标准:想清楚、写清楚、讲清楚
工具:拜访策划表模板
4、第一个会议
标准:内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众
案例:飞书团队
5、第一次产品展示
标准:体现价值、
案例:矽钢样品升级
6、第一次礼品馈赠
标准:创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点
案例:烟灰缸、月饼
7、第一次接待
标准:体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率
案例:华为、华侨城客户接待
8、第一次成交
标准:仪式感、使命感、安全感
工具:签约本、短视频、感谢函、立项会照片、建立项目群
大客户销售公开课
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《大客户销售与项目分析运作实务》
7月19-20日 深圳(线上同步) -
《工业品政企大客户高层公关策略》
8月23-24日 上海(线上同步) -
《业绩冲刺与大客户”赢”销王道》
9月20-21日 长沙(线上同步) -
《工业品大客户销售策略与管理》
10月25-26日 上海(线上同步) -
《大客户战略管理》
11月21-22日 北京(线上同步) -
《大客户销售流程与公关技巧》
12月21-22日 成都(线上同步)