大客户销售策略培训班
在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。未经专业培训的销售人员做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。其根本原因就在于营销人员缺乏专业的训练,不懂得如何运用专业销售技巧去有效提升销售绩效。
虽然大多数企业意识到加强销售技巧培训的重要性,但许多培训空谈理论居多,实用的方法难找,令本来很重视这方面培训的企业开始犹豫彷徨……每个阶段销售人员在想什么、做什么、问题在哪里,将教练式的带兵方式运用到培训中,手把手教会学员如何运用销售技巧。其培训细化到每一句话怎么说都传达到位的程度,使得课程突显系统性、创新性、实战性、可操性。
课程目标
Course objectives-
01
系统介绍了大客户销售以及客户决策层突破的方法论
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02
掌握实务操盘技巧和实战流程
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03
掌握政企大客户销售与决策层公关种种技巧
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04
建立长期合作关系,从现有客户群增加销售渗透,拓展新客户
课程要素
Curriculum elements-
课程方式:
采用小班制公开课模式,全国滚动开班。可定制内训。
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课程对象:
大客户经理,大客户销售以及大客户维护与管理人员。
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课程时间:
公开课时间和地点请咨询客服。内训时间由企业指定。
课程大纲
Course outline-
模块一、先入为主:大客户销售基础
1.1客户为什么购买?
1.2工具:客户购买方程式
1.3大客户销售3种模式
1.4顾问式销售的本质
1.5方法:在客户的头脑中植入有利于你的采购标准
1.6大客户销售的“七剑”
1.7方法:给销售推进的每个阶段建立里程碑
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模块二、带上销售的探雷器:客户开拓
2.1客户开拓阶段的3个步骤
2.2工具:客户画像技术
2.3工具:从存量客户归纳出贵公司的客户特征
2.4按图索骥找到目标客户的8种方法
2.5工具:客户评估的6个标准
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模块三、观察销售的显微镜:客户分析
3.1收集资料4步骤
3.2方法:发展内线
3.3工具:客户购买魔方
3.4工具:不同采购者关心的核心
3.5工具:判断关键角色的评估模型
3.6工具:制定销售作战地图
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模块四、点燃销售的驱动器:建立信任
4.1销售的核心是信任关系
4.2方法:客户关系发展的4个阶段
4.3工具:销售中3方面信任如何建立
4.4方法:销售人员建立信任的6种方法
4.5工具:客户4种沟通类型与应对策略
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模块五、亮出销售的通行证:挖掘需求
5.1工具:企业的2类需求
5.2工具:个人的7种需求
5.3方法:绘制客户需求树
5.4方法:Spin的需求开发过程
5.5方法:如何控制销售沟**程
模块六、开具销售的药方:呈现价值
6.1方法:FABE法
6.2制作建议书的8项内容
6.3方法:使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4工具:处理客户异议的5步骤
6.5方法:排除客户异议的3种实效方法
模块七、争取销售的人参果:赢取承诺
7.1工具:试探成交
7.2如何“讨价还价”
7.3工具:议价模型
7.4工具:谈判设计的3个维度
7.5谈判3个阶段及实战技巧
模块八、套上销售的保鲜袋:跟进服务
8.1售后跟踪的5大问题
8.2方法:启动销售的无穷链
8.3工具:交叉销售检查表
8.4方法:客情管理与维护的6大方法
8.5方法:客户群体组织化
课程特色
The course characteristic-
系统性
从理论到实操、从知识到工具的系统大客户销售课程
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针对性
针对性的课程,真正做到讲你想听的,给你所想要的。
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科学性
对经典案例研究深入,了解标杆企业大客户销售体系。
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趣味性
分组研讨、情景模拟、案例教学,充分调动学员的积极性。
老师介绍
The teacher introduced客户评价
The customer evaluation-
1,课程很好,让我树立起了大客户销售的框架,对实际工作很有帮助。希望李健霖老师能多抽点时间剖析两三个案例,特别是亲自参与的案例,我想这样大家会受益更多,谢谢!
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2,课讲的特别好。如果能再具体点就好了。
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3,有内涵有深度的课程。
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4,在网上看过老师的一小段授课视频,感觉不错,现场学习后感觉更有魅力!
合作流程
Cooperation process- · 前期课程咨询
- · 填写报名表
- · 发送邀请函
- · 确认时间地点
- · 支付课程费用
- · 现场参加课程
机构介绍
Institutions to introduce企赢培训学院是专业的网络营销培训、咨询服务平台,一直致力于企业管理技能的提升,以“培训企业管理人才,提升企业管理水平”为己任,为企业量身定制个性化的培训解决方案,实战的管理课程和实效的管理咨询服务,公司目前建立了国内自己的讲师资源库,涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师,其中储备师资达6000多位,签约合作优质讲师2000多位。专注企业培训,助力企业成长!咨询热线:18820199226(微信同号)
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