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大客户销售策略培训班

来源:中华网考试编辑:李振发布时间:2019-05-21
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在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。

虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性,但许多培训空谈理论居多,实用的方法难找,令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里,将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。

课程目标

Course objectives
Course objectives
  • 01

    系统介绍了大客户销售以及客户决策层突破的方法论

  • 02

    掌握实务操盘技巧和实战流程

  • 03

    掌握政企大客户销售与决策层公关种种技巧

  • 04

    建立长期合作关系,从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户

课程要素

Curriculum elements
Curriculum elements
  • 课程方式:

    采用小班制公开课模式,全国滚动开班。可定制内训。

  • 课程对象:

    大客户经理,大客户销售以及大客户维护与管理人员。

  • 课程时间:

    公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。

课程大纲

Course outline
Course outline

  • 模块一、先入为主:大客户销售基础

    1.1客户为什么购买?

    1.2工具:客户购买方程式

    1.3大客户销售3种模式

    1.4顾问式销售的本质

    1.5方法:在客户的头脑中植入有利于你的采购标准

    1.6大客户销售的“七剑”

    1.7方法:给销售推进的每个阶段建立里程碑


  • 模块二、带上销售的探雷器:客户开拓

    2.1客户开拓阶段的3个步骤

    2.2工具:客户画像技术

    2.3工具:从存量客户归纳出贵公司的客户特征

    2.4按图索骥找到目标客户的8种方法

    2.5工具:客户评估的6个标准


  • 模块三、观察销售的显微镜:客户分析

    3.1收集资料4步骤

    3.2方法:发展内线

    3.3工具:客户购买魔方

    3.4工具:不同采购者关心的核心

    3.5工具:判断关键角色的评估模型

    3.6工具:制定销售作战地图


  • 模块四、点燃销售的驱动器:建立信任

    4.1销售的核心是信任关系

    4.2方法:客户关系发展的4个阶段

    4.3工具:销售中3方面信任如何建立

    4.4方法:销售人员建立信任的6种方法

    4.5工具:客户4种沟通类型与应对策略


  • 模块五、亮出销售的通行证:挖掘需求

    5.1工具:企业的2类需求

    5.2工具:个人的7种需求

    5.3方法:绘制客户需求树

    5.4方法:Spin的需求开发过程

    5.5方法:如何控制销售沟**程


  • 模块六、开具销售的药方:呈现价值

    6.1方法:FABE法

    6.2制作建议书的8项内容

    6.3方法:使建议书演示效果提高4倍的秘诀

    6.4工具:处理客户异议的5步骤

    6.5方法:排除客户异议的3种实效方法


  • 模块七、争取销售的人参果:赢取承诺

    7.1工具:试探成交

    7.2如何“讨价还价”

    7.3工具:议价模型

    7.4工具:谈判设计的3个维度

    7.5谈判3个阶段及实战技巧


  • 模块八、套上销售的保鲜袋:跟进服务

    8.1售后跟踪的5大问题

    8.2方法:启动销售的无穷链

    8.3工具:交叉销售检查表

    8.4方法:客情管理与维护的6大方法

    8.5方法:客户群体组织化

  • 课程特色

    The course characteristic
    The course characteristic
    • 系统性

      从理论到实操、从知识到工具的系统大客户销售课程

    • 针对性

      针对性的课程,真正做到讲你想听的,给你所想要的。

    • 科学性

      对经典案例研究深入,了解标杆企业大客户销售体系。

    • 趣味性

      分组研讨、情景模拟、案例教学,充分调动学员的积极性。

    老师介绍

    The teacher introduced
    The teacher introduced
    • 李健霖 大客户营销与客关系管理著名讲师

      工业品营销中心创始人,大客户营销与客关系管理著名讲师,清华、北大等EMBA客座教授,PTT国际职业训练协会认证培训师,曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理...

      预约讲师
    • 崔建中 实战销售管理专家

      实战销售管理专家,商战小说《纵横》作者,从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位...

      预约讲师
    • 程广见 销售与回款领域的跨界专家

      知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管,有十五年海内外公司工作经历,历任任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理...

      预约讲师
    • 张鲁宁 实战工业品营销培训师

      实战工业品营销培训师,有18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验...

      预约讲师

    客户评价

    The customer evaluation
    The customer evaluation
    • 1,课程很好,让我树立起了大客户销售的框架,对实际工作很有帮助。希望李健霖老师能多抽点时间剖析两三个案例,特别是亲自参与的案例,我想这样大家会受益更多,谢谢!

    • 2,课讲的特别好。如果能再具体点就好了。

    • 3,有内涵有深度的课程。

    • 4,在网上看过老师的一小段授课视频,感觉不错,现场学习后感觉更有魅力!

    合作流程

    Cooperation process
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    • · 填写报名表
    • · 发送邀请函
    • · 确认时间地点
    • · 支付课程费用
    • · 现场参加课程

    机构介绍

    Institutions to introduce
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    企赢培训学院是专业的网络营销培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!咨询热线:18820199226(微信同号)

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